Negli anni ho incontrato molti imprenditori, manager e venditori che avevano letto decine di libri, partecipato a corsi e seguito percorsi di formazione commerciale.
Conoscevano perfettamente:
- le tecniche di negoziazione
- la gestione delle obiezioni
- la comunicazione persuasiva
- il processo di vendita
- il customer journey
Eppure i risultati continuavano a essere altalenanti.
Come è possibile?
La risposta è più semplice di quanto sembri.
Sapere una cosa e riuscire ad applicarla con continuità sono due cose completamente diverse.
La differenza tra conoscere e fare
Immagina di dover spiegare a una persona il sapore della pizza.
Puoi utilizzare tutte le parole che vuoi.
Puoi descrivere gli ingredienti.
Puoi raccontare la consistenza dell'impasto.
Puoi spiegare l'aroma del pomodoro e della mozzarella.
Ma finché quella persona non assaggerà una pizza, non saprà realmente di cosa stai parlando.
Lo stesso principio vale nelle vendite.
Puoi conoscere perfettamente una tecnica.
Puoi aver letto il miglior libro sull'argomento.
Puoi aver partecipato ai migliori corsi.
Ma finché quella tecnica non viene trasformata in un comportamento operativo, non produce alcun risultato.
Il problema della formazione commerciale tradizionale
Molte aziende investono nella formazione pensando che il problema sia la mancanza di conoscenze.
In alcuni casi è vero.
Ma molto più spesso il problema è un altro.
Le persone imparano qualcosa di nuovo.
Tornano in azienda.
E continuano a lavorare esattamente come prima.
Non perché siano poco motivate.
Ma perché manca un sistema che trasformi la conoscenza in comportamento.
Perché i risultati non dipendono dalle informazioni
Oggi le informazioni sono ovunque.
Esistono libri, corsi, video e contenuti gratuiti su qualsiasi argomento commerciale.
Il problema non è sapere cosa fare.
Il problema è fare in modo che le attività corrette vengano eseguite in modo coerente nel tempo.
Per esempio:
- qualificare le opportunità
- eseguire i follow-up
- aggiornare il CRM
- monitorare la pipeline
- utilizzare KPI condivisi
- seguire un processo commerciale comune
Queste attività sono note a quasi tutti.
Ma vengono applicate con continuità da poche aziende.
Dove nasce il vero vantaggio competitivo
Le aziende più efficaci non sono quelle che conoscono più tecniche.
Sono quelle che hanno costruito un sistema capace di trasformare le buone pratiche in comportamenti ripetibili.
Un sistema commerciale permette di:
- definire regole operative
- standardizzare il processo di vendita
- monitorare le attività
- controllare i KPI
- migliorare nel tempo
Quando esiste un sistema, la conoscenza produce risultati.
Quando il sistema manca, la conoscenza resta teoria.
Strategic Sales System nasce da questa esigenza
Uno degli errori più comuni è pensare che il miglioramento dipenda esclusivamente dalla formazione.
In realtà il miglioramento dipende dalla capacità di trasformare ciò che si sa in ciò che si fa.
Per questo motivo Strategic Sales System non si limita a trasferire competenze.
Aiuta le aziende a costruire un sistema commerciale che renda le attività corrette eseguibili, controllabili e replicabili.
In definitiva
Le tecniche di vendita sono importanti.
La formazione è importante.
La conoscenza è importante.
Ma da sole non bastano.
Per ottenere risultati prevedibili serve qualcosa di più.
Serve un sistema commerciale capace di trasformare le conoscenze in comportamenti, i comportamenti in processi e i processi in risultati.
Perché sapere cosa fare non è sufficiente.
Bisogna costruire le condizioni affinché venga fatto davvero.
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