Come quasi tutte le funzioni in praticamente tutti i settori, il passaggio alla vendita a distanza è nato per necessità in quanto i blocchi, gli ordini a domicilio e la quarantena hanno costretto le persone a rimanere a casa. I venditori B2B hanno reagito con una velocità sorprendente: circa il 90% di loro lavora tramite videoconferenza o telefono (vedi grafico). La Cina e l’India sono all’avanguardia nella scala di questo spostamento, con Spagna e Regno Unito non molto indietro (ma anche l’Italia non è messa male). Non sorprende che la tendenza sia più pronunciata in alcuni settori che in altri: nella tecnologia, nei media e nelle telecomunicazioni, è quasi al 100 percento.

L’efficacia del passaggio al lavoro a distanza, tuttavia, è oggetto di dibattito tra i responsabili delle decisioni B2B.

L’improvviso e massiccio passaggio al telelavoro indotto dalla pandemia di COVID-19 ha profonde implicazioni sul modo in cui le aziende vendono e acquistano le une dalle altre. I leader delle vendite si stanno già muovendo in modo aggressivo per adattarsi alla crisi COVID-19. Oltre ad adeguare le forze di vendita al lavoro a distanza, circa il 70% delle aziende ha anche istituito centri nevralgici multidisciplinari per gestire le operazioni di vendita durante questo periodo.

La maggior parte dei responsabili delle vendite accetta la necessità di passare a un maggiore utilizzo dei canali digitali (molti, infatti, hanno apportato modifiche significative da quando è iniziata la quarantena). Il forte aumento dell’uso dei canali digitali e self-service significa che le aziende devono essere preparate non solo su come consentire interazioni digitali efficaci, ma anche su come organizzare i loro rappresentanti di vendita al meglio. Riorganizzare l’esperienza del cliente e i relativi processi di vendita attraverso i canali dovrebbe essere in cima alla lista per i responsabili delle vendite che cercano di gestire efficacemente questa crisi e pianificare il recupero. Così come riorganizzare al meglio i venditori su tutti i canali per aiutare i clienti e fornire supporto quando è più necessario.

In un ambiente in cui le abitudini e le pratiche sono cambiate così rapidamente e probabilmente continueranno a farlo, i responsabili delle vendite hanno bisogno di una visione chiara di ciò che i loro clienti desiderano e quali passi possono fare per soddisfare le loro esigenze. Le interazioni faccia a faccia tradizionali hanno lasciato il posto al supporto alle vendite e ai servizi tramite videoconferenza, webinar, telefono, chatbot umano e altri mezzi.

In questo mondo remoto e digitale, tuttavia, c’è ancora un ruolo cruciale per il tocco umano. I venditori hanno la grande opportunità di rivedere “in meglio” la loro attività, sfruttando i mezzi digitali per eseguire molte attività “secondarie” (risparmiando così chilometri percorsi sulle strade) e lasciando il “magico” momento del faccia a faccia per sviluppare e migliorare l’aspetto relazionale con il cliente. Meno chilometri, più efficacia e migliori relazioni. 

Linkedin

Questo è il social network d’eccellenza per il B2B. Ma deve essere usato per bene. Molti non hanno compreso a fondo le potenzialità di Linkedin e lo utilizzano male. Pensano di fare affari con un profilo fatto a mo’di CV o, peggio, pensando di vendere dimenticando che la prima cosa su cui ci si deve concentrare è la creazione di una sana relazione.

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