Perché siamo arrivati qui?

Sostanzialmente per 2 fattori:

💥 A livello mondiale, per (quasi) qualsiasi prodotto ci sono più prodotti che clienti

💥 Internet ha reso possibile informarsi autonomamente su qualsiasi prodotto, senza spostarsi da casa

In una situazione di questo tipo, è il Cliente che sceglie il Fornitore e (udite, udite) la percezione della qualità del prodotto/servizio è pesantemente mediata dal Digital.

Infatti questo cliente evoluto, decide chi sarà il suo fornitore documentandosi in Rete, senza bisogno di sentire colleghi e incontrare i venditori.

Che tu sia un imprenditore, un libero professionista o un venditore, questo fatto è molto rilevante (e questo spiega perché i tuoi clienti non ricevono te e i tuoi venditori, per la classica demo o per approfondire la conoscenza del tuo prodotto/servizio).

Molti ancora non hanno compreso la portata di questo fenomeno (o forse ne vedono le conseguenze sul loro bilancio, ma non hanno capito che il problema è proprio questo).

La situazione attuale più frequente per le aziende che NON si sono evolute è questa: lavorano abbastanza bene con i clienti già acquisiti e fanno una fatica tremenda ad acquisirne di nuovi.

Perché?

Alcune statistiche ci possono chiarire le idee:

⚡ Il 69% dei Venditori ritengono che il Cliente abbia cambiato modo di comperare più velocemente di quanto non sia cambiato il processo di vendita la propria azienda.

Ma soprattutto:

⚡⚡ Il 57% della decisione è già stata fatta prima di chiamare in causa il «fornitore».

Questo significa che i potenziali clienti fanno la selezione dei fornitori in modo “silenzioso”.

Cosa intendo?

Una volta, i contratti, si facevano seguendo (più o meno) il seguente processo:

1.  Si partiva da una lista di nominativi

2.  Si recuperavano le informazioni di contatto (telefono e email)

3.  Si contattavano telefonicamente i potenziali clienti per ottenere un appuntamento

4.  Si incontrava un certo numero di potenziali clienti

5.  Qualcuno si dimostrava interessato e generava la richiesta di un’offerta

6.  Ogni x offerte, si riusciva a portare a casa l’ordine

Ebbene, oggi le fasi da 1 a 3 hanno perso buona parte della loro efficacia, e le fasi 4 e 5 il cliente le fa da solo.

Solo ad un certo punto (molto avanti nel suo percorso) il cliente si manifesta al fornitore e interpella quello che secondo lui è la Sua scelta.

L’aspetto positivo di questo nuovo modo di comperare è che il fornitore scelto secondo questo criterio, 9 su 10 ottiene l’ordine (senza, quindi, dover combattere sul prezzo e limare la marginalità).

L’aspetto negativo invece di questo modo di fare è che l’azienda e il venditore, per tutto il processo NON hanno il polso della situazione. Non “vedono” appuntamenti, non “vedono” nuove richieste di offerte e quindi si sentono persi.

Quindi, cosa si dovrebbe fare per trovare nuovi clienti, OGGI?

Quello che hanno già fatto molte (ma non troppe) aziende in tutto il mondo: investire in Marketing on-line e dare ai venditori le competenze giuste per conquistare questo “nuovo” cliente.

Mi sento di dire che, soprattutto, in Italia l’area marketing deve iniziare a fare “marketing” che non vuol dire ideare i biglietti da visita e cataloghi di presentazione, ma deve iniziare a lavorare (con tutte le dotazioni necessarie) per diventare il MOTORE dell’azienda, generando (online) le opportunità di vendita da passare ai venditori. E i venditori (categoria vecchia e seduta, soprattutto se agenti e rappresentanti a partita iva) devono formarsi e iniziare ad acquisire le competenze necessarie per competere e vincere in un mercato dominato da Internet.

In entrambi i casi un buon primo passo è quello di diventare padroni di LinkedIn, il social network professionale più importante del mondo.