Ripensare il processo di Vendita (dopo che il Covid ci ha insegnato a fare molte cose diversamente) - Luigi Negretto

La vendita “tradizionale” ovvero quella fatta quasi esclusivamente di visite
“vis a vis” è stata sconvolta dalla pandemia Covid-19. I venditori sono stati
costretti a effettuare le loro attività da remoto. L’adattamento non è stato
facile, molti hanno maledetto il virus e altri hanno scoperto strumenti nuovi
per fare “meglio” il loro lavoro.

Probabilmente le cose non torneranno più come prima e, come oramai mi è
chiaro, la qualità vincente di questi tempi non sono i soldi, ma LA CAPACITA’ DI
ADATTAMENTO VELOCE (ultimamente la parola molto usata è AGILE).

Vediamo come possiamo integrare per sempre quanto di buono ci ha lasciato
il periodo del COVID per migliorare le vendite e …la qualità di vita.

Sono sostanzialmente 5 le pratiche che vanno ripensate:

1.      
Strategie di comunicazione multicanale

2.      
Utilizzo delle automazioni per fidelizzare i clienti

3.      
Utilizzo di strumenti per le videoconferenze

4.      
Migliorare l’utilizzo del telefono

5.      
Utilizzare un buon CRM

 

Sviluppare una strategia di comunicazione
multicanale

La parola spiega bene cosa si intende: raggiungere il cliente in tutti i
modi possibili, quindi telefonate, sms, whatsapp, email e utilizzo dei social.

Quasi tutte le aziende si stanno organizzando in questo senso proprio perché
i risultati di questa strategia produce grandi risultati.

Vediamo nel dettaglio cosa fare:

·       Telefona ai tuoi potenziali clienti

Con il telefono si raggiunge direttamente l’interlocutore e ormai il telefono
(smartphone) è sempre (h24) nelle mani delle persone. La telefonata offre l’innegabile
vantaggio di poter avere una risposta immediata e dare spiegazioni ulteriori per
fornire un’esperienza completamente personalizzata.

·       Manda messaggi ai tuoi potenziali clienti

Sms e WhatsApp sono già largamente usati e sono un ottimo canale di
comunicazione perché il telefono è sempre nelle mani delle persone.

Inoltre, i messaggi di testo sono meno invadenti perché consentono loro di
decidere se e quando rispondere. Ma non preoccuparti. Ciò non significa che
stai sprecando il tuo tempo. I messaggi di testo vengono aperti e letti il
​​138% in più rispetto alle e-mail e hanno una percentuale di risposta 8 volte
superiore rispetto alle e-mail!

·       Invia Email i tuoi potenziali clienti

Anche se i messaggi di testo hanno tassi di apertura e risposta più elevati
rispetto alle e-mail, ciò non significa che questo canale di comunicazione sia
obsoleto, tutt’altro. L’e-mail è un modo fantastico per raggiungere il tuo potenziale
cliente, soprattutto se operi nel mondo B2B.

Ancora oggi, 8 potenziali clienti su 10 dichiarano che l’e-mail è il loro
canale di comunicazione preferito.

 

Vantaggi di una strategia di comunicazione
multicanale

Interagendo con i tuoi potenziali clienti in vari modi, su più canali,
otterrai tre vantaggi principali.

Migliore coinvolgimento dei clienti: non tutti i clienti vogliono parlare al
telefono con i venditori. Alcuni preferiscono la posta elettronica e altri
preferiscono i messaggi di testo.

Comunicando con loro in vari modi, ti assicuri che ognuno dei tuoi contatti
stia vivendo l’esperienza che preferisce. E ciò li porterà a sentirsi più
coinvolti.

Maggiore visibilità: considera quante email ricevono ogni giorno i
tuoi potenziali clienti. Le tue email potrebbero essere sepolte da una montagna
di altri messaggi. Le tue chiamate potrebbero andare direttamente alla
segreteria telefonica.

Se contatti i tuoi potenziali clienti in diversi modi, riuscirai a rimanere
sempre al primo posto nella loro mente.

Maggiore fidelizzazione dei clienti: l’utilizzo di più canali di comunicazione
aumenta la fidelizzazione dei clienti. Capirai le loro preferenze e farai arrivare
loro, i tuoi messaggi nel modo migliore.

Potrebbe sembrare un sacco di lavoro da fare (e in effetti lo è), ma i
risultati che otterrai ti ripagheranno con gli interessi 😉

 

Utilizzo delle automazioni

Diciamocelo francamente…la relazione faccia a faccia è sicuramente la
migliore da un punto di vista della relazione, ma certamente NON è il
efficiente per vendere.

Da remoto, sfruttando la tecnologia, si possono fare miracoli. Invece di
percorrere migliaia di KM per dare risposte o visitare clienti “tanto per” oppure
“perché sono di zona”, puoi automatizzare tutta una serie di messaggi e
farglieli recapitare mentre tu ti concentri su attività a Valore.

*** considera che il 66% del tempo medio del venditore è dedicato ad
attività non commerciali come l’inserimento di dati. Immagina quante ore puoi
recuperare (a favore di nuovi clienti) per concludere nuovi ordini, mentre
questi compiti vengono gestiti dai robot!

 

Utilizzo di strumenti per le videoconferenze

Con strumenti di videoconferenza come Zoom, Skype, ecc puoi incontrare il
tuo cliente quasi come fossi in presenza. Potete vedervi e condividere lo
schermo per comunicare come foste di persona. Si possono condurre vere e
proprie trattative (anche con un cliente che non vi ha mai visto di persona)

Per condurre al meglio un incontro virtuale, ci sono alcuni accorgimenti
che vanno tenuti in debito conto:

Mantenere la professionalità: dovrebbe essere ovvio, ma è necessario
mantenere un alto livello di professionalità durante le videoconferenze.

Ciò significa indossare un abbigliamento adeguato, essere gentili e curati,
ma soprattutto essere PUNTUALI.

Personalizza ogni riunione: proprio come le riunioni faccia a
faccia, una riunione di vendita ospitata tramite videoconferenza deve essere
personalizzata in base al potenziale cliente con cui stai parlando.

·      
Prepara
l’incontro in anticipo

o  
Visita
il loro sito

o  
Controlla
la presenza del tuo interlocutore su Linkedin

o  
Ecc

·      
Prepara
le domande da fare

·      
Chiediti
come presenterai te stesso e la tua azienda in modo da essere irresistibile

Se riesci a trovare questo tipo di dettagli prima della tua chiamata,
pianificherai una videoconferenza più efficace, adattata alle esigenze
specifiche del tuo potenziale cliente.

Follow-up via email: infine, è importante follow-up. Invia un’e-mail
di riepilogo al termine della conferenza virtuale. In questo modo, il
potenziale cliente ha un documento scritto a cui può fare riferimento durante
il processo di acquisto.

La tua e-mail dovrebbe andare oltre i dettagli principali coperti durante
la tua videoconferenza. Molto probabilmente, questo includerà caratteristiche
importanti e informazioni sui prezzi.

Gli strumenti di videoconferenza sono l’ideale per rimanere in contatto con
i tuoi attuali clienti senza incontrarli di persona. Rafforza la tua relazione,
perché conquistare un nuovo cliente costa cinque volte di più rispetto a
mantenerne uno.

 

Migliorare l’utilizzo del telefono

Ovviamente non tutti i tuoi potenziali clienti passeranno alla
videoconferenza, ciò significa che continuerai ad utilizzare il telefono per
contattarli. Al telefono non puoi vedere i segnali del corpo e questo ti
penalizza assai (da vivo invece puoi sfruttare anche la tua competenza per
leggere i segnali del corpo). Per ovviare a questo e rendere al meglio anche
dietro alla “cornetta” dovresti lavorare in modo professionale.

Crea uno script di chiamata:

·      
Che
obiettivo hai?

·      
Cosa dirai?

·      
Cosa
NON dirai?

·      
Come
supererai le obiezioni?

Lo script dovrebbe includere tutto questo per farti trovare pronto ad ogni
contromossa del tuo interlocutore.

 

·      
Esercitati
prima di chiamare: è
sempre una buona idea rivedere lo script ed esercitarti a rispondere alle
possibili domande prima di fare una chiamata reale con un potenziale cliente. Questo
ti aiuta a sentirti più a tuo agio e ti consente di sistemare le cose (script
recitato troppo velocemente, il tono di voce giusto e la chiarezza).

·      
Chiama
al momento giusto: il
momento in cu effettui le chiamate è quasi importante quanto quello che dic. In
generale, il momento migliore per effettuare chiamate è il mercoledì e il
giovedì dalle 09.00 alle 11:00 o dalle 16:00 alle 18:00 (anche se poi, ognuno
deve personalizzare l’orario in funzione del settore, area geografica,
abitudini, ecc)

·      
Non
mollare: ci vogliono in
media 18 chiamate per riuscire ad entrare in contatto con un potenziale cliente.
Se ti arrendi dopo il primo o il secondo tentativo, non effettuerai molte
vendite. Quindi organizzati di conseguenza e non mollare.

 

Utilizzare un buon CRM

Se sei come la maggior parte dei venditori, odi il CRM. Va da se che il
fastidio deriva dal fatto che devi fare dei lavori extra per riportare tutto
quello che fai durante la tua attività dentro al CRM (invece di tenerti tutto
nella tua testa)

Ma con un po’ di pratica diventa abbastanza semplice e i vantaggi che ne
conseguono sono enormi. Eccone alcuni:

·      
Migliore
gestione dei potenziali clienti (o Lead): se inizia a comunicare con la strategia multicanale,
avere un CRM ti semplifica la vita. Se facevi fatica a tenere traccia delle
sole telefone o visite, da ora in poi sarà impossibile registrare tutto, per
ogni cliente, nelle tua testa. Fortunatamente, i CRM ti consentono di gestire
facilmente i tuoi potenziali clienti catalogando ciascuna fase del percorso
dell’acquirente. Sarai anche in grado di segmentare con precisione i tuoi lead.

·      
Dati
centralizzati: dopo aver
aggiornato un contatto nel CRM, tutta l’azienda avrà accesso alle nuove
informazioni. Ciò consente una facile collaborazione nell’intera
organizzazione. Lo stesso avviene a tuo favore. Tutti i dati inseriti dall’azienda
potranno essere visualizzati, da te, senza sforzo e in tempo reale.

·      
Automazione: l’automazione è un altro grande
vantaggio del software CRM. Aumenta la produttività raccogliendo e inserendo
automaticamente i dati potenziali nel database della tua azienda.

·      
Visualizzazione
delle trattative aperte:
il software CRM semplifica la visualizzazione dell’intera pipeline (termine
inglese per definire le trattative in essere). Essere in grado di vedere
visivamente la pipeline di vendita può essere molto utile e consentire di
identificare le aree problematiche. Quando puoi vedere dove sono i blocchi delle
tue trattative, puoi ottimizzare e migliorare.

·      
Reportistica
e analisi: infine, il
software CRM rende l’ottimizzazione dei processi di vendita molto più semplice
ed efficace. Devi semplicemente generare un report per avere una visione
d’insieme completa dei tuoi sforzi di vendita.

·      
Quanto
ti manca per raggiungere il Budget? Il tuo CRM ti dirà esattamente dove ti trovi con un clic.

Il futuro delle vendite

È chiaro che i venditori devono imparare alcune tattiche di vendita a
distanza per avere successo nel prossimo futuro. Sviluppando una strategia di
comunicazione multicanale, automatizzando i follow-up, investendo in strumenti
di videoconferenza e simili, aumenterai notevolmente la copertura e
l’efficienza.

Tuttavia, devi continuare a lavorare e investire sulla relazione con le
persone.

Quindi si tratta di mixare l’approccio, non che uno sia meglio di un altro.

Se riuscirai a combinare alcune tecniche di vendita a distanza con le tue
naturali capacità nel costruire delle relazioni, sarai un venditore FANTASTICO
per il prossimo futuro, garantito.

Se anche tu hai capito che vale la pena iniziare a creare questo mix di
competenze e non sai bene da dove partire, puoi farlo da qui.

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