Quando mi sono laureato ho dato la tesi "la relazione tra Leader e collaboratori nel processo di Goal Setting", la mia introduzione fu quella di un certo disappunto rispetto alla formazione esistente all'epoca dove ancora si parlava della Piramide di Maslow. Non ne potevo più e non vedevo passi in avanti. A distanza di diversi anni cosa è cambiato? 

Poco, molto poco.  

Recentemente ho partecipato ad un corso di formazione di un'azienda, il programma è sempre lo stesso, grandi spiegazioni delle caratteristiche del prodotto/servizio, grandi dichiarazioni autoreferenziali e poi via, ad inculcare nella testa che bisogna andare dal cliente e fargli le domande giuste, dirgli questo è dirgli quello e se non capisce è un imbecille, perché il nostro prodotto è il migliore, e lo è perché glielo diciamo noi che siamo dei professionisti. 

Sempre tutto facile in queste riunioni, mai un contraddittorio con un cliente vero che ti fa capire che per quanto tu sia bravo, in passato ha preso certe fregature che adesso prima di darti fiducia devi sudare 7 camicie e devi (tu venditore) incutergli quella fiducia che l'azienda non è capace perché non ha investito un centesimo nel crearsi una reputazione.

È bellissimo perché di solito il punto di partenza della riunione di formazione è questo: "quando ti siedi davanti al cliente devi...", mai una volta che ti spieghino cosa fare per arrivarci da quel cliente; è dato per scontato che sono affari tuoi,"è il tuo lavoro, che cosa vuoi?" Alza la cornetta e giù a telefonare, giù a visite a freddo per ottenere il biglietto da visita,  giù a rompere le scatole ai tuoi amici per avere dei nomi da chiamare. 

Il mondo è profondamente cambiato, non si può più elargire questa formazione. La comunicazione ha fatto passi da gigante e noi dobbiamo prenderne atto. Oggi qualunque persona può prendere le informazioni su qualsiasi cosa senza bisogno del Venditore, oggi il Venditore viene chiamato in causa quando il processo d'acquisto è quasi alla fine, questo vuol dire che il cliente ha già deciso cosa comperare e deve solo mettere le offerte in fila e decidere da chi acquistare (questo quando va bene, perché se va male, non viene neanche data la possibilità di fare un'offerta). 

In questa situazione bisogna cambiare approccio, bisogna davvero diventare professionisti. Già ma cosa vuol dire professionisti?

Partiamo dalla cosa più semplice, i mezzi di comunicazione che oggi grazie ad internet si sono moltiplicati e ognuno ha le sue peculiarità. Quindi bisogna capire a seconda del proprio settore, prodotto o servizio quale fa al caso nostro. 

La seconda cosa è che dobbiamo studiare il cliente prima di pensare di approcciarlo la prima volta, bisogna raccogliere informazioni su di lui, dobbiamo capire cosa fa, come sta andando, in che mercati opera, se sta crescendo o se è in difficoltà. Dobbiamo intercettare i bisogni contingenti. Faccio un esempio, sapere che un'azienda ha aperto una filiale all'estero può essere prezioso per un venditore. Lo può far arrivare a presentare la propria offerta ad un cliente interessato al momento giusto, bloccando sul nascere la ricerca di altre soluzioni. Statistica vuole che il 74% dei clienti che vengono contattati entro 5 minuti dalla richiesta di informazioni comprino dal quel fornitore. 

La terza cosa è capire che bisogna continuare a studiare, perché oggi un vantaggio competitivo è rappresentato dalla capacità del venditore di portare nuove soluzioni. E le soluzioni nascono dalla conoscenza del cliente e dall'evoluzione dei prodotti.