Il tempo in cui tutti i Prospect, indistintamente, entravano nel processo di vendita in cima all'imbuto e seguivano un'esperienza di acquisto simile è finito.
La nuova realtà organizzativa delle strutture di Vendita!
“Più vendite B2B in meno tempo”
“Più vendite B2B in meno tempo”
Il punto di partenza è che il Cliente, oggi, quando decide di far entrare il Venditore nel suo processo di acquisto è già a circa 2/3 del suo cammino. Nel suo cammino il Cliente svolge queste attività:
- Cerca in rete risorse che possano aiutarlo nel suo cammino e queste risorse sono gli esperti di settore. Questo accade perchè il Cliente compie quasi il 70% del suo cammino da solo, esplorando i contenuti in rete.
- Il 90% dei Clienti afferma che la loro decisione finale di acquisto è stata pesantemente influenzata dalle informazioni raccolte. Tra queste anche quelle dei colleghi e pari grado gerarchico in altre aziende.
- l'84% dei CEO e degli AD usano i social media per prendere le decisioni.
Quindi come si devono riorganizzare le Aree Vendite e i Venditori?
- Modificare il ruolo delle Vendite. I clienti non sono mai stati così consapevoli e informati, quindi le aziende devono modificare di conseguenza: il ruolo del Venditore, la Formazione del Venditore, la struttura dei compensi del Venditore (provvigioni, premi, gare, ecc), per meglio supportare la capacità di coinvolgere questo nuovo cliente.
- Diventare "amici" del Marketing. Il Marketing deve produrre contenuti e risorse per informare/educare il Cliente prima che arrivi a contattare le Vendite. Marketing e Vendite devono iniziare a vedere con lo stesso "paio di occhiali" il processo di acquisto del "nuovo" cliente e lavorare a stretto contatto.
- Ripensare il Processo di Vendita. Il processo di vendita non è più un processo lineare, si è trasformato ed oggi assomiglia ad un processo che può prendere diverse direzioni in ogni fase. Può trattenere il Venditore in una stessa fase per molto tempo senza procedere oltre. Vanno costruite "strategie" specifiche per ogni fase del Processo di Vendita per far muovere la trattativa verso la sua conclusione. Queste strategie sono basate sul "nuovo" processo di acquisto del Cliente.
- Adottare e Familiarizzare con la Tecnologia. Strumenti di Vendita (software) basati sulla nuova tecnologia possono aiutare il Venditore a capire velocemente a che punto del Cammino si trova il suo Cliente e supportarlo nel realizzare una vendita personalizzata.
