A livello intuitivo i buyer lo hanno già capito, ma nessuno è preparato per riconoscerlo del tutto. E’ arrivato il momento di rivedere il processo di acquisto e sfruttare questa opportunità (prima che lo facciano i tuoi concorrenti).
I clienti generalmente ritengono che il momento più opportuno di trattare sia di fronte al venditore, tuttavia passano sempre meno tempo in questa situazione. In realtà il compratore passa la maggior parte del suo tempo di “acquisto” al telefono e non in incontri face to face. Questa è la realtà e non ci si può fare nulla.
Sono principalmente 2 i motivi di questo fatto:
1-i compratori spendono meno tempo nel processo di “acquisto” e sono più rapidi ed efficienti (recuperano il tempo di attesa che serve al venditore di organizzarsi e andare fisicamente da lui)
2-i compratori non vogliono spendere tempo con incontri con venditori a meno che non ritengano indispensabile un incontro face to face (e raramente lo è).
Il processo di acquisto non è più un’attività da fare assieme al venditore con incontri face to face.
Prima dell’avvento della nuova tecnologia (Fax, Cellulari, Siti internet, email, web calls, ecc) se un cliente voleva delle informazioni rispetto a prodotti o servizi dove richiedere la visita di un venditore. Quest’ultimo portava l’informazione li dove si trovava il cliente.
Il venditore era un “portatore di informazioni”. Dava valore al cliente ed alla propria azienda portando le informazioni ad entrambi. Ovviamente oggi le condizioni sono cambiate.
Oggi i compratori possono facilmente raggiungere i venditori al loro cellulare o via email. E se i clienti vogliono ricavare informazioni per loro conto possono farlo senza problemi. Vanno a vedere il sito del loro fornitore, del loro concorrente e dei vari blog sull’argomento specifico.
Oggi le tecnologie consentono ai clienti di arrangiarsi per buona parte del processo di acquisto. Addirittura possono comperare senza vedere fisicamente nessuno, lo possono fare via telefono oppure online. Il cliente diventa via via più fedele al canale di acquisto e al Brand.
Anche se si tratta di fare un acquisto importante, il primo istinto del cliente non è quello di chiamare il potenziale fornitore e richiedere un incontro presso la propria sede. E anche quando questo accade, di solito è dopo essersi scambiati diverse telefonate ed email.
Quindi, incontrare il venditore non è più necessario?
NO, dopo tutto ci sono alcune attività che DEVONO essere fatte in presenza. Sono prevalentemente di due tipi:
1-Attività tecniche (sopralluoghi, demo e approfondimenti tecnici, ovvero che non possono essere fatti da remoto)
2-Attività di vendita istituzionale (workshops, incontrare la proprietà o altre persone coinvolte nel processo d’acquisto)
In ultima analisi la maggioranza di queste attività ricadono nella prima fattispecie. Infatti per offrire una soluzione personalizzata è necessario recuperare dati tecnici e personali del cliente e elaborarli al meglio.
I clienti di oggi stanno scoprendo che trattare acquisti tramite le nuove forme di comunicazione tecnologica sono nettamente migliori.
Questa non è la fine dei venditori, anzi sono ancora e saranno sempre molto importanti. Ciò che si sta affermando è un nuovo modello di processo di acquisto, una nuova era, dove l’acquisto è essenzialmente fatto senza la necessità degli incontri di persona.
E tu?
Come sei messo?
