Quasi tutti i corsi di Formazione sulle Vendite sono obsoleti! - Luigi Negretto

Aggiorna il tuo modo di Vendere

VENDITORE molto di ciò che i formatori di vendita ti hanno detto è
sbagliato. Tuttavia, “sbagliato” potrebbe non essere la parola
corretta. Le loro lezioni non funzionano come una volta. Obsoleto è
probabilmente il termine più appropriato.

I fondamenti delle vendite non cambiano mai, ma la loro applicazione a un
nuovo mercato dominato dalla tecnologia ti costringe a fare dei cambi a tua
volta.

Per questo motivo, molte pratiche di formazione alla vendita consolidate
non funzionano come una volta e, in alcuni casi, possono persino essere dannose.
Quindi, diamo un’occhiata a 9 cose che potresti aver ricevuto come insegnamento
oppure studiato per conto tuo e vediamo invece cosa dovresti fare.

Ecco l’elenco degli insegnamenti che sono diventati obsoleti: 

1. “Vai dal cliente con le idee chiare su cosa dire, quindi digli che sei
li per dirglielo e infine ripeti quanto hai detto”

Lo troverai in molti corsi di formazione sulle vendite e libri più venduti.
Lo scopo è rafforzare i punti di forza del tuo prodotto. Tuttavia, è probabile
che ormai, il cliente riconosca ciò che stai facendo. Questo risulta
manipolativo oltre ad essere, scioccamente, ridondante.

Una buona alternativa è quella di includere gli argomenti principali
nell’agenda della riunione, spiegare ciò che si prevede di discutere all’inizio
della riunione e, alla fine, chiedere loro se sono stati trattati
esaustivamente tutti gli argomenti.

 2. “Le obiezioni sono pericolose e devono essere eliminate.”

Fiumi di parole sono state spese per insegnare come neutralizzare le
obiezioni. Tipicamente ai corsi di formazione vengono insegnate diverse
tecniche per farlo…ma tutto questo è semplicemente sbagliato.

Le obiezioni sono BUONE e dovrebbero essere accolte. Sono la tua road map verso
la vendita e ti aiutano a determinare quali informazioni sono necessarie ai
tuoi clienti. Spesso, possono aiutarti ad abbreviare il ciclo di vendita,
anziché allungarlo.

Le chiusure e i trucchi per evitare obiezioni, spesso insegnati dai
formatori, dai videocorsi e dai libri di vendita, dovrebbero essere evitate perché
inefficaci.

Non dimenticarlo mai: la chiusura dovrebbe essere IL passaggio finale
naturale e non forzato del processo di vendita. Se non è naturale e devi
forzarlo, non ci sei ancora. Probabilmente hai fatto un errore molto prima, nel
processo di vendita. 

3. “T, S, d, C (tenta sempre di chiudere).”

Ok, non vale per tutti i settori e per tutti i venditori, però il tentativo
forzoso di tentare la chiusura a tutti i costi può infastidire e offendere così
tanto i potenziali clienti da metterti alla porta, chiudere la videoconferenza
o riattaccare il telefono.

Piuttosto, dovresti essere abbastanza percettivo da riconoscere i segnali
di acquisto che indicano che sono pronti ad andare avanti.

Alcuni formatori delle vendite invece affermano che dovresti “chiedere
un ordine ad ogni incontro, soprattutto alla fine della visita”.

L’idea qui è che potresti essere abbastanza fortunato da ottenere un sì.

Ma è appropriato tentare di chiudere un ordine al primo incontro?
Affrontalo caso per caso. 

4. “Cambia il tuo stile per renderlo simile o per imitare il potenziale
cliente”.

L’idea è reciprocare il comportamento di chi ti sta di fronte. Un’idea
alquanto stupida se fatta in modo stereotipato. Sii aggressivo, se lui/lei è
aggressivo. Parla velocemente se lui/lei parla velocemente, ecc.

Si pensa che questo possa aiutare ad entrare in empatia e così facilitare
la vendita…ma è solo stupido ed improduttivo.

È l’antitesi della Vendita professionale.

Sei quello che sei, ma soprattutto devi avere un Metodo di Vendita, e se
credi che essere un venditore significhi diventare un camaleonte, gli
acquirenti ti useranno finché gli va bene e poi passeranno al fornitore
successivo. 

5. “Palla lunga e pedalare” (frase comprensibile solo a chi ha
giocato a calcio al patronato 😊).

Siediti davanti al tuo cliente e comincia a parlare di quanto magnifico sia
il tuo prodotto/servizio, di quanto sia utile, di quali meravigliose
caratteristiche dispone e di quanto siano contenti i tuoi clienti.

L’idea qui è che, fornendo queste informazioni, i clienti saranno così
sopraffatti da decidere di acquistare sul posto.

Suona bene, vero?

Potrebbe aver funzionato vendendo fotocopiatrici negli anni ’60 e ’70, ma ora
non funziona più.

Manca la parte più essenziale del processo di vendita: l’ascolto.

Il ciclo di vendita dovrebbe essere tutto su incentrato su di loro, non su
di te e sul tuo prodotto/servizio. I clienti non comprano MAI le funzionalità,
acquistano una soluzione al loro problema, l’opportunità di migliorare il loro
processo attuale o la possibilità di aumentare le entrate.

Quindi, non limitarti a mettere sul tavolo tutte le funzionalità,
personalizza la tua offerta in base a ciò di cui hanno bisogno o a ciò che li
aiuterà di più. 

6. “Fai pressione sul Cliente per ottenere l’ordine.”

Sembra sensato (a me non lo è mai stato) che fare pressione sia un buon
modo per convincere un cliente indeciso o disinteressato. Ma, in realtà questa
strategia può ritorcersi contro ed essere molto dannosa.

Vendere non significa logorare la resistenza dell’acquirente, se mai lo
fosse stato. Questo potrebbe funzionare in alcuni settori, ma certamente non
funziona nell’ambito del moderno B2B.

I venditori professionali devono possedere eccezionali capacità di
persuasione, ma devono anche essere in grado di far cambiare idea ad un
cliente, da negativa a positiva, presentando informazioni pertinenti, senza
esercitare pressione. 

7. “Le telefonate a Freddo non funzionano più”

Da tempo si dice che le telefonate a freddo non funzionano più. Vero?
Falso?

Mentre devo ancora incontrare un venditore che si diverte a chiamare
potenziali clienti da un elenco, ci sono due ragioni per cui le chiamate a
freddo possono essere ancora necessarie:

La maggior parte delle aziende non genera abbastanza contatti di qualità per
la loro forza vendita;

Molti venditori non hanno abbastanza trattative aperete, per raggiungere i
loro obiettivi di vendita.

Se vuoi avere successo, devi riuscire a colmare il divario tra il numero di
trattative attive e quelle che ti servono per raggiungere i tuoi obiettivi di
vendita. Un Sistema professionale di vendita Moderno deve essere
Multichannel, quindi deve consistere in e-mail, utilizzo dei social network e
chiamate a freddo. 

8. “Fai tutto il necessario per presentare per ultimo la tua Proposta,
quando il cliente sta valutando una rosa di candidati”

Molti formatori di vendita sostengono che essere l’ultimo a presentare
l’offerta ti dia un vantaggio. L’idea è che il potenziale cliente ricorderà meglio
ciò che è stato presentato per ultimo, al momento della decisione.

Questa strategia, se decontestualizzata, sembra sensata. Ma manca di un
punto fondamentale…

Ti capiterà di essere l’ultimo o il primo delle possibili scelte del tuo
Cliente se NON avrai cambiato modo di Vendere.

Oggi i clienti si formano le idee consultando la Rete, prima ancora di
incontrare i Venditori, quindi la tua VERA battaglia, inizia MOLTO prima di
sederti di fronte al tuo interlocutore….e se giochi bene le tue carte
probabilmente al tavolo delle trattative sarai L’UNICO 😉.

P.S. anche perché le statistiche dicono che il cliente, nel 64% dei casi,
sceglie chi ha saputo risolvergli il problema per primo. 

9. I Corsi di vendita hanno DAVVERO qualcosa da offrire?

Il panorama formativo italiano, in tema di vendita, è un po’ triste. Molte
delle cose citate sopra sono vive e vegete.

Non sto dicendo che, al giorno d’oggi, non si debbano fare corsi di
formazione sulle vendite. Al contrario, sono un vero promotore della formazione
continua.

Tuttavia, sto evidenziando che sul mercato ci sono ancora molte vecchie
pratiche che sono ormai obsolete e dovrebbero essere dismesse una volta per
tutte.

Se ti ritrovi a dover valutare (per te o per la tua forza vendita)
l’ennesimo corso di vendita che spiega cosa fare, dal momento che sei seduto di
fronte al cliente e nulla ti dice su cosa devi fare per riuscire a sederti di
fronte al cliente, quel corso non è aggiornato.

Il moderno cliente, a causa della diffusione di Internet, ha cambiato modo
di fare i suoi acquisti e il suo punto di inizio (nel suo viaggio per
l’acquisto) è collocato nel mondo virtuale e non nel mondo fisico. Se i corsi
di vendita NON ti spiegano come intercettare il cliente li, dove trascorre la
maggior parte del suo tempo, allora stanno mancando COMPLETAMENTE il bersaglio.

Se ti ritrovi, ancora, in mano proposte che affrontano il processo di
vendita “a macchia di Leopardo” e non concepiscono la vendita come SISTEMA
professionale che integra una strategia di contatto al cliente,
Multichannel….allora hai in mano una proposta desueta.

 

Sai cosa ho fatto io nel 2014? Ho fatto il primo passo in questa
trasformazione. Ho imparato ad usare Linkedin e ringrazio ancora oggi di averlo
fatto, perché di tante iniziative da percorrere, Linkedin è il miglior primo
passo per conquistare nuovi clienti e mantenere quelli in essere….però bisogna
sapere COME utilizzarlo. 

Puoi fare anche tu questo primo passo e risparmiarti
molti errori (che ho commesso io per te) leggendo la guida “Decripta
l’algoritmo di Linkedin”.

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