(...e vincere il premio a raggiungimento obiettivo)

Ogni anno, tra dicembre e gennaio, arriva il momento di discutere il budget di vendita. E' un classico dell'attività del venditore e con esso l'ansia che scaturisce e che accompagna ogni venditore fino al 31-12. Esistono molti motivi per giustificare quest'ansia, ma poche strade per eliminarla. Riporto di seguito un aneddoto che mi ha portato a scrivere questo articolo:

Ieri ero da un imprenditore nel settore edile. Dopo aver parlato del nostro progetto, ci siamo lasciati ad argomenti di carattere generale e con un pò di sorpresa ha espresso dei concetti a me familiari. Lui ha un'azienda nel settore edile con prodotti di alta qualità e di nicchia. Le cose sono state difficili negli ultimi anni, ma ha saputo reinventarsi e riposizionarsi per proseguire con successo la sua attività.

 

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“Come creare contatti Internet e trasformarli in clienti reali. Una panoramica completa (Docuserie)”

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Oggi, dal punto di vista commerciale si trova ad avere poco più di 20 agenti plurimandatari. Di seguito il senso delle sue parole:

"vedi Luigi, di agenti che sanno vendere ce ne sono pochi, fino a che le cose andavano bene erano tutti bravi, il budget di vendita annuale non era un problema ed avevo la fila di candidati fuori dalla porta che si proponevano, alcuni dei miei guadagnava ben oltre i 100.000€ anno. Ora non si trova nessuno, anche i miei commerciali sono disperati. Sicuramente il settore è diventato più difficile, ma noto una mancanza di capacità commerciali sconcertante.

Come faccio a dire ad uno dei miei che si deve mettere a studiare come vendere ... è impossibile. Ci sono persone che non sanno usare Internet e non si schiodano da li. Non lo sanno usare e non si metteranno mai a studiare. Preferiscono dare la colpa a qualcos'altro. Anche quando qualcuno vuole mettersi a studiare, non trova molto, infatti ci sono molti corsi di marketing, molti corsi motivazionali ma pochi di vendita"

Uscire di casa pensando di essere bravi e che la vita sorriderà se ci convinciamo di potercela fare non basta più!

Mi hanno colpito queste parole, perchè è da un pezzo che vedo la categoria dei Venditori in queste condizioni, ma sentirmele dire da un imprenditore mi ha fatto impressione. Le condizioni per la vendita sono cambiate e anche chi era bravo, oggi si trova in difficoltà. La "battaglia" per il raggiungimento del Budget di vendita è sempre più difficile.

Ma la cosa sconcertante è che ancora si pensa che la vendita sia arte, improvvisazione, amicizie, ecc.

Come se non bastasse, oltre alle difficoltà di mercato, oggi pochi hanno capito che la situazione si è ulteriormente complicata a causa di molti altri ostacoli che niente hanno a che vedere con la nostra capacità di vendere.

Per riuscire bene nelle vendite, oggi non è più sufficiente essere produttivi.

Bisogna essere anche intelligenti e furbi.

Bisogna

• avere le giuste intuizioni,
• essere saggi e
• pensare con arguzia e lungimiranza.

Bisogna saper creare valore ad ogni interazione con i prospect o con i clienti.

Per riuscire a fare tutto ciò bisogna lavorare in modo snello, strategico e creativo. Inoltre bisogna essere costantemente aggiornati sul mondo del cliente.

Si deve

• dedicare del tempo per imparare cose nuove,
• dare priorità alle cose da fare,
• analizzare le situazioni,
• trovare nuove opportunità e
• risolvere problemi sempre più complessi.

Riuscire a gestire tutte queste attività ci costringe a passare da un’attività all’altra in continuazione e questo non aiuta ad utilizzare al meglio le nostre facoltà cognitive.

Viviamo inoltre nell’era delle distrazioni ovvero siamo costantemente disturbati da:

• mail,
• notifiche,
• aggiornamenti,
• link,
• avvisi, ecc.

queste distrazioni azzerano la possibilità di lavorare al 100%.

Per raggiungere i nostri obiettivi lavoriamo sempre di più e paradossalmente questo aumento delle ore di lavoro è esso stesso un grosso problema.

Gli studi dimostrano chiaramente che più di 55 ore a settimana di lavoro sono ingestibili e inutili se non dannose.

I dati ci dicono che per far fronte a tutto, lavoriamo mediamente 13,5 ore al giorno che fanno più di 70 ore alla settimana.

Come se non bastasse,

Il nostro cervello cade facilmente nella distrazione

Siamo progettati per godere di gratificazioni immediate, non ci piace aspettare il risultato, lo vogliamo vedere subito. Ecco che le notifiche provenienti dagli smartphone ci distraggono, ci fanno interrompere le attività in cui siamo immersi, e ci gratificano immediatamente perché possiamo vedere subito di cosa si tratta. In quest’attività la regione del nostro cervello coinvolta è l’amigdala, la quale è costantemente alla ricerca di novità nell’ambiente che ci circonda e che ci rende vittima delle distrazioni digitali. Ogni volta che leggiamo una notifica il nostro cervello rilascia dopamina.

Le persone sperimentano uno stato emotivo frustrante in cui tutto è importante e nulla viene approfondito, si passa da una distrazione all’altra lasciando quel senso di oppressione dettato dal fatto che siamo sempre indietro con il lavoro nonostante dedichiamo più di 13 ore al giorno al lavoro. Le persone si sentono inadeguate e si colpevolizzano per non riuscire a raggiungere gli obiettivi o chiudere i compiti da fare.

La maggior parte dei suggerimenti che arrivano dalla scuola del Time Management non sono più attuali, molti suggeriscono di passare meno tempo on line, ma come venditori dobbiamo fare attività di prospecting utilizzando Google, Linkedin, ecc. Dobbiamo approfondire la conoscenza del cliente visitando il loro siti, le news che li riguardano, ecc. Le email dominano il nostro modo di lavorare, scriviamo, leggiamo e rispondiamo ai prospect, ai clienti e ai colleghi.

Il primo passo per fermare questo loop vizioso, e quindi il consiglio che ho per te, è comprendere che il modo in cui lavoriamo non ci porta i migliori risultati possibili. Inoltre dobbiamo essere consci di come funziona il nostro cervello quando esegue delle attività. La tendenza è quella di “andare in automatico” ovvero il cervello memorizza delle attività che vengono svolte in serie e ne crea una routine, che mette in atto ogni volta che si presentano certe condizioni. Questo consente di utilizzare poche risorse cognitive per svolgere alcuni compiti.

Questo è anche il modo in cui si formano le abitudini.

La creazione di abitudini quindi deriva da una serie di piccoli passi che si ripetono per più volte. Pensa a quando hai imparato a guidare, le prime volte dovevi concentrarti su qualsiasi cosa, mentre ora quando guidi puoi fare altre cose perché il cervello va “in automatico”.

Creare nuove abitudini non è affatto una cosa semplice perché tendenzialmente il cervello “resiste” al cambiamento.

Le nuove abitudini devono avere una forte motivazione di base, così forte da forzare il “sistema” finché il sistema non ingloba automaticamente la nuova abitudine o serie di attività da svolgere.

Per quanto detto sopra è FONDAMENTALE creare la giusta motivazione di base e inserire in quella motivazione anche il Budget di vendita dell'anno in corso.

Il modo in cui lavoriamo non è altro che una serie di abitudini che abbiamo acquisito e inglobato “nel nostro pilota automatico” nel tempo, e, il cambio di tutto ciò richiede tempo e un piano composto da piccoli cambiamenti incrementali. Il cambiamento non è un processo che avviene dal giorno alla notte.

E questo è il miglior consiglio che ho per te, ma la sua comprensione può, da sola, fare la differenza.

Per il resto, forse puoi trovare utile la Docuserie che spiega come nuove opportunità sfruttando Internet e farle diventare clienti veri, nel mondo reale. Puoi vedere la Docuserie, cliccando qui sotto.

 

Quante volte al giorno vieni contattato da venditori, rappresentanti, procacciatori, tecnici commerciali? 

Quante volte vieni interrotto nel tuo lavoro? 

Quante volte dopo aver superato il filtro della segretaria ti trovi ad ascoltare telefonate di questo tipo: “ Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo dell’azienda XYZ, la nostra azienda la può aiutare a ridurre il costo delle sue bollette, i nostri prezzi sono sempre i migliori perché la nostra azienda acquista l’energia direttamente dai produttori e la porta a casa sua con delle condizioni pensate appositamente per lei. La nostra organizzazione ci permette di assicurarle un servizio post vendita di alto livello, e quando si presenta un minimo problema lei può contare su un operatore che la segue passo, passo. … Mi farebbe piacere poterla incontrare per illustrarle anche gli altri nostri servizi, sarebbe disponibile …” 

“Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo dell’azienda XYZ, la nostra azienda opera nel campo delle informazioni commerciali e possiamo farle conoscere la solvibilità del potenziale cliente prima che lei decida di servirlo. La nostra principale caratteristica risiede nel fatto che facciamo la raccolta dei dati sul campo e quindi anche la minima variazione viene captata per tempo e … oltre a questo abbiamo anche i servizi di recupero credito che la aiutano la dove l’insoluto è già avvenuto. Mi farebbe piacere poterla incontrare per illustrarle anche gli altri nostri servizi, sarebbe disponibile …” 

Non voglio neanche pensare come ci si possa sentire a ricevere telefonate di questo tipo. Una noia mortale ed un enorme perdita di tempo. Questo è un approccio non più adatto ai tempi moderni. 

Ti meriti un approccio diverso e molto più funzionale, quindi il suggerimento è questo: a meno che non sia utile a risolvere i tuoi problemi non perdere tempo. Un approccio che parte bene dall’inizio è personalizzato, contestualizzato, allineato con le necessità del momento. 

Ad esempio: “Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo, ho notato dalla pagina internet della sua azienda che in questo momento state ammodernando lo stabilimento perché vi state certificando per la ISO 14001 e per voi l’impatto ambientale e il consumo di energia è un tema molto importante. Le farà piacere sapere che posso aiutarla in questo senso ed ho alcuni suggerimenti da darle. Possiamo vederci …” “Buongiorno sig. Rossi, sono Franco Bollo, ho appreso che state aprendo una nuova filiale a Roma e della vostra volontà di raggiungere nel triennio seguente il 10% del mercato del Lazio. Ho un cliente del suo stesso settore che ha fatto una cosa simile l’anno scorso, mi permetta di inviarle questo Caso Studio così da vedere le strategie messe in atto da questo nostro cliente. La chiamerò i primi gg della prossima settimana per discuterlo insieme.” Questo è il venditore con cui dovresti spendere il tuo tempo, perchè è:

Sei d’accordo?