Dove sono finiti i clienti nuovi? Quanta fatica per conquistare un cliente ai tempi di Internet - Luigi Negretto

Dove sono finiti i clienti nuovi? Quanta fatica
per conquistare un cliente ai tempi di Internet

La tecnologia, continua a modificare il nostro ambiente. Nel campo del
Business, la diffusione di Internet ha TOTALMENTE cambiato paradigma. Si è
passati dal paradigma del prodotto (dove il focus era sulla produzione e
vinceva chi aveva il miglior prodotto al miglior prezzo) al paradigma del Cliente
(dove si vince se riesce a far convinto il cliente che il proprio prodotto è il
migliore per lui).

Perché siamo arrivati qui?

Sostanzialmente per 2 fattori:

1. A livello
mondiale, per (quasi) qualsiasi prodotto ci sono più prodotti che clienti

2. Internet
ha reso possibile informarsi autonomamente su qualsiasi prodotto, senza
spostarsi da casa

In una situazione di questo tipo, è il Cliente che sceglie il Fornitore
e (udite, udite) la percezione della qualità del prodotto/servizio è pesantemente
mediata dal Digital.

Infatti questo cliente evoluto, decide chi sarà il suo fornitore
documentandosi in Rete, senza bisogno di sentire colleghi e incontrare i
venditori.

Che tu sia un imprenditore, un libero professionista o un venditore, questo
fatto è molto rilevante (e questo spiega perché i tuoi clienti non ricevono te
e i tuoi venditori, per la classica demo o per approfondire la conoscenza del
tuo prodotto/servizio).

Molti ancora non hanno compreso la portata di
questo fenomeno (o forse
ne vedono le conseguenze sul loro bilancio, ma non hanno capito che il problema
è proprio questo).

La situazione attuale più frequente per le aziende che non si sono evolute
è questa: lavorano abbastanza bene con i clienti già acquisiti e fanno una
fatica tremenda ad acquisirne di nuovi.

Perché?

Alcune statistiche ci possono chiarire le idee:

·        
Il
77% dei Clienti dichiarano di non interpellare il Venditore prima di avere
effettuato delle ricerche per conto proprio. 

·        
Il
69% dei Venditori ritengono che il Cliente abbia cambiato modo di comperare più
velocemente di quanto non sia cambiato il processo di vendita la propria
azienda.

Ma soprattutto:

Il
57% della decisione è già stata fatta prima di chiamare in causa il
«fornitore».

Questo significa che i potenziali clienti fanno la
selezione dei fornitori in modo “silenzioso”. 

Cosa intendo? 

Una volta, i contratti, si facevano
seguendo (più o meno) il seguente processo:

1.      
Si
partiva da una lista di nominativi

2.      
Si recuperavano
le informazioni di contatto (telefono e email)

3.      
Si contattavano
telefonicamente i potenziali clienti per ottenere un appuntamento

4.      
Si incontrava
un certo numero di potenziali clienti

5.      
Qualcuno
si dimostrava interessato e generava la richiesta di un’offerta

6.      
Ogni x
offerte, si riusciva a portare a casa l’ordine

Ebbene, oggi le fasi da 1 a 5 non si riescono più
a fare (oppure ci si
ostina ancora a farla buttando via tonnellate di tempo e di energia), perché
il cliente le fa da solo. Solo ad un certo punto (molto avanti nel suo
percorso) si manifesta e interpella quello che secondo lui è la Sua scelta.

L’aspetto positivo di questo nuovo modo di comperare è che il fornitore
quando chiamato in causa è LA PRIMA SCELTA e 9 su 10 ottiene l’ordine.

L’aspetto negativo invece di questo modo di fare è che l’azienda e il
venditore, per tutto il processo NON hanno il polso della situazione. Non “vedono”
appuntamenti, non “vedono” nuove richieste di offerte e quindi si sentono persi.

Quindi, cosa si dovrebbe fare per trovare nuovi
clienti, OGGI?

Quello che hanno già fatto molte (ma non troppe) aziende in tutto il mondo:
investire in Marketing on-line e dare ai venditori le competenze giuste per
conquistare questo “nuovo” cliente.

Mi sento di dire che, soprattutto, in Italia l’area marketing deve iniziare
a fare “marketing” che non vuol dire ideare i biglietti da visita e
cataloghi di presentazione, ma deve iniziare a lavorare (con tutte le dotazioni
necessarie) per diventare il MOTORE dell’azienda, generando (online) le
opportunità di vendita da passare ai venditori. E i venditori (categoria
vecchia e seduta, soprattutto se agenti e rappresentanti a partita iva) devono
formarsi e iniziare ad acquisire le competenze necessarie per competere e
vincere in un mercato dominato da Internet.

In entrambi i casi un buon primo passo è quello di diventare padroni di LinkedIn,
il social network professionale più importante del mondo.

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