Entro il 2020 circa 1 Milione di Venditori (solo negli USA) perderanno il posto di lavoro (perchè verranno lasciati a casa o perchè verrà eliminato il loro ruolo), ma questo significa che il Venditore è morto oppure che questo ruolo ha bisogno di nuove competenze, di un nuovo inizio?
Certamente il Venditore si trova di fronte ad uno scenario diverso rispetto al passato e questo necessita una profonda riflessione. Infatti il 74% dei clienti utilizza sempre di più nel proprio processo di acquisto i motori di ricerca e i social media e tendono a far entrare il Venditore sempre più tardi nella decisione.
“Più vendite B2B in meno tempo”
“Più vendite B2B in meno tempo”
Nonostante questa ineluttabile verità esiste ancora, per questo cliente sempre più digitale, la volontà e la necessità di avere a che fare, in alcuni casi, con le persone e quindi con il Venditore. Quindi esiste una possibilità di rimanere nella mente del cliente, ma non tutti i tipi di Venditori hanno le stesse chance.
Chi sopravviverà?
Di seguito le tipologie in cui oggi possono riconoscersi i Venditori con le relative previsioni:
- Raccoglitori di Ordini. 550.000 venditori su 1,6 Milioni perderanno il lavoro o il loro lavoro sarà eliminato.
- Commessi Viaggiatori. 150.000 venditori su 900.000 perderanno il posto di lavoro a causa dell'aumento di strumenti e sistemi automatici di efficientamento del processo di acquisto.
- Portatori di Informazioni. 400.000 venditori su 1,5 Milioni perderanno il lavoro. Coloro che hanno lo scopo di portare informazioni al cliente non avranno più nessun mercato.
Esiste, invece, una tipologia di Venditore di cui ci si aspetta una crescita del 10%, da 500.000 unità a 550.000 che è il Consulente. Attenzione però che non si tratta del Consulente all'italiana ovvero che "siccome c'è scritto sul biglietto da visita allora sono un Consulente", ma di qualcuno che abbia maturato solide competenze e che venga visto dal cliente come l'esperto di settore.
Quali caratteristiche dovrà possedere questo tipo di Venditore?
Ne sono state identificate 6:
- Deve saper "domare" la tecnologia
- Deve saper condividere idee
- Deve dimostrare acume negli affari
- Deve saper comunicare efficacemente
- Deve saper stabilire collaborazioni
- Deve saper trarre vantaggio dai dati
E' tempo di rinascita per il Venditore del Futuro!
I clienti stanno diventando sempre più dipendenti dalle tecnologie digitali, quindi i leader di Marketing e Vendite delle aziende devono fornire alle loro Forze Vendita gli strumenti per una rinascita digitale per non essere lasciati indietro. Man mano che il cliente evolve, il Marketing e le Vendite devono allinearsi. Di seguito le attività che il Marketing dovrà mettere in atto:
- Valutare le capacità, l'attitudine e l'abilità dei Venditori di evolversi
- Mettere in atto strategie innovative di individuazione dei talenti di vendita
- Identificare quali clienti sono più adatti a strategie di vendita via internet o tramite inside sale
- Sviluppare nuovi tipi di training di formazione della Forza Vendita per insegnare loro le nuove abilità e migliorare quelle esistenti.
E tu? E la tua Azienda? A che punto siete?
