Il Neuromarketing e le sue promesse… - Luigi Negretto

Fred è una persona sfortunata…si trova ad avere i due emisferi cerebrali scollegati (un brutto incidente accaduto anni prima ☹). Le persone come Fred si definiscono Split Brain (per chi non lo sapesse i due emisferi cerebrali sono tenuti assieme da una struttura chiamata Corpo Calloso. Quando quest’ultimo viene danneggiato o reciso, i due emisferi NON riescono più a comunicare tra loro). Fred è sfortunato,  però il suo stato rappresenta per tutte le altre persone sane una straordinaria occasione di conoscere meglio il funzionamento delle persone cosiddette “normali”. Così, facendogli eseguire dei compiti (normali per la maggioranza delle persone) e analizzando il suo comportamento si può comprendere meglio come funziona il nostro cervello.

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Prendiamo ad esempio il seguente “esperimento”:

Fred si trova davanti ad un grande schermo, davanti a se ha anche delle carte che può manipolare. La struttura dello schermo fa in modo che lui veda una metà dello schermo con l’occhio destro e l’altra metà con l’occhio sinistro (Vedi l’immagine). Deve associare una carta all’immagine che vede e darne spiegazione. Fred ha appena completato l’esperimento e ha dato una risposta “strana” allo sperimentatore: “la gallina ha zampe a tre dita e a me serve una pala per …. (pausa) pulire il pollaio

Le implicazioni di questo esperimento hanno dimensioni enormi per il nostro lavoro… ti spiegherò nel dettaglio il perchè alla fine dell’articolo…

…ma andiamo per gradi!

L’essere umano si è evoluto più velocemente e meglio degli altri abitanti di questo pianeta. Per ragioni al di fuori del nostro controllo (secondo Darwin per ragioni legate al Caso) ci siamo evoluti e adattati meglio di altri all’ambiente circostante.

Siamo anche riusciti a fare un enorme balzo in avanti nella catena alimentare, passando da Prede a Predatori (quindi oggi ci troviamo all’apice della catena alimentare).

In questo tragitto ci siamo interrogati e dati delle spiegazioni di questo fatto…

“…forse siamo speciali”

“…il genere umano ha una marcia in più”

“…e in effetti a guardare la storia ce lo siamo meritati…”

Però dopo un primo stato di esaltazione ci siamo dovuti ricredere … e lo stiamo facendo in continuazione (man mano che il progresso ci dice qualcosa in più su di noi)

Il genere umano ha vissuto 3 grandi momenti in cui si è sentito dire

“Ehi, fly down”

Non siamo IL centro dell’universo

💣 Il primo è avvenuto quando abbiamo capito di non essere al centro dell’universo. Qualcuno ha cominciato ad osservare la volta celeste e si è accorto che “il creato” non gira attorno a noi….ma giriamo serenamente (in buona compagnia) attorno al Sole. E poi la dose è stata rincarata scoprendo che anche il nostro sistema solare non è che un ago in un pagliaio

“va beh”, ci siamo detti “ma rispetto a tutte le altre specie del nostro “piccolo” mondo, almeno siamo i migliori. Siamo più intelligenti, i più belli, quelli che si adattano meglio”

…insomma siamo speciali

Ah, ah ah patetico essere umano…deve sempre darsi delle arie per tenere alta la sua autostima!

Non siamo una specie SUPERIORE

💣 La seconda colossale sberla è arrivata quando abbiamo codificato il genoma umano e abbiamo scoperto che ….

Non siamo per niente originali (rispetto alle altre specie animali che solcano questa terra), condividiamo con gli altri esseri viventi gran parte del corredo genetico (qualcuno di noi perfino lotta testa a testa con le amebe 😊)

Quindi non abbiamo nessun diritto acquisito?

…. Ehmmmm…

NO!

Ma non ci diamo per vinti e non ci rassegniamo…

“beh dai, dobbiamo solo spostare il tiro”

Siamo totali padroni di noi stessi, sappiamo fare delle cose che gli animali NON sanno fare e ne siamo consapevoli.

AH AH AH AH AH

Non siamo PADRONI di casa nostra

💣 La terza grande delusione è arrivata quando (grazie alla tecnologia) abbiamo scoperto che non siamo padroni neanche a casa nostra (il nostro corpo) Eh già perché ci sono costantemente delle attività che il nostro corpo fa, SENZA che ce ne rendiamo conto e senza che possiamo controllarle. Una su tutte il battito cardiaco (ed è una di quelle semplici), ed alcune altre più “subdole” che avvengono a livello cognitivo (ad esempio, lo sai che per la configurazione del nostro occhio, noi dovremo avere un buco della dimensione di una moneta da 5 cent nel nostro campo visivo, ma non lo vediamo perché il nostro cervello, in automatico, corregge questo errore riempiendo quel buco con le cose che gli stanno intorno? Se vuoi fare un piccolo esperimento leggi questo articolo Ma in realtà cosa vediamo?)

Penserai che ormai abbiamo toccato il fondo vero?

Invece no… 😊

Ti ricordi Fred?

Veniamo ai giorni nostri (curioso come il fatto di essere più intelligenti delle altre specie ci porti, gradualmente nel tempo, a scoprire che in fondo non siamo poi così speciali rispetto agli altri).

Le neuroscienze ci stanno facendo scoprire un altro interessante aspetto del nostro essere…

…che ai più fa sudare freddo!

(qualcuno dei miei lettori, a questo punto, potrebbe chiedersi cosa mai ha a che vedere questo articolo con il Marketing on Line e il social selling?!?! Seguitemi e arrivo presto al punto 😊)

Stiamo scoprendo che non siamo noi a prendere le decisioni (o meglio, NON è la nostra parte cosciente a prendere decisioni) e che, ovviamente non siamo consapevoli di ciò…..

Se pensi che questo NON ti rappresenti, sappi che …

… essendo noi (tu compreso) una “macchina” meravigliosa…DOPO aver preso una decisione (senza sapere perché!) inventiamo di sana pianta una spiegazione razionale per spiegare le ragioni della decisione.

Torniamo da Fred e vediamo cosa ci ha aiutato a scoprire…

Il compito di Fred era quello di associare le immagini proiettate nello schermo con le carte a sua disposizione. Non voglio entrare nei dettagli del funzionamento del cervello, ma per fare un estrema sintesi, una persona normale, di fronte a questo compito sceglierebbe la carta “gallina” e la carta “Pala da neve” e poi direbbe di aver preso la carta gallina e la carta pala da neve, perché le due immagini davanti al lui richiedono questa associazione (Vedi immagine qui sotto). Anche gli Split Brain scelgono le carte giuste, ma se lo spiegano diversamente… perché le informazioni NON viaggiano tra i due emisferi e non si integrano. Fred aveva spiegato la Pala da Neve in modo che potesse essere compatibile con la Gallina (le informazioni sul prato innevato non raggiungevano la parte opposta del cervello). Fred aveva operato la scelta corretta delle carte, ma non sapeva perché. Perché i suoi emisferi non potendo comunicare non gli davano la risposta consapevole corretta.

…………………………………………………………………………………………………….!!?!?!?

Credo che TU debba leggere almeno 3 volte le ultime righe…

…hai capito cosa abbiamo (non io, ma i ricercatori) scoperto?

Ed ecco dove Scienza e Business si incontrano:

se la situazione è questa, diventa difficile prevedere il comportamento delle persone facendo loro delle domande esplicite.

E quindi?!?

Come facciamo a vendere i nostri servizi/prodotti prima e meglio dei nostri concorrenti?

Come avrai capito, il genere umano è piuttosto presuntuoso e orgoglioso, ma è anche un genere che non molla mai.

Trovato l’ostacolo, trovata la possibile soluzione

Si chiama NEUROMARKETING ovvero l’applicazione di metodi di indagine innovativi che agiscono a livello implicito per comprendere e prevedere il comportamento del cliente.

L’ambizione del Neuromarketing è quella di indagare i sistemi inconsci che determinano le scelte fatte dalle persone….

ci riuscirà???

Nel frattempo, se vuoi fare i passi giusti nel mondo del Social Selling, puoi iniziare da una certezza.