Molte aziende investono nella formazione commerciale.
Tecniche di negoziazione, gestione delle obiezioni, comunicazione, prospecting, processo di vendita.
È un investimento che può avere perfettamente senso.
Eppure esiste una situazione che merita attenzione.
Due aziende possono avere venditori ugualmente preparati e produrre risultati commerciali molto diversi.
E anche all'interno della stessa azienda può accadere qualcosa di simile: alcune persone ottengono risultati, altre molto meno; ognuna sviluppa un proprio modo di lavorare e una parte importante della capacità commerciale rimane legata all'esperienza dei singoli.
Se il problema fosse soltanto conoscere le tecniche corrette, questa differenza sarebbe difficile da spiegare.
Il punto è che competenza individuale e capacità commerciale dell'organizzazione non sono la stessa cosa.
Una persona competente non crea automaticamente un'organizzazione competente
Un venditore può essere molto bravo.
Può conoscere il mercato, costruire ottime relazioni, qualificare correttamente un'opportunità e condurre bene una trattativa.
Ma proviamo a cambiare prospettiva.
Cosa accade a quella capacità quando quella persona non è disponibile?
Quanto del suo modo di lavorare è comprensibile agli altri?
Quanto è trasferibile?
Quanto dipende dalla sua esperienza, dalle sue relazioni o da informazioni che possiede soltanto lui?
Quanto riesce l'azienda a osservare ciò che sta accadendo e a prendere decisioni senza dover chiedere direttamente alla persona?
Sono domande diverse da:
“Quanto è bravo il nostro venditore?”
Riguardano la capacità commerciale dell'organizzazione.
Il problema non è scegliere tra persone e sistema
Questo non significa che le competenze individuali non siano importanti.
Lo sono.
Un Sistema Commerciale non sostituisce persone competenti e la formazione può essere necessaria quando esiste un reale gap di competenze.
Il problema nasce quando utilizziamo la formazione per intervenire su una causa che non abbiamo ancora compreso.
Se i risultati sono discontinui, infatti, possiamo formulare immediatamente un'ipotesi:
“I venditori devono essere formati meglio.”
Ma è soltanto una delle possibili spiegazioni.
Il limite potrebbe trovarsi altrove.
Potrebbe riguardare il target, il modo in cui vengono generate e qualificate le opportunità, il processo attraverso cui vengono gestite, la distribuzione delle responsabilità, le informazioni disponibili, i criteri utilizzati per prendere decisioni o il modo in cui l'azienda osserva e governa la propria attività commerciale.
Formare meglio le persone senza comprendere queste condizioni può migliorare alcune prestazioni individuali senza modificare il problema strutturale.
Quando la capacità rimane dentro le persone
Esiste un segnale particolarmente utile.
Immagina che uno dei tuoi migliori commerciali domani lasci l'azienda.
Che cosa perderesti insieme a lui?
Soltanto una persona?
Oppure perderesti anche relazioni, conoscenza dei clienti, criteri decisionali, informazioni sulle trattative, modalità di lavoro e una parte significativa della capacità di produrre vendite?
Più la seconda risposta descrive la situazione reale, più la capacità commerciale è incorporata nella persona.
L'azienda può anche ottenere ottimi risultati.
Ma una parte di quei risultati dipende da qualcosa che l'organizzazione possiede solo indirettamente, attraverso alcuni individui.
Ed è qui che emerge la differenza tra avere bravi venditori e avere un Sistema Commerciale.
Dalla competenza individuale alla capacità organizzativa
Un Sistema Commerciale non serve semplicemente a dire alle persone cosa devono fare.
Serve a creare le condizioni affinché una parte crescente della capacità commerciale diventi patrimonio dell'organizzazione.
Il processo deve poter essere compreso.
Le informazioni rilevanti devono diventare accessibili.
Le responsabilità devono essere definite.
Le opportunità devono poter essere osservate.
I criteri utilizzati per valutarle devono essere sufficientemente condivisi.
Le decisioni commerciali non possono dipendere esclusivamente dalla memoria, dall'intuito o dall'esperienza di una singola persona.
Questo non elimina autonomia, esperienza o talento.
Permette all'organizzazione di utilizzarli senza dipendere completamente da essi.
La domanda da fare prima del prossimo corso di vendita
Quando i risultati commerciali non sono quelli attesi, chiedersi:
“Quale formazione serve ai nostri venditori?”
può essere utile.
Ma dovrebbe esserci una domanda precedente:
“Il limite che stiamo osservando appartiene realmente alle competenze delle persone oppure al sistema nel quale quelle persone stanno lavorando?”
La risposta cambia completamente il tipo di intervento necessario.
Nel primo caso può servire formazione.
Nel secondo, formare ulteriormente le persone significa intervenire sull'elemento sbagliato.
Ed è per questo che conoscere più tecniche di vendita non basta.
La competenza delle persone è una risorsa del Sistema Commerciale. Non è il Sistema Commerciale.
