Le 3 attività cicliche per avere successo nella vendita

Nonostante l'attività di un venditore sia variegata, ci sono solo 3 attività cicliche per avere successo nella vendita. Il venditore è un piccolo imprenditore e deve far fronte a molte attività. Attività commerciali, attività amministrative, attività burocratiche, attività formative, attività organizzative, ecc Nonostante tutte siano a vario grado necessarie, va da se che senza dei contratti firmati ce ne sono alcune superflue. In alcuni momenti non è chiaro dove dedicare la maggior parte del proprio tempo e non è semplice darsi delle priorità e rispettarle. Abbiamo bisogno di essere impegnati nelle attività che contano; ogni singolo giorno!

Dobbiamo impedire alle cose urgenti di ostacolare il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Ancora una volta, nonostante la maggior parte del tempo sia da dedicare ad attività collegate ad aumentare la nostra lista di trattative, non si tratta di quantità di tempo, ma di qualità e profondità delle interazioni. Le uniche 3 attività su cui il venditore deve focalizzarsi sono:

LISTA DELLE TRATTATIVE

bisogna costantemente lavorare per creare nuove opportunità e bisogna costantemente fare in modo che le trattative vadano avanti, progrediscano verso la firma. Bisogna sempre prestare attenzione ai Prospect e ai clienti più importanti ovvero quelli che firmando possono cambiare l’andamento di un mese, di un quadrimestre o addirittura di un anno. Far progredire la trattativa, non è un compito facile, infatti dopo il primo incontro e dopo aver presentato la proposta diventa difficile far smuovere il cliente nel percorso che si conclude con la tanto agognata firma. Ci sono quindi delle attività chiave da fare per far progredire il cliente e toglierlo dalle sabbie mobili rappresentate dallo Status Quo. Per ogni trattativa bisogna seguire un processo specifico che richiede di rispondere alle seguenti domande:

• Cosa devo fare per assicurarmi che “vedano” il ROI?
• Come devo fare per rendere più semplice prendere la decisione di firmare?
• Cosa devo fare per far progredire la trattativa?
• Chi altro deve essere coinvolto?
• Come posso trovare nuovi modi per dare valore?

Un utile suggerimento, infine, per avere sempre in mente questi Prospect/Clienti è quello di “renderli visibili” facendoli uscire dal computer. Potrebbe essere un cartellone, una lavagna, o altro per poterli visualizzare sempre nel proprio ambiente di lavoro.

PREPARAZIONE

prepararsi alla visita con il cliente. Nella classifica degli errori da evitare questo va messo al primo posto. Si deve andare dal cliente preparati, sul suo mercato, su di lui, sulle sfide che sta affrontando e sulle domande che dovranno essere fatte per rendere il momento dell'incontro proficuo e di valore. Molti venditori sottovalutano altamente quest'attività e dagli studi fatti sul comportamento dei venditori, più della metà, non la esegue. Senza preparazione non si può portare valore e senza valore si è fuori dalla porta in men che non si dica. Giusto per fare un esempio la classica domanda "rompighiaccio" alla prima visita "cosa fate di bello qui", qualora ancora faccia parte del "disco di vendita", è da eliminare seduta stante.

ESECUZIONE

senza una perfetta esecuzione nulla può essere realizzato. Quindi la prima cosa da fare è concentrarsi sulla lista delle trattative e dare seguito alla pianificazione. Quindi, riassumendo, è importante identificare le cose più importanti e posticipare le altre. Ad esempio, Prendere la TO DO list e lavorarla “buttando” tutte le attività non a valore in una cartella tipo “le cose che forse un giorno farò” è un buon inizio. Trovate le cose importanti, vale la pena concentrarsi su un orizzonte temporale (es. una settimana) e chiedersi:

“qual è L’UNICA cosa che ragionevolmente posso portare a termine questa settimana?

La cosa che ha il maggior impatto sul resto?”

La risposta a questa semplice ma fondamentale domanda ci metterà nella giusta direzione. Svolgendo con costanza le 3 attività cicliche per avere successo nella vendita darà una svolta profonda al modo di lavorare e sopratutto ai risultati. In bocca al lupo.