La Morte del Venditore B2B - Luigi Negretto

 
 

Secondo una recente indagine di Forrester Research entro il 2020 negli USA 1.000.000 di Venditori B2B avranno perso il loro posto di lavoro. Il principale responsabile di questa ecatombe sarà l’imposizione di tecnologie emergenti che metteranno fuorigioco i tradizionali sistemi di Vendita. I primo piano ci sono i motori di ricerca e i Social Media. Queste tecnologie hanno modificato il sistema di acquisto dei clienti, rendendolo più efficiente e senza la necessità di incontrare il Venditore.

 

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Si prevede una graduale sostituzione di un certo tipo di Venditori in favore di un processo di acquisto automatizzato. Tre sono i fattori dell’attuale modo di vendere che spingono il Cliente: 

  1. Il tasso di fallimento delle telefonate “a freddo” è del 97%.
  2. il 48% dei clienti non ne può più dei Venditori Aggressivi.
  3. il 39% dei clienti non ne può più di sentire recitare presentazioni commerciali preconfezionate

Quindi chi o cosa sostituirà il Venditore?

Sempre secondo Forrester, LinkedIn, Twitter ed altri siti rimpiazzeranno quella parte del processo di vendita che riguarda la fonte delle info sui prodotti/servizi, in altre parole, invece di perdere tempo con un Venditore che fa lo spiegone sui prodotti, il cliente preferirà leggersi le info tranquillamente da uno dei siti elencati. Infatti:

  1. Quasi il 75% dei Clienti B2B affermano che comperare attraverso Internet è più conveniente che comperare attraverso un Venditore.
  2. il 93% dei clienti B2B afferma che preferisce acquistare on line una volta che ha deciso cosa comperare.

Il Cliente è sempre più informato e la modalità di vendita tradizionale diventa sempre più obsoleta. Si prevede, quindi, un forte impatto di ciò nelle seguenti tipologie di Venditori:

 
  1. Raccoglitori di Ordini. 550.000 venditori su 1,6 Milioni perderanno il lavoro o il loro lavoro sarà eliminato. 
  2. Commessi Viaggiatori. 150.000 venditori su 900.000 perderanno il posto di lavoro a causa dell’aumento di strumenti e sistemi automatici di efficientamento del processo di acquisto.
  3. Portatori di Informazioni. 400.000 venditori su 1,5 Milioni perderanno il lavoro. Coloro che hanno lo scopo di portare informazioni al cliente non avranno più nessun mercato.

Esiste, invece, una tipologia di Venditore di cui ci si aspetta una crescita del 10%, da 500.000 unità a 550.000 che è il Consulente. Attenzione però che non si tratta del Consulente all’italiana ovvero che “siccome c’è scritto sul biglietto da visita allora sono un Consulente”, ma di qualcuno che abbia maturato solide competenze e che venga visto dal cliente come l’esperto di settore.

 

Si tratta dell’evoluzione del sistema di mercato. Ormai i Clienti sanno tutto quello che devono sapere (o quasi) ben prima di incontrare il Venditore e vedono l’incontro con il Venditore come una perdita di tempo. I clienti moderni chiedono alle aziende un sistema digitale semplice ed efficace per identificare la giusta soluzione. 

 

  • l’80% dei clienti sanno già cosa vogliono prima ancora di incontrare il Venditore.

In generale le Aziende dovranno cambiare il loro sistema di vendita, virando su tecnologia e strumenti digitali.

 
  • il 40% delle aziende che non si trasformerà in questo modo chiuderà i battenti entro 10 anni.

Cosa ne pensi? Sono numeri che fanno riflettere, vero?