Diverse ricerche mettono in evidenza che, oggi, i clienti interpellano i venditori quando sono molto avanti nel loro processo di acquisto (si parla del 60-70% del processo). Questo significa che il cliente contatta il fornitore o diventa aperto alle proposte quando ha già:
- identificato il problema e
- identificato i possibili fornitori.
Ne consegue che i vari fornitori verranno messi in fila e strizzati a dovere per ottenere le migliori condizioni (prezzo in primis). E' la guerra del prezzo e si fa molta fatica a differenziarsi in questa fase.
“Più vendite B2B in meno tempo”
“Più vendite B2B in meno tempo”
Questo è uno dei motivi per cui è così difficile riuscire a fissare appuntamenti con nuovi clienti. Però è anche un punto di partenza per iniziare a pensare e a fare le cose giuste.
Infatti, altre ricerche mettono invece in evidenza che se si riesce ad "avvicinare" il cliente nelle prime fasi del suo processo di acquisto le probabilità di chiudere il contratto e di avere un buon margine di guadagno aumentano sensibilmente.
Stiamo parlando del nuovo processo di acquisto del cliente e, se questo è il COME i clienti comprano oggi, allora bisogna modificare il COME i venditori devono vendere.
Quindi cosa bisogna fare? Bisogna "entrare nella testa del cliente" prima che lui sappia di avere bisogno di noi.
I venditori "vecchi" nel modo di pensare probabilmente stanno pensando che questo è un compito della loro azienda, ma il moderno venditore non si può permettere una simile posizione, deve prendere l'iniziativa e agire. Oggi ci sono molti sistemi di comunicazione (gratuiti) per "entrare nella testa del cliente". A titolo di esempio e non esaustivo cito:
- Blog
- Sito
I venditori moderni hanno a disposizione tutto il necessario per cambiare il loro modo di approcciare la vendita e non ci sono scuse che tengano.
Ma se vuoi capire più in profondità, potresti trovare illuminante questo:
