Le regole fondamentali del Social Selling, perchè non puoi giocare a tennis con una mazza da baseball e poi dire che è uno sport brutto! - Luigi Negretto

 
 

Il lavoro del Venditore è cambiato notevolmente negli ultimi 20 anni, è cambiato tanto e tanti non lo hanno ancora capito. Non hanno colto fino in fondo quanto profondamente il mondo intorno a loro ha imposto una radicale revisione del loro lavoro. L’impatto più profondo colpisce il tempo e la gestione dell’Agenda. Ogni giorno lavorativo è scandito da compiti e ogni compito occupa del tempo nell’Agenda. 

 

➡️ Guida gratuita:

Come utilizzare Linkedin per trovare nuovi clienti: processo guidato in 5 steps

(Scaricala ora) ⬅️

 

Fino a 20 anni fa, l’80% del tempo era dedicato a visitare clienti. A quell’epoca il venditore era portatore di informazioni, i clienti per conoscere le novità del settore dovevano ricevere i venditori. Giustamente l’agenda era strutturata in quel modo; tanto tempo fuori, in macchina a macinare kilometri su kilometri e i resti del tempo a gestire scartoffie in ufficio e fare telefonate. 

Oggi, invece il cliente quasi non deve vedere il venditore per venire a conoscenza delle novità. E’ bombardato dalle notizie e a volte ne sa più dello stesso venditore. Oggi la partita del “Vendere” non si gioca più “facendo kilometri e kilometri, sulla strada, ma si è spostata, ha cambiato casa, la partita inizia dal Web, dalla rete, da quel posto in cui le informazioni vengono messe a disposizione di chiunque le voglia cercare e il Venditore deve lavorare lì, prima di tutto. 

Questo impone una nuova calibrazione dell’agenda del Venditore, oggi va messo in conto un buon 20% del tempo a lavorare sulla presenza in rete, sulla reputazione digitale. E il uno degli strumenti principali in tal senso è LinkedIn.

Pochi ancora conoscono lo strumento e ancora meno lo sanno davvero usare.

Tra quelli che lo conoscono, molti sono fermi all’idea che sia solo uno strumento per cercare lavoro. Quindi capita sentire dire: “ma perchè dovrei essere presente in LinkedIn, io non sto cercando lavoro!!!“.

Chiariamo subito il concetto, LinkedIn NON è una piattaforma per cercare lavoro, LinkedIn è un social network Professionale dove le persone si scambiano informazioni professionali e dove si creano le basi per proficue relazioni lavorative. 

Al suo interno, l’attività è quella di mettersi in mostra per trovare nuove opportunità. Ma nuove opportunità significa anche nuovi clienti!!! 

Un esempio su tutti, per fissare un appuntamento con un’azienda in cui non conosco nessuno, la trafila è lunga e complicata. Si va dalla telefonata in cui si deve superare il filtro del centralino/segretaria, poi ad individuare il giusto interlocutore, poi a convincere l’interlocutore a dare un appuntamento, poi a spiegare nell’appuntamento cosa si fa, ecc. LinkedIn consente di saltare a piè pari tutta la prima fase perchè si può trovare autonomamente (senza perciò chiamare l’azienda e trovarsi a che fare con il filtro del centralino/segretaria personale), il nome dell’interlocutore e contattarlo direttamente. 

Pare poco? 

Questo è il motivo per cui nell’agenda di un venditore va inserito, come tempo di lavoro, come attività prioritaria, del tempo per lavorare sulla propria presenza digitale. Curare la propria presenza NON è facoltativo, NON è un’attività saltuaria, NON è un’attività da fare quando si ha tempo, ma va inserita nelle ore di lavoro quotidiane. E una delle prima piattaforme da conoscere e da usare è LinkedIn.

Attenzione però perchè LinkedIn NON è da usare come menzionato nell’esempio. L’esempio serve solamente per far passare il concetto del Valore che si può ottenere dall’utilizzo della Piattaforma.

Pensare di inviare messaggi del tipo: “Salve, sono XY dell’Azienda AB e siamo specializzati in XXX, mi piacerebbe fissare un appuntamento per spiegarle meglio di cosa si tratta.” è un semplice suicidio. 

Risultato ZERO

Poi tocca sentire che LinkedIn non funziona, che è tutto fumo e niente arrosto. LinkedIn è una nuova “arena” è un luogo nuovo dove giocare la partita del Vendere e questo posto ha le sue regole

Se usato bene, Linkedin può davvero aiutarti.