“Ci serve un altro commerciale.”
È una decisione perfettamente sensata.
L'azienda vuole crescere.
Ci sono nuovi clienti da acquisire.
Un territorio da sviluppare.
Un mercato da presidiare.
Oppure i commerciali attuali non riescono più a seguire tutte le opportunità.
La conclusione sembra naturale:
se vogliamo aumentare le vendite, dobbiamo aumentare le persone che vendono.
E potrebbe essere esattamente ciò che serve.
Ma prima di iniziare la ricerca della persona, vale la pena farsi una domanda diversa:
Se lunedì entrasse un nuovo commerciale, che cosa gli chiederemmo esattamente di replicare?
Una nuova persona non entra mai nel vuoto
Immaginiamo di aver trovato un ottimo commerciale.
Conosce il settore.
Ha esperienza.
Sa gestire clienti complessi.
È autonomo.
Ha capacità relazionali.
Lunedì entra in azienda.
Da quel momento deve capire:
Quali clienti cercare?
Quali hanno maggiore priorità?
Quale valore proporre?
Come qualificare un'opportunità?
Quando vale la pena investirci tempo?
Come gestire la trattativa?
Quali decisioni può prendere autonomamente?
Quando deve coinvolgere il responsabile?
Come deve utilizzare la pipeline?
Quali informazioni deve raccogliere?
Come verrà valutato il suo lavoro?
Le risposte possono trovarsi in due posti molto diversi.
Nel Sistema Commerciale dell'azienda.
Oppure:
nell'esperienza delle persone che già lavorano lì.
La differenza è enorme.
Aggiungere una persona significa anche amplificare il sistema
Quando inseriamo un nuovo commerciale tendiamo naturalmente a concentrarci sulla persona.
Esperienza.
Attitudine.
Conoscenza del mercato.
Portafoglio relazioni.
Sono elementi importanti.
Ma il risultato che quella persona potrà produrre non dipenderà soltanto dalle sue capacità.
Dipenderà anche dal Sistema Commerciale nel quale entrerà.
Se target, priorità, criteri, processo, responsabilità e informazioni sono sufficientemente chiari, la nuova persona può imparare e utilizzare una capacità che l'organizzazione possiede già.
Se invece molte di queste risposte esistono prevalentemente nell'esperienza del titolare, del responsabile commerciale o dei venditori più anziani, succede qualcosa di diverso.
Il nuovo commerciale deve progressivamente ricostruire quella conoscenza attraverso le persone.
E quindi una parte importante della sua capacità di produrre risultati dipenderà da quanto velocemente riuscirà ad assorbire esperienza implicita.
Una nuova persona non porta soltanto capacità commerciale. Amplifica anche il sistema nel quale entra.
Più venditori e maggiore capacità commerciale non sono la stessa cosa
Supponiamo di passare da tre a quattro commerciali.
La forza vendita è aumentata del 33%.
Ma possiamo dire che anche la capacità commerciale dell'azienda sia aumentata del 33%?
Non necessariamente.
Potrebbero aumentare:
le visite;
le telefonate;
le opportunità aperte;
le offerte;
le attività;
le informazioni da gestire;
le decisioni;
le eccezioni;
le necessità di coordinamento.
Quindi aumenta certamente la capacità potenziale di attività.
Ma aumenta anche la complessità da governare.
Il risultato dipende da quanto il Sistema Commerciale riesce a trasformare quella nuova capacità individuale in capacità dell'organizzazione.
Il problema non è standardizzare tutto
Questo ragionamento potrebbe portare a una conclusione sbagliata:
“Prima di assumere un commerciale dobbiamo avere tutto perfettamente formalizzato.”
No.
Un Sistema Commerciale non deve eliminare il giudizio delle persone.
E non deve prevedere ogni possibile situazione.
Un bravo commerciale continuerà a utilizzare esperienza, capacità relazionale e intelligenza.
Il punto è un altro.
L'organizzazione dovrebbe essere capace di trasferirgli ciò che non ha senso che ogni persona debba reinventare autonomamente.
Per esempio:
chi sono i clienti prioritari;
quali opportunità vogliamo sviluppare;
quali criteri utilizziamo per valutarle;
come funziona il processo;
quali responsabilità possiede;
quali informazioni devono essere condivise;
come vengono prese determinate decisioni;
come osserviamo ciò che sta accadendo.
Questo non riduce l'autonomia.
Crea le condizioni perché l'autonomia possa essere esercitata dentro un sistema comprensibile.
Il test del nuovo commerciale
Prima di aprire una selezione, possiamo fare un esperimento mentale.
Immaginiamo che lunedì entri in azienda un commerciale molto bravo, ma che non conosca nulla della nostra organizzazione.
Poi proviamo a rispondere a sette domande.
1. Sapremmo spiegargli a chi deve vendere?
Non genericamente “aziende del nostro settore”.
Quali clienti rappresentano realmente una priorità?
2. Sapremmo spiegargli che cosa deve ottenere?
Non soltanto un target di fatturato.
Quale sviluppo commerciale ci aspettiamo?
3. Sapremmo spiegargli come funziona il nostro processo di vendita?
Oppure dovrebbe scoprirlo osservando i colleghi?
4. Sapremmo spiegargli quali opportunità meritano attenzione?
Quali criteri utilizziamo per distinguere un'opportunità reale da una trattativa che probabilmente non produrrà risultato?
5. Saprebbe quali decisioni può prendere autonomamente?
Prezzi, condizioni, priorità, eccezioni, investimenti di tempo.
6. Sapremmo capire se sta funzionando?
Quali informazioni e indicatori ci permetterebbero di distinguere attività da reale avanzamento commerciale?
7. Sapremmo cosa cambierà nel sistema con una persona in più?
Più opportunità significano anche più informazioni, decisioni, coordinamento e necessità di governo.
Se molte risposte dipendono da:
“Glielo spiegherà il titolare.”
“Deve stare un po' con il responsabile.”
“Con il tempo capirà.”
non significa necessariamente che l'azienda non debba assumere.
Significa che abbiamo individuato una cosa importante:
una parte della capacità commerciale che vogliamo amplificare esiste ancora prevalentemente nelle persone.
Prima di assumere, la domanda cambia
La domanda iniziale era:
“Quanti venditori ci servono?”
È una domanda legittima.
Ma potrebbe essercene una precedente:
“Il nostro Sistema Commerciale è nelle condizioni di rendere produttiva una persona in più?”
Perché assumere il commerciale giusto è importante.
Ma lo è altrettanto capire che cosa quella persona entrerà ad amplificare.
Un'organizzazione commerciale sufficientemente progettata non rende le persone meno importanti.
Fa qualcosa di diverso:
permette alle capacità delle persone di diventare più facilmente capacità dell'organizzazione.
Ed è qui che aggiungere un venditore può realmente contribuire ad aumentare la capacità commerciale dell'azienda, non soltanto il numero delle persone che vendono.
