Cambia la Vendita, si trasforma in Social Selling. Sei Pronto?

La tecnologia ha cambiato il nostro mondo e il nostro modo di vivere. Oggi facciamo cose che 15 anni fa potevamo solo immaginare. La tecnologia ha pervaso tutti i campi dello scibile umano. Anche il mondo della Vendita è stato travolto da questa Rivoluzione, si chiama Social Selling.

L’effetto più grande lo si può riscontrare nel comportamento dei clienti.

A qualsiasi livello, B2B o B2C, i clienti, oggi, possono informarsi su qualsiasi prodotto o servizio. La funzione del venditore nel senso classico è sempre stata quella di “portatore di informazioni“, visitava i clienti per fargli conoscere le novità, per gestire le problematiche, per seguire le consegne, per firmare i contratti, per essere il tramite tra cliente e azienda. Oggi quasi tutte queste attività si possono svolgere da remoto con diversi gradi di automatismi e tecnologia. La firma del contratto può essere fatta da remoto, utilizzando programmi come Panda doc. Con questa applicazione si può condividere il contratto in tempo reale con il cliente, apportare le modifiche, come avviene nelle normali negoziazioni e pervenire alla firma (firma che ha valore legale) senza che venditore e cliente si incontrino faccia a faccia. La funzione di intermediario viene svolta da remoto direttamente dal Back Office aziendale, che grazie a piattaforme di CRM (ce ne sono veramente tante in commercio, dalle più sofisticate adatte alla multinazionale alle più semplici e gratuite adatte all’attività del singolo professionista) sofisticate raccoglie informazioni, gestisce le richieste e soddisfa le domande dei clienti. In un unico strumento vengono integrate tutte le informazioni relative al cliente, così qualsiasi info e visibile e aggiornata.

Il cliente di oggi inoltre può raccogliere infinite informazioni sull’azienda, sui prodotti, sulle novità, ecc.

Oggi il cliente ha in mano il potere, questa rivoluzione ha trasformato il mercato in client centered ovvero incentrato e comandato dal cliente. Un cliente super impegnato, sotto pressione, molto, molto esigente, con poco tempo da perdere.

E quindi che funzione rimane in mano al venditore? O meglio come si trasforma l’attività del Venditore?

Una parola: Social Selling, ma andiamo per gradi.

É fuori dubbio che esisteranno sempre delle attività da svolgere in presenza, se però le analizziamo più da vicino ci accorgiamo che queste attività si stanno trasformando e demarcando in due tipologie:

1-Attività tecniche (sopralluoghi, demo e approfondimenti tecnici, ovvero che non possono essere fatti da remoto)

2-Attività di vendita istituzionale (workshops, incontrare la proprietà o altre persone coinvolte nel processo d’acquisto)

La maggioranza delle attività fatte in presenza ricadrà nella prima fattispecie. Ne consegue che il “venditore” dovrà essere sempre più un “Venditore Tecnico” con un po’ di sensibilità commerciale (che è l’opposto del tradizionale venditore). Questi Venditori Tecnici sono un’enorme risorsa per l’azienda perché essi sono in grado di andare dal cliente e riportare in Azienda i dettagli per poter creare una proposta personalizzata e vincente.

ATTENZIONE, però, perche questa trasformazione, già in atto, NON sarà possibile in tutti i settori. Ad esempio nella vendita di impianti, macchinari, ed attrezzature industriali, il venditore deve essere un tecnico. Mentre per i venditori di servizi (a meno che non si tratti di complesse soluzioni informatiche) questa trasformazione non è possibile in quanto questa attività semplicemente non esiste.

A causa di tutto ciò ci sono diversi settori di vendita che subiranno una profonda trasformazione e purtroppo molti perderanno il posto di lavoro o perchè la loro funzione sparirà o perchè la loro funzione si trasformerà radicalmente.

Quindi che tipo di venditori resteranno? Chi sopravviverà e coglierà le opportunità di questo cambiamento epocale?

Secondo la tendenza a cui assistiamo, la tipologia di venditori che emergeranno saranno coloro che si doteranno di nuove conoscenze, che impareranno ad utilizzare gli strumenti tecnologici, gli stessi che i loro clienti utilizzano per formarsi la decisione d’acquisto, saranno coloro che impareranno a dominare la tecnologia e ad utilizzare le potenzialità del Social Selling.

La trasformazione del cliente impone già oggi una profonda trasformazione del modo di agire del venditore. Cosa bisogna fare se il cliente prima di chiamare o accettare un appuntamento con un venditore si è già preso tutte le informazioni che gli servivano?

Semplice bisogna farsi trovare lì dove il cliente fa le ricerche, LA RETE, attraverso il Social Selling!

Fermo restando che il passaparola resta e resterà sempre lo strumento più potente per vendere, i nuovi venditori che vogliono acquisire nuovi clienti, devono imparare a dominare tutte le tecnologie che favoriscono il passaparola digitale, imparare a crearsi una reputazione digitale, imparare a fare in modo che il cliente possa trovarli nelle sue ricerche.

Inutile dire che lo strumento principe per queste attività e il social network ovvero queste comunità virtuali dove entità digitali si incontrano si scambiano informazioni e fanno affari. A seconda di cosa si venda e del mercato di riferimento (B2B o B2C) le comunità per il Social Selling hanno nomi diversi, Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, ecc. E anche per i venditori che hanno già un portafoglio clienti (posto che possano permettersi di dormire su di esso sperando che nessun concorrente glieli porti via) ci sono molti strumenti per agevolare la loro attività. Per loro gli strumenti sono di gestione, di fidelizzazione, di gestione appuntamenti, di kilometri percorsi.

Tutto questo ha un nome si chiama Social Selling ed è una vera e propria rivoluzione.

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