Facciamo una premessa importante: in questo primo incontro, determinerai se la tua soluzione e il potenziale cliente sono adatti l'uno per l'altro.

Ebbene si, devi immediatamente smettere di pensare che TU HAI BISOGNO DI CLIENTI.

Cambia da subito questa sudditanza psicologica che limita il tuo potenziale. Smetti di inseguire i clienti e ricorda che il nostro cervello funziona rispettando la regola “più lo desideri e più si allontana” oppure “più non mi vuole e più lo voglio”

Ecco le 7 linee guida per il “Primo appuntamento”

1- Fissa i Criteri

Definisci a tavolino e metti per iscritto chi vuoi che sia tuo Cliente (e fallo anche per chi NON vuoi sia tuo cliente). In sostanza disegna il tuo “Customer Avatar” o “Buyers Persona”.

2 - Fai i compiti per casa

Utilizza Internet per raccogliere più informazioni possibili sull’azienda e la persona che incontrerai. Ci sono diversi vantaggi nel farlo (che compensano il tempo dedicato a fare queste ricerche). Primo, potresti renderti conto che il potenziale cliente NON fa per te e il tuo prodotto/servizio; Secondo potresti trovare abbastanza risorse da capire come impostare l’incontro e come presentare in modo personalizzato le tue soluzioni.

Quindi

• controlla se nel tuo CRM (se ne hai uno) esiste traccia di questo potenziale cliente;
• Visita il suo sito Internet;
• Cerca la persona in LinkedIn e vedi se ha dei collegamenti con la tue rete di contatti da cui potresti prendere preziose informazioni, leggi bene il suo profilo e studia la sua storia professionale.

3 - Inizia il Meeting con il piede giusto

Chi insegna di aprire il primo incontro con convenevoli riverenti e non collegati con il Business non ha colto il profondo cambiamento in atto. Le persone non hanno tempo da perdere e devono capire il prima possibile l’utilità del tempo dedicato. Inizia, perciò, l’incontro condividendo l’agenda dell’incontro e dai la possibilità di aggiungere materiale integrativo. Questo toglie l’ansia negoziale dell’incontro sin da subito. Es. “oggi ci incontriamo per capire se possiamo esserci utili a vicenda, le mie soluzioni in ambito “XYZ” possono aiutarvi a “XXXXX”. Normalmente questi incontri durano 40 minuti, ci sono problemi per lei? Vuole discutere di qualcos’altro durante l’incontro?" Ricorda di inserire durante l’incontro tutte le info importanti e pertinenti che hai raccolto durante i tuoi compiti per casa.

4 - Fai le domande giuste

• Di cosa ti occupi e quali sono i tuoi obiettivi nel tuo ruolo?
• Qual è, attualmente, il problema che ti assilla di più in merito a (inserire un argomento collegato alla tua soluzione). La risposta deve aiutarti a capire come le tue soluzioni possano aiutare.
• Cosa stai facendo attualmente per gestire questo problema?
• Come mai fino ad ora non hai risolto il problema?
• C'è qualcosa che ti impedisce di adottare nuove soluzioni?
• Chi altro è coinvolto nel processo di decisione?
• Esiste un Budget di spesa?
• ecc

5 - Presentazione Magnetica

6 - Pianifica l'agenda dei prossimi passi

7 - Sii utile, professionale e distinguiti dalla media

Quando hai terminato il meeting, invia una mail, un breve video, ecc di follow up. Riassumi cosa vi siete detti, la data e l’ora del prossimo meeting e gli argomenti che verranno affrontati.

Per concludere...

Come hai visto una delle attività chiave è quella di studiare il profilo LinkedIn. Questo social è sempre al centro della nuova attività commerciale, quindi è fondamentale diventare padroni di LinkedIn, il social network professionale più importante del mondo.

La raccolta di 4 webinar qui sotto potrebbe aiutarti molto