Quante volte al giorno vieni contattato da venditori, rappresentanti, procacciatori, tecnici commerciali?
Quante volte vieni interrotto nel tuo lavoro?
Quante volte dopo aver superato il filtro della segretaria ti trovi ad ascoltare telefonate di questo tipo: “ Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo dell’azienda XYZ, la nostra azienda la può aiutare a ridurre il costo delle sue bollette, i nostri prezzi sono sempre i migliori perché la nostra azienda acquista l’energia direttamente dai produttori e la porta a casa sua con delle condizioni pensate appositamente per lei. La nostra organizzazione ci permette di assicurarle un servizio post vendita di alto livello, e quando si presenta un minimo problema lei può contare su un operatore che la segue passo, passo. … Mi farebbe piacere poterla incontrare per illustrarle anche gli altri nostri servizi, sarebbe disponibile …”
“Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo dell’azienda XYZ, la nostra azienda opera nel campo delle informazioni commerciali e possiamo farle conoscere la solvibilità del potenziale cliente prima che lei decida di servirlo. La nostra principale caratteristica risiede nel fatto che facciamo la raccolta dei dati sul campo e quindi anche la minima variazione viene captata per tempo e … oltre a questo abbiamo anche i servizi di recupero credito che la aiutano la dove l’insoluto è già avvenuto. Mi farebbe piacere poterla incontrare per illustrarle anche gli altri nostri servizi, sarebbe disponibile …”
Non voglio neanche pensare come ci si possa sentire a ricevere telefonate di questo tipo. Una noia mortale ed un enorme perdita di tempo. Questo è un approccio non più adatto ai tempi moderni.
Ti meriti un approccio diverso e molto più funzionale, quindi il suggerimento è questo: a meno che non sia utile a risolvere i tuoi problemi non perdere tempo. Un approccio che parte bene dall’inizio è personalizzato, contestualizzato, allineato con le necessità del momento.
Ad esempio: “Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo, ho notato dalla pagina internet della sua azienda che in questo momento state ammodernando lo stabilimento perché vi state certificando per la ISO 14001 e per voi l’impatto ambientale e il consumo di energia è un tema molto importante. Le farà piacere sapere che posso aiutarla in questo senso ed ho alcuni suggerimenti da darle. Possiamo vederci …” “Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo, ho appreso che state aprendo una nuova filiale a Roma e della vostra volontà di raggiungere nel triennio seguente il 10% del mercato del Lazio. Ho un cliente del suo stesso settore che ha fatto una cosa simile l’anno scorso, mi permetta di inviarle questo Caso Studio così da vedere le strategie messe in atto da questo nostro cliente. La chiamerò i primi gg della prossima settimana per discuterlo insieme.” Questo è il venditore con cui dovresti spendere il tuo tempo, perchè è:
- diretto al punto,
- focalizzato sul problema,
- ha argomenti per risolverlo.
Sei d’accordo?
