Come dice il Tao, "Tutto torna". Interpretando questa misteriosa frase possiamo dire che "tutto nasce dai fondamentali", tutto prende vita dalle poche cose basilari che fortificano il nostro lavoro.
Ripensare il ruolo del Venditore non può che partire da qui. L'utilizzo della Tecnologia non può sostituire la perfetta conoscenza dei fondamentali. Facendo un esempio semplice, puoi comperarti le migliori scarpe da calcio possibili, realizzate con i materiali più innovativi, più performanti, ma se non hai imparato a perfezione la tecnica rimani una mezza pippa.
“Più vendite B2B in meno tempo”
“Più vendite B2B in meno tempo”
STOP! Puoi forse ingannare qualcuno mentre entri in campo, ma alla prima palla che tocchi, viene via la maschera.
Vuoi migliorare? Vuoi lasciare i tuoi concorrenti "al palo"?
Inizia da qui, da questi 4 punti, inizia dalle cose più banali e lavora per migliorare costantemente.
- Target: individua chi è l'Azienda Target ma individua anche chi NON lo è. Quali sono le informazioni che devi raccogliere per capire chi è e chi non è un tuo Prospect? Come reagiresti alla richiesta "mi mandi una presentazione e poi se siamo interessati la richiamiamo" sapendo che quell'azienda NON sarà mai un buon cliente per te? Come potresti vivere la situazione nel momento che ti viene detto "noi non lasciamo il nome di nessuno per politica aziendale" sapendo che quella frase sta ad indicare che quello NON è non sarà mai un buon cliente per te? Te lo dico io, ti sentiresti sollevato e penseresti che sei stato in grado di riconoscerne un altro e lo toglieresti dalla lista. Quel nome non ti farà più spendere neanche un minuto del tuo prezioso tempo.
- Carico di Lavoro: Affannati, sforzati per fissare nuovi appuntamenti, ma spendi altrettanto tempo a capire qual'è il tuo massimo carico di lavoro. Non affannarti per fissare appuntamenti su appuntamenti. Non avere abbastanza appuntamenti è un male tanto quanto averne troppi. Come ti senti quando non riesci a stare dietro a tutte le cose da fare? Spaventato, Ansioso. Come sarà la Qualità della tua attività dopo 3 settimane in cui ti sei letteralmente ingolfato di attività bene oltre le tue capacità di gestirle?
- Usare la Testa: Dopo ogni attività prenditi il tempo per riflettere su quanto è successo e tira fuori un insegnamento per le prossime attività. Non lavorare a testa bassa, ma usa la tua risorsa più preziosa, il tuo cervello. Impara a pensare, a riflettere. Se finito un appuntamento ne hai subito un altro e poi un altro e poi arrivi tardi a casa alla sera e sei stanco e non ti prendi questo prezioso tempo per pensare, ti stai perdendo il meglio. Ti stai impedendo di migliorare, ti stai perdendo il momento fondamentale che ti fa crescere, ti fa migliorare. Quante volte ti ritrovi nel "tunnel" delle cose da fare senza chiederti se quelle stesse cose: a) sono necessarie, b) le puoi fare meglio e in meno tempo?
- Scrivi il Processo: Utilizza un banale foglio Word per scrivere i passaggi che solitamente fai per trasformare un Prospect in cliente. Trascrivi il Processo e costantemente aggiornalo con le informazioni che raccogli durante il tuo "viaggio". Dopo aver preso un appuntamento è meglio inviare una mail di conferma e riepilogativa oppure e meglio presentarsi direttamente all'appuntamento? Quanti appuntamenti ti danno "buca", perchè si sono dimenticati, hanno avuto un impegno improvviso, ecc? Cosa puoi fare per migliorare quello che fai. Qual'è l'obiettivo intermedio in ogni fase del processo? Cosa devi ottenere dopo la prima visita? e dopo la seconda?
Non è solo Vendita, ma tanto altro. Strategia, Marketing online e Vendite...
