Come prendere appuntamento in 3 semplici passaggi - Luigi Negretto
 



Il mondo è sicuramente cambiato negli ultimi anni. La vendita (almeno un certo tipo di essa) resta sempre un momento in cui guardandosi in faccia si appone una firma. Arrivare a questo fatidico momento è frutto di diverse attività. Queste attività nel tempo sono cambiate, grazie ai nuovi mezzi di comunicazione, grazie alla connettività rafforzata. Cose impensabili solo 7-8 anni fa oggi sono normali. 

I nuovi strumenti si sovrappongono a quelli tradizionali. Ci sono però dei momenti nel ciclo di vendita in cui i nuovi media non riescono a darti tutto il lavoro necessario, non si riesce ad avere la giusta quantità di appuntamenti. Ecco allora che rinverdire alcune regole torna utile.

 

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La famigerata telefonata a freddo è forse una delle peggiori attività per un venditore (e un pò venditori lo siamo tutti indipendentemente dal ruolo).

In questo articolo puoi trovare una serie di consigli veramente utile.

Di solito, si passa una gran quantità di tempo a “tentare” di parlare con la persona giusta e quando riusciamo a metterci in contatto con qualcuno le risposte principali sono del tipo: 

  • Al momento non mi interessa
  • Adeso sono occupato
  • Mi mandi una email
  • ecc

Secondo diverse esperienze di persone e organizzazioni che svolgono quotidianamente questo lavoro, ci sono almeno 3 fasi che si dovrebbero gestire al meglio: 

Abbassa subito la tensione.

9 volte su 10, quando si riesce a parlare con qualcuno, quella persona sta facendo qualcosa d’altro e quindi … è impegnata. Con questa certezza in mente, vale la pena presentarsi e riconoscere questo fatto. Ad esempio, potresti aprire la telefonata in questo modo: “Buongiorno, sono Luigi della XYZ spa e sono sicuro di averla colta nel bel mezzo di qualcosa…”. Perchè presentarsi, oltre a riconoscere il fatto che è impegnata? Perchè di solito quando si riceve una telefonata da uno sconosciuto, si è sospettosi e presentarsi allenta subito la tensione e chiarisce chi sei. Mettere in pratica questi due piccoli accorgimenti contribuisce a ottenere tutta l’attenzione necessaria.

Spiega perché stai chiamando

Intimamente sai che l’obiettivo della chiamata è “fissare un appuntamento”, ma paradossalmente di solito si da per scontato e viene omesso dallo script (statistiche alla mano dimostrano che sono relativamente pochi i venditori che tengono a mente l’obiettivo). Quindi dopo aver abbassato la tensione si potrebbe dire una cosa del tipo: “la chiamo perchè vorrei avere 20-30 minuti del suo tempo per farle capire come posso aiutare la sua rete vendita ad aumentare le performance del 20% nei prossimi 12 mesi”. Dire senza paura quanto tempo servirà rappresenta un doppio vantaggio. Da una parte non mortifichi il tuo intervento dicendo “mi bastano 5 minuti”. In 5 minuti non si può fare nulla che meriti il tempo di un cliente. Dall’altra, se il tuo interlocutore dovesse dire che il tempo richiesto è troppo, ti sta dando un chiaro segnale che non hai colto nel segno. 

Esplicita chiaramente cosa vuoi

Molto spesso, un altro paradosso nelle telefonate è rappresentato dal fatto che NON si chiede espressamente quando si vuole l’appuntamento.  Chi chiama pensa sia scontato e non lo chiede, ma la realtà è un’altra. Se non chiedi espressamente “Sig. XXXX preferisce incontrarmi lunedì o martedì alle 15.00” è molto difficile ottenere l’appuntamento. Se non fai questa domanda, le uniche risposte che otterrai saranno domande su COME riesci a fare quello che hai promesso quando hai dichiarato l’obiettivo.

Questi sono alcuni suggerimenti che, sicuramente ti aiuteranno a migliorare le tue telefonate per prendere appuntamento con un potenziale cliente.