Dove sono finiti i clienti nuovi?
Quanta fatica per conquistare un cliente ai tempi di Internet

La tecnologia, continua a modificare il nostro ambiente. Nel campo del Business, la diffusione di Internet ha TOTALMENTE cambiato paradigma. Si è passati dal paradigma del prodotto (dove il focus era sulla produzione e vinceva chi aveva il miglior prodotto al miglior prezzo) al paradigma del Cliente (dove si vince se riesce a far convinto il cliente che il proprio prodotto è il migliore per lui).

Perché siamo arrivati qui?

Sostanzialmente per 2 fattori:

1. A livello mondiale, per (quasi) qualsiasi prodotto ci sono più prodotti che clienti

2. Internet ha reso possibile informarsi autonomamente su qualsiasi prodotto, senza spostarsi da casa

In una situazione di questo tipo, è il Cliente che sceglie il Fornitore e (udite, udite) la percezione della qualità del prodotto/servizio è pesantemente mediata dal Digital.

Infatti questo cliente evoluto, decide chi sarà il suo fornitore documentandosi in Rete, senza bisogno di sentire colleghi e incontrare i venditori.

Che tu sia un imprenditore, un libero professionista o un venditore, questo fatto è molto rilevante (e questo spiega perché i tuoi clienti non ricevono te e i tuoi venditori, per la classica demo o per approfondire la conoscenza del tuo prodotto/servizio).

Molti ancora non hanno compreso la portata di questo fenomeno (o forse ne vedono le conseguenze sul loro bilancio, ma non hanno capito che il problema è proprio questo).

La situazione attuale più frequente per le aziende che non si sono evolute è questa: lavorano abbastanza bene con i clienti già acquisiti e fanno una fatica tremenda ad acquisirne di nuovi.

Perché?

Alcune statistiche ci possono chiarire le idee:

·         Il 77% dei Clienti dichiarano di non interpellare il Venditore prima di avere effettuato delle ricerche per conto proprio. 

·         Il 69% dei Venditori ritengono che il Cliente abbia cambiato modo di comperare più velocemente di quanto non sia cambiato il processo di vendita la propria azienda.

Ma soprattutto:

Il 57% della decisione è già stata fatta prima di chiamare in causa il «fornitore».

Questo significa che i potenziali clienti fanno la selezione dei fornitori in modo “silenzioso

Cosa intendo? 

Una volta, i contratti, si facevano seguendo (più o meno) il seguente processo:

1.       Si partiva da una lista di nominativi

2.       Si recuperavano le informazioni di contatto (telefono e email)

3.       Si contattavano telefonicamente i potenziali clienti per ottenere un appuntamento

4.       Si incontrava un certo numero di potenziali clienti

5.       Qualcuno si dimostrava interessato e generava la richiesta di un’offerta

6.       Ogni x offerte, si riusciva a portare a casa l’ordine

Ebbene, oggi le fasi da 1 a 5 non si riescono più a fare (oppure ci si ostina ancora a farla buttando via tonnellate di tempo e di energia), perché il cliente le fa da solo. Solo ad un certo punto (molto avanti nel suo percorso) si manifesta e interpella quello che secondo lui è la Sua scelta.

L’aspetto positivo di questo nuovo modo di comperare è che il fornitore quando chiamato in causa è LA PRIMA SCELTA e 9 su 10 ottiene l’ordine.

L’aspetto negativo invece di questo modo di fare è che l’azienda e il venditore, per tutto il processo NON hanno il polso della situazione. Non “vedono” appuntamenti, non “vedono” nuove richieste di offerte e quindi si sentono persi.

Quindi, cosa si dovrebbe fare per trovare nuovi clienti, OGGI?

Quello che hanno già fatto molte (ma non troppe) aziende in tutto il mondo: investire in Marketing on-line e dare ai venditori le competenze giuste per conquistare questo “nuovo” cliente.

Mi sento di dire che, soprattutto, in Italia l’area marketing deve iniziare a fare “marketing” che non vuol dire ideare i biglietti da visita e cataloghi di presentazione, ma deve iniziare a lavorare (con tutte le dotazioni necessarie) per diventare il MOTORE dell’azienda, generando (online) le opportunità di vendita da passare ai venditori. E i venditori (categoria vecchia e seduta, soprattutto se agenti e rappresentanti a partita iva) devono formarsi e iniziare ad acquisire le competenze necessarie per competere e vincere in un mercato dominato da Internet.

In entrambi i casi un buon primo passo è quello di diventare padroni di LinkedIn, il social network professionale più importante del mondo.

Ho scritto una guida che ti può aiutare a comprendere a fondo come sfruttare al meglio questa piattaforma ed è gratuita… puoi averla cliccando qui sotto.

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