Blog

Quando un risultato commerciale cambia, trovare rapidamente una spiegazione può portare l'azienda a intervenire sulla variabile sbagliata. Il punto non è trovare subito una causa, ma distinguere una spiegazione intuitiva da un'ipotesi sostenuta dalle evidenze.

Le competenze dei venditori sono importanti, ma non coincidono con la capacità commerciale dell'organizzazione. Quando conoscenze, relazioni e criteri rimangono incorporati nelle singole persone, anche un team preparato può produrre risultati fragili e difficili da governare.

Un Processo di Vendita non è soltanto una sequenza di attività. Diventa una capacità organizzativa quando rende criteri, informazioni ed evidenze sufficientemente condivisi da rendere l'attività commerciale più trasferibile, osservabile e governabile.