Non chiamarle più “visite cliente”, passa ai “meeting di qualifica” - Luigi Negretto

Non chiamarle più “visite cliente”, passa ai “meeting
di qualifica”

Oltre il 50% dei tuoi potenziali clienti non è adatto a ciò che vendi, anche
se hai messo in pratica un’attività di marketing (on e off line eccellente), ciò
significa che se non qualifichi correttamente i tuoi potenziali clienti nel più
breve tempo possibile, stai lasciando tempo e denaro sul tavolo.

Parliamo del primo contatto con un potenziale cliente. Oggi questo evento
così importante può essere fatto sia dal vivo che da remoto (conference call).
Il mezzo non cambia l’obiettivo principale, quindi quanto segue è il processo
da seguire.

La prima volta che “parli” con il potenziale cliente rappresenta un “Milestone”,
tutto quello che segue è figlio di questo primo contatto. Per questo motivo
deve essere gestito al meglio.

In questa conversazione, stai determinando se la tua soluzione e il
potenziale cliente sono adatti l’uno per l’altro. Ebbene si, devi
immediatamente smettere di pensare che TU HAI BISOGNO DI CLIENTI. Cambia da
subito questa sudditanza psicologica che limita il tuo potenziale. Smetti di
inseguire i clienti e ricorda che il nostro cervello funziona rispettando la
regola “più lo desideri e più si allontana” oppure “più non mi vuole e più lo
voglio” 😉

Linee guida per il “Meeting di qualifica”

Fissa i Criteri

Definisci a tavolino e metti per iscritto chi vuoi che sia tuo Cliente (e fallo anche per chi NON vuoi sia tuo cliente). In sostanza disegna il tuo “Customer Avatar” o “Buyers Persona”.

Fai i compiti per casa

Utilizza Internet per raccogliere più informazioni possibili sull’azienda e la persona che incontrerai. Ci sono diversi vantaggi nel farlo (che compensano il tempo dedicato a fare queste ricerche). Primo, potresti renderti conto che il potenziale cliente NON fa per te e il tuo prodotto/servizio; Secondo potresti trovare abbastanza risorse da capire come impostare l’incontro e come presentare in modo personalizzato le tue soluzioni. Quindi controlla se nel tuo CRM esiste traccia di questo potenziale cliente; Visita il suo sito Internet; Cerca la persona in LinkedIn e vedi se ha dei collegamenti con la tue rete di contatti da cui potresti prendere preziose informazioni, leggi bene il suo profilo e studia la sua storia professionale.

Inizia il Meeting con il piede giusto

Chi insegna di aprire il primo incontro con
convenevoli riverenti e non collegati con il Business non ha colto il profondo
cambiamento in atto. Le persone non hanno tempo da perdere e devono capire il
prima possibile l’utilità del tempo dedicato. Inizia l’incontro condividendo l’agenda
dell’incontro e dai la possibilità di aggiungere materiale integrativo. Questo
toglie l’ansia negoziale dell’incontro sin da subito. Es. “oggi ci incontriamo
per capire se possiamo esserci utili a vicenda, le mie soluzioni in ambito “XYZ”
possono aiutarvi a “XXXXX”. Normalmente questi incontri durano 40 minuti, ci
sono problemi per lei? Vuole discutere di qualcos’altro durante l’incontro? Ricorda
di inserire durante l’incontro tutte le info importanti e pertinenti che hai
raccolto durante i tuoi compiti per casa.

Fai le domande giuste

Ascolta più di quanto parli 😊,
ma orienta il corso dell’incontro. Non ha, per te, nessun valore ascoltare 40
minuti di discorsi autoreferenzali del tuo interlocutore, quello che ti serve è
capire le problematiche del cliente e avere suggerimenti su come presentare le
tue soluzioni. Quindi devi fare le domande giuste. Di seguito un elenco minimo
di base: – Di cosa ti occupi e quali sono i tuoi obiettivi nel tuo ruolo? – qual
è, attualmente, il problema che ti assilla di più in merito a (inserire un
argomento collegato alla tua soluzione). La risposta deve aiutarti a capire
come le tue soluzioni possano aiutare. – Cosa stai facendo attualmente per
gestire questo problema? – Come mai fino ad ora non hai risolto il problema? –
C’è qualcosa che ti impedisce di adottare nuove soluzioni – Chi altro è
coinvolto nel processo di decisione? – esiste un Budget di spesa? – ecc

Presentazione Magnetica

Dato che hai fatto le domande giuste, avrai ottenuto tutte le
informazioni utili per presentare al meglio le tue soluzioni. Collega le
informazioni raccolte con le caratteristiche delle tue soluzioni e fai emergere
il perché dovrebbe lavorare con te. Le motivazioni devono essere molto forti perché
devono spingerlo a rompere il suo Status Quo. Cambiare costa, e la ricompensa
deve valere molto di più. La responsabilità di fargli capire cosa guadagnerà
nel lavorare con te è solo nelle tue mani. Testimonianze e casi studio sono
molto potenti in questo senso. Fagli vedere nitidamente il ROI dell’investimento.

Pianifica l’agenda dei prossimi passi

Non salutare il cliente prima di aver definito il
prossimo passo. Cosa sarà? La raccolta di ulteriori informazioni (magari di
natura tecnica?), un nuovo meeting con un’altra persona coinvolta nel processo
di decisione?, una dimostrazione della tua soluzione? , ecc

Sii utile, professionale e distinguiti dalla media

Quando hai
terminato il meeting, invia una mail, un breve video, ecc di follow up. Riassumi
cosa vi siete detti, la data e l’ora del prossimo meeting e gli argomenti che
verranno affrontati.

Per concludere…

Come hai visto una delle attività chiave è quella di studiare il profilo LinkedIn.
Questo social è sempre al centro della nuova attività commerciale, quindi è
fondamentale diventare padroni di LinkedIn, il social network
professionale più importante del mondo.

Ho scritto una guida che ti può aiutare a comprendere a fondo come
sfruttare al meglio questa piattaforma ed è gratuita… puoi averla cliccando qui
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