La tecnologia ha cambiato il nostro mondo e il nostro modo di vivere. Oggi facciamo cose che 15 anni fa potevamo solo immaginare. La tecnologia ha pervaso tutti i campi dello scibile umano. Anche il mondo della Vendita è stato travolto da questa Rivoluzione, si chiama Social Selling.

L’effetto più grande lo si può riscontrare nel comportamento dei clienti.

A qualsiasi livello, B2B o B2C, i clienti, oggi, possono informarsi su qualsiasi prodotto o servizio. La funzione del venditore nel senso classico è sempre stata quella di "portatore di informazioni", visitava i clienti per fargli conoscere le novità, per gestire le problematiche, per seguire le consegne, per firmare i contratti, per essere il tramite tra cliente e azienda. Oggi quasi tutte queste attività si possono svolgere da remoto con diversi gradi di automatismi e tecnologia.

La firma del contratto può essere fatta da remoto, utilizzando programmi come Panda doc. Con questa applicazione si può condividere il contratto in tempo reale con il cliente, apportare le modifiche, come avviene nelle normali negoziazioni e pervenire alla firma (firma che ha valore legale) senza che venditore e cliente si incontrino faccia a faccia. La funzione di intermediario viene svolta da remoto direttamente dal Back Office aziendale, che grazie a piattaforme di CRM (ce ne sono veramente tante in commercio, dalle più sofisticate adatte alla multinazionale alle più semplici e gratuite adatte all'attività del singolo professionista) sofisticate raccoglie informazioni, gestisce le richieste e soddisfa le domande dei clienti. In un unico strumento vengono integrate tutte le informazioni relative al cliente, così qualsiasi info e visibile e aggiornata.

Il cliente di oggi inoltre può raccogliere infinite informazioni sull'azienda, sui prodotti, sulle novità, ecc.

Oggi il cliente ha in mano il potere, questa rivoluzione ha trasformato il mercato in client centered ovvero incentrato e comandato dal cliente. Un cliente super impegnato, sotto pressione, molto, molto esigente, con poco tempo da perdere.

E quindi che funzione rimane in mano al venditore? O meglio come si trasforma l'attività del Venditore?

Una parola: Social Selling, ma andiamo per gradi.

É fuori dubbio che esisteranno sempre delle attività da svolgere in presenza, se però le analizziamo più da vicino ci accorgiamo che queste attività si stanno trasformando e demarcando in due tipologie:

1-Attività tecniche (sopralluoghi, demo e approfondimenti tecnici, ovvero che non possono essere fatti da remoto)

2-Attività di vendita istituzionale (workshops, incontrare la proprietà o altre persone coinvolte nel processo d’acquisto)

La maggioranza delle attività fatte in presenza ricadrà nella prima fattispecie. Ne consegue che il “venditore” dovrà essere sempre più un “Venditore Tecnico” con un po’ di sensibilità commerciale (che è l’opposto del tradizionale venditore). Questi Venditori Tecnici sono un’enorme risorsa per l’azienda perché essi sono in grado di andare dal cliente e riportare in Azienda i dettagli per poter creare una proposta personalizzata e vincente.

ATTENZIONE, però, perche questa trasformazione, già in atto, NON sarà possibile in tutti i settori. Ad esempio nella vendita di impianti, macchinari, ed attrezzature industriali, il venditore deve essere un tecnico. Mentre per i venditori di servizi (a meno che non si tratti di complesse soluzioni informatiche) questa trasformazione non è possibile in quanto questa attività semplicemente non esiste.

A causa di tutto ciò ci sono diversi settori di vendita che subiranno una profonda trasformazione e purtroppo molti perderanno il posto di lavoro o perchè la loro funzione sparirà o perchè la loro funzione si trasformerà radicalmente.

Quindi che tipo di venditori resteranno? Chi sopravviverà e coglierà le opportunità di questo cambiamento epocale?

Secondo la tendenza a cui assistiamo, la tipologia di venditori che emergeranno saranno coloro che si doteranno di nuove conoscenze, che impareranno ad utilizzare gli strumenti tecnologici, gli stessi che i loro clienti utilizzano per formarsi la decisione d'acquisto, saranno coloro che impareranno a dominare la tecnologia e ad utilizzare le potenzialità del Social Selling.

La trasformazione del cliente impone già oggi una profonda trasformazione del modo di agire del venditore. Cosa bisogna fare se il cliente prima di chiamare o accettare un appuntamento con un venditore si è già preso tutte le informazioni che gli servivano?

Semplice bisogna farsi trovare lì dove il cliente fa le ricerche, LA RETE, attraverso il Social Selling!

Fermo restando che il passaparola resta e resterà sempre lo strumento più potente per vendere, i nuovi venditori che vogliono acquisire nuovi clienti, devono imparare a dominare tutte le tecnologie che favoriscono il passaparola digitale, imparare a crearsi una reputazione digitale, imparare a fare in modo che il cliente possa trovarli nelle sue ricerche.

Inutile dire che lo strumento principe per queste attività e il social network ovvero queste comunità virtuali dove entità digitali si incontrano si scambiano informazioni e fanno affari. A seconda di cosa si venda e del mercato di riferimento (B2B o B2C) le comunità per il Social Selling hanno nomi diversi, Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, ecc. E anche per i venditori che hanno già un portafoglio clienti (posto che possano permettersi di dormire su di esso sperando che nessun concorrente glieli porti via) ci sono molti strumenti per agevolare la loro attività. Per loro gli strumenti sono di gestione, di fidelizzazione, di gestione appuntamenti, di kilometri percorsi.

Tutto questo ha un nome si chiama Social Selling ed è una vera e propria rivoluzione.

Ma è molto più profonda di qualche software o social network.

A livello intuitivo i buyer lo hanno già capito, ma nessuno è preparato per riconoscerlo del tutto. E’ arrivato il momento di rivedere il processo di acquisto e sfruttare questa opportunità (prima che lo facciano i tuoi concorrenti).

I clienti generalmente ritengono che il momento più opportuno di trattare sia di fronte al venditore, tuttavia passano sempre meno tempo in questa situazione. In realtà il compratore passa la maggior parte del suo tempo di “acquisto” al telefono e non in incontri face to face. Questa è la realtà e non ci si può fare nulla.

Sono principalmente 2 i motivi di questo fatto:

1-i compratori spendono meno tempo nel processo di “acquisto” e sono più rapidi ed efficienti (recuperano il tempo di attesa che serve al venditore di organizzarsi e andare fisicamente da lui)

2-i compratori non vogliono spendere tempo con incontri con venditori a meno che non ritengano indispensabile un incontro face to face (e raramente lo è).

Il processo di acquisto non è più un’attività da fare assieme al venditore con incontri face to face.

Prima dell’avvento della nuova tecnologia (Fax, Cellulari, Siti internet, email, web calls, ecc) se un cliente voleva delle informazioni rispetto a prodotti o servizi dove richiedere la visita di un venditore. Quest’ultimo portava l’informazione li dove si trovava il cliente.

Il venditore era un “portatore di informazioni”. Dava valore al cliente ed alla propria azienda portando le informazioni ad entrambi. Ovviamente oggi le condizioni sono cambiate.

Oggi i compratori possono facilmente raggiungere i venditori al loro cellulare o via email. E se i clienti vogliono ricavare informazioni per loro conto possono farlo senza problemi. Vanno a vedere il sito del loro fornitore, del loro concorrente e dei vari blog sull’argomento specifico.

Oggi le tecnologie consentono ai clienti di arrangiarsi per buona parte del processo di acquisto. Addirittura possono comperare senza vedere fisicamente nessuno, lo possono fare via telefono oppure online. Il cliente diventa via via più fedele al canale di acquisto e al Brand.

Anche se si tratta di fare un acquisto importante, il primo istinto del cliente non è quello di chiamare il potenziale fornitore e richiedere un incontro presso la propria sede. E anche quando questo accade, di solito è dopo essersi scambiati diverse telefonate ed email.

Quindi, incontrare il venditore non è più necessario?

NO, dopo tutto ci sono alcune attività che DEVONO essere fatte in presenza. Sono prevalentemente di due tipi:

1-Attività tecniche (sopralluoghi, demo e approfondimenti tecnici, ovvero che non possono essere fatti da remoto)

2-Attività di vendita istituzionale (workshops, incontrare la proprietà o altre persone coinvolte nel processo d’acquisto)

In ultima analisi la maggioranza di queste attività ricadono nella prima fattispecie. Infatti per offrire una soluzione personalizzata è necessario recuperare dati tecnici e personali del cliente e elaborarli al meglio.

I clienti di oggi stanno scoprendo che trattare acquisti tramite le nuove forme di comunicazione tecnologica sono nettamente migliori.

Questa non è la fine dei venditori, anzi sono ancora e saranno sempre molto importanti. Ciò che si sta affermando è un nuovo modello di processo di acquisto, una nuova era, dove l’acquisto è essenzialmente fatto senza la necessità degli incontri di persona.

E tu? 

Come sei messo?