Metti il turbo alle Vendite della tua azienda creando uno standard di lavoro commerciale

Perché?

L’obiettivo Commerciale delle Aziende è quello di aumentare le vendite nel minor tempo possibile. Si ritiene che una parte di questo obiettivo si possa raggiungere fornendo alla Forza Vendite le giuste argomentazioni da utilizzare con la clientela durante gli incontri commerciali.

Quasi sempre, la forza commerciale non ha un’indicazione precisa di cosa dire e cosa non dire e quindi è demandato al singolo venditore l’individuazione degli argomenti da utilizzare e il linguaggio più consono per far passare il messaggio.

La stessa Forza Vendite, spesso manifesta la necessità che gli spunti principali arrivino direttamente dall’azienda.

Il cambiamento principale riguarda il COME si parla al cliente. Si deve passare da una comunicazione Azienda-centrica ad una comunicazione Cliente-centrica ovvero, bisogna comunicare i punti di forza dell'Azienda trasformandoli in vantaggi specifici per il cliente.

Il lavoro che faremo assieme mira ad individuare gli argomenti e il relativo linguaggio, parlando con un campione di clienti esistenti (potenziali ed effettivi). A differenza di quanto normalmente viene fatto dalle aziende, in cui queste tematiche vengono affrontate con un approccio inside-out (ovvero con riunioni del management che producono risultati verso il Mercato), utilizzeremo un approccio outside-in (ovvero interrogheremo il Mercato che ci farà capire quali sono gli argomenti giusti e come presentarli). 

La raccolta delle informazioni così effettuata mette al riparo l'azienda dal più comune risultato dell’approccio inside-out ovvero centinaia di ore lavoro-uomo dedicate ad analisi interne e dalla creazione dell’output che poi non trovano il favore del Mercato.

Come?

In questo progetto tu e alcune persone della tua azienda sarete direttamente coinvolti, perchè il mio obiettivo è di insegnarVi un metodo di lavoro replicabile. Perciò Vi trasferirò tutta la mia conoscenza.

Lo Standard Commerciale si crea attraverso un piano operativo che si costituisce dei seguenti passi: 

Target

Definizione del Target di clienti esistenti e potenziali da cui ricavare le informazioni di Mercato

Scelta

Scelta dei nominativi in Target


Domande

Creazione delle domande da porre al Mercato


Formazione

Formazione personale della tua azienda che farà le domande

Somministrazione

Si scende in campo facendo le domande al Mercato


Analisi

Analisi delle informazioni raccolte


Estrazione

Estrazione degli elementi chiave dalle informazioni raccolte

Accorpamento

Accorpamento in Categorie collegate agli elementi chiave

Raccolta

Raccolta della documentazione posseduta dalla tua azienda, collegata alle Categorie. Sintesi ragionata. 

Matching

Matching dei dati provenienti dal Mercato e dall’azienda e creazione dello Standard commerciale

Grafica

Realizzazione grafica del documento che definisce lo Standard Commerciale

Presentazione

Presentazione dello Standard Commerciale alla Forza Vendita

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Standard Commerciale
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