Quali saranno le Tendenze del 2016 per Vendite e Marketing? - Luigi Negretto

Secondo le società di ricerca Forrester Research, Aberdeen Group e SiriusDecisions, sono 5 le tendenze da guardare con attenzione per il 2016 per le aziende che voglio rimanere ai livelli Top.

  1. Questo è l’anno dell’integrazione delle tecnologie usate da Vendite e Marketing.
    • CRM: al fine di coinvolgere al massimo il Prospect, i CRM aziendali saranno integrati con notizie utili a loro (relative al loro mercato, a statistiche di settore, ad attività dei concorrenti, ecc), per poi condividerle o per rendere le interazioni di valore. 
    • Marketing Automation: il 70% delle migliori aziende utilizza strumenti di marketing automation.
    • Sostegno ai Venditori: il 73% dei venditori che utilizzano i Social Media come parte della loro normale attività di vendita, superano di gran lunga le migliori performance dei colleghi che non lo fanno.
    • Analisi di Vendite Predittive: il 24% delle trattative si perde in false trattative ovvero il cliente dichiara di voler comperare ma il comportamento non è coerente e si innesca un ciclo di vendita molto lungo. Utilizzando le analisi predittive un 15% di venditori in più riescono a centrare il Budget assegnato.
    • Prospezione e Intelligence delle Vendite: le migliori aziende sono il 65% più brave rispetto alle altre, nel comprendere i loro clienti e le loro sfide.
    • Informazioni: al fine di ottenere grandi performance, deve essere attivato un processo costante e continuo di rinnovo delle informazioni, cancellando quelle vecchie e aggiornando quelle salienti.
  2. Decisioni guidate dalle informazioni.Le aziende stanno lentamente, ma costantemente raccogliendo, implementando e usando dati per prendere decisioni migliori e per migliorare il loro ciclo di vendita. Il 79% dei decisori dichiara di avere ridotto notevolmente il tempo per prendere decisioni negli ultimi 2 anni e questo li mette nella condizione di essere proattivi nella raccolta di informazioni e nelle azioni da fare per arrivare alla scelta giusta.
  3. Automazione e Analisi Predittive. Le migliori aziende dichiarano con maggior fermezza che faranno investimenti in tal senso. Questo consentirà di migliorare l’efficienza del ciclo di vendita, dall’individuazione del Cliente in Target alla firma dell’ordine al mantenimento del cliente.
  4. Il Contenuto è il RE! Le migliori aziende dichiarano che andranno ad adattare il contenuto delle loro comunicazioni a quello che interessa al cliente. Si tratta del processo di acquisto e non del processo di vendita, quindi tutti gli sforzi delle aziende dovranno essere indirizzati in questo senso. Ci si aspetta in questo senso una riduzione del 58% dei costi di acquisizione del cliente.
  5. Il Social Selling guiderà le Vendite e costringerà il Marketing ad allinearsi con le Vendite. Finora solo l’8% delle vendite dichiarano di aver gestito seriamente l’allineamento tra Marketing e Vendite e questo significa che il 92% delle aziende ha e avrà un problema in tal senso. Questo disallineamento è un business problem perchè senza questo allineamento l’azienda non performa efficacemente.

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