Ma sembra che nessuno dei due sappia cosa questo significhi.

Il punto centrale è che allo stato attuale, sono praticamente nulle le fonti a cui fare riferimento (in Italia, perchè negli Stati Uniti la vendita è professionale e eseguita con metodo)

Prendiamo l'Azienda.

Il direttore commerciale nello "spiegone" di come si deve lavorare professionalmente, ha capito che bisogna usare i social e per non fare la figura del retrogrado inserisce l'argomento nelle slide che proietta nei corsi di formazione. Purtroppo però la slide va commentata e il commento è questo: "prima di incontrare il cliente, dovete andare a vedere il sito, LinkedIn, Facebook e Twitter, dovete cercare informazioni sull'azienda e sulla persona che incontrerete, dovete scoprire i suoi interessi, i suoi hobby, ... Perchè quando vi siederete di fronte a lui avrete qualche argomento su cui parlare, così potrete essere in sintonia .... Non avete idea di quante volte ho venduto io proprio perchè abbiamo parlato di cose extra lavoro che lo appassionavano ..." oppure "dovete usare LinkedIn per trovare il vostro interlocutore. Lo cercate, gli chiedete l'amicizia e una volta collegati gli proponete un incontro, il vostro prodotto, il vostro servizio..." 

AHHHHHHHHHHHHHHH!

Ma allora non hai capito proprio nulla! Questo NON è usare i social, questo non aiuta la tua rete ad essere professionale. Questo non aumenterà di mezzo punto percentuale le vendite. La triste conseguenza è che dopo 6 mesi o un anno, tu dirai che usare i Social non funziona, che è una minchiata e andrai a trovare un milione di scuse a tuo favore. Il fatto però è uno solo ed è che tu non hai capito come usare lo strumento. 

Non funziona in questo modo! Prendi l'utilizzo di LinkedIn appena illustrato. Se tu domani ricevi da una persona che ti ha inviato il messaggio standard LinkedIn (che per inciso è "Ciao Luigi, mi piacerebbe entrare a far parte della tua rete professionale") un messaggio che recita grosso modo così: "buongiorno, la nostra azienda è la leader di mercato nel suo settore, produce più di x prodotti ogni anno, la nostra azienda da sempre punta sulla qualità e per questo dovresti darmi un appuntamento". Probabilmente non leggi neanche la fine della seconda riga. Probabilmente lo togli subito dai tuoi contatti. A te non interessa nulla di quella persona ne tantomeno della sua azienda e delle sue soluzioni. 

Risultato: ZERO!

Se prendiamo 10 venditori e gli chiediamo quali sono i punti più difficili di una trattativa, la maggior parte risponderà il Prezzo. Faccio presente che per arrivare a parlare di prezzo, devi aver portato un'offerta e per portare un offerta al cliente devi aver raccolto i dati per capire che offerta fare e che per raccogliere i dati devi aver fatto le domande giuste e che per arrivare a fare le domande devi essere riuscito a sederti di fronte al cliente e quindi di aver eseguito un appuntamento e che per eseguire un appuntamento lo devi fissare e che per fissare un appuntamento devi qualificare il cliente e che per qualificare il cliente devi aver capito CHI è il tuo cliente. Quindi non arrovellarti per capire come superare le obiezioni sul prezzo, perchè secondo te è questo il fattore che ti fa perdere le trattative. Le trattative le perdi perchè 8 step prima del Prezzo hai sbagliato qualcosa e in questa situazione non può che andare male. Dovresti cominciare a pensare che le trattative che hai vinto sono stato favorite dal fattore C! Devi cominciare a lavorare in modo diverso, e il primo passo è qualificare il tuo cliente, è capire chi è il tuo cliente Target. In questa fase i social ti sono di aiuto.

Che sia di ispirazione, che questo articolo susciti la tua curiosità. 

Alla prossima