Sei un responsabile acquisti? Allora devi imparare a vendere! - Luigi Negretto

 



Acquisti e vendite sono due funzioni vitali in azienda con diversi processi che sono spesso descritti come opposti. Spesso questi dipartimenti lottano per dimostrare chi è più importante. Questo deriva dal fatto che molte organizzazioni spendono più soldi per formazione alle vendite che non agli acquisti. Recentemente però molte aziende hanno capito che la profittabilità può essere migliorata attraverso il potenziamento di entrambe le aree acquisti e vendite. Sempre di più l’attività degli acquisti e come comperare rappresenta un’opzione per differenziarsi. Come risultato le aziende stanno investendo per fare in modo che i responsabili acquisti partecipino a corsi specializzati, ottengano certificazioni e sviluppino nuove abilità. Di questi tempi, quindi i responsabili acquisti si stanno sforzando di mettere in pratica le nuove abilità apprese attraverso questa formazione. Ho un consiglio per tutti i responsabili acquisti che si trovano in questa situazione, “prestate attenzione ad alcune abilità da venditore“. Di seguito ne elenco alcune che vi aiuteranno ad ottenere importanti risultati e avanzare nella vostra carriera:

Trasforma il tuo “cliente” in eroe. Ogni storia ne ha uno. Chi è il tuo? Se devi farti approvare degli investimenti per implementare nuovi processi, tecnologia, ecc devi spiegare chiaramente i benefici che si otterranno effettuando l’investimento (fagli vedere quanti soldi si possono risparmiare, ad esempio). Questo faciliterà l’allocazione del budget necessario. E ogni volta che le tue scelte saranno un successo, il tuo “sponsor interno” riceverà credibilità e diventerà “l’eroe”. Questo aprirà la strada ai tuoi successi futuri. 


Specifica i vantaggi per i beneficiari. Se devi far cambiare delle cose in azienda assicurati di spiegare in concreto cosa otterranno le persone coinvolte. Dire che è utile all’azienda non è convincente né motivante. Il beneficio potrebbe essere quello di riuscire ad ottenere il miglior prezzo lavorando il 30% in meno, oppure comprare più merce con lo stesso budget, ecc. Dovrai essere molto chiaro su cosa si otterrà facendo quello che tu vuoi.

Differenziati. I venditori sono molto bravi a sottolineare le caratteristiche dei loro prodotti e le peculiarità della loro azienda per convincerti a comperare da loro. Se tu vuoi fare carriera e stai lavorando sodo non devi solo produrre risultati ma devi differenziarti dagli altri e devi farti notare dai tuoi superiori. Il modo con cui lavori, come ti relazioni con i colleghi, l’atteggiamento, la partecipazione alle riunioni, la voglia di imparare cose nuove, sono alcuni esempi che ti mettono sotto i riflettori. Ricorda che non sai chi ti sta osservando. 

Nessuno è nato esperto , tutti acquisiscono le abilità con impegno e duro lavoro. Non mollano mai! 

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