Conoscere il nemico, in questo caso, significa categorizzare le possibili obiezioni per poi utilizzare la giusta contromossa. Non esiste una risposta univoca che va bene per tutti, però ci sono delle similitudini e di solito le obiezioni finiscono in una delle seguenti categorie:

• Mancanza di necessità
• Mancanza di urgenza
• Mancanza di denaro

Di seguito un esempio per ogni categoria:

Mancanza di necessità

Oggetto: A proposito dei tuoi concorrenti

“Nome del referente aziendale” dopo il nostro ultimo incontro ho fatto diverse ricerche sui suoi concorrenti ed ho trovato questo articolo che parla di come (Nome concorrente e risultati conseguiti). Mi ha colpito il fatto che alcuni degli argomenti su cui abbiamo discusso potrebbero facilmente essere sviluppati per fornire un grande valore ai vostri clienti.

Il fine ultimo della nostra collaborazione va sicuramente oltre questa semplice idea, ma questa potrebbe essere la giusta occasione per iniziare una proficua relazione.

Possiamo organizzare un incontro la settimana prossima? Martedì alle 14.00? oppure alle 16.00?

Mi faccia sapere

Mancanza di urgenza

Oggeto: Il vostro ROI è veramente impressionante

“Nome del referente aziendale” ho simulato con un business plan il ROI della nostra possibile collaborazione. Immagino che sia una questione importante per voi anche perché ho utilizzato le informazioni scambiate durante il nostro ultimo incontro (ho fatto un ipotesi conservativa).

Il risultato finale è che in soli (X settimane, mesi, anni) di lavoro insieme, il cash flow diventa positivo. Questo significa (X €) in soli (X anni). O almeno questi sono i risultati ottenuti con aziende simili alla sua in passato.

Fissiamo un incontro già la settimana prossimo perché non vedo l’ora di condividere con voi il business plan preparato.

Preferisce martedì alle 14.00 o mercoledì alle 11.00?

Mancanza di denaro

Oggetto: Un passo alla volta

“Nome del referente aziendale” ho ricevuto la mail e prima che lei venga sommerso da altri impegni, le faccio due brevi domande:

1. Il costo del (progetto/prodotto/servizio) nella sua totalità è troppo alto?
2. Ci sono degli aspetti della proposta che non soddisfano pienamente lei o altre persone coinvolte?

A volte vengo trasportato dalla foga di voler fare tutto subito e non mi accorgo del fatto che si può iniziare piano piano per realizzare tutto quanto possibile con calma nel tempo. Quindi potremo rivedere la proposta e dividerla in step successivi. In questo modo riusciremo a rimanere sulla linea di condotta delineata e spendere meno, senza svilire l’intero progetto.

Vogliamo sentirci per un breve confronto domani?

Prendi spunto da questi modelli per rendere le email potenti e pronte a farti superare tutte le obiezioni.

Se il tasso di apertura delle tue email è basso allora bisogna lavorare sodo per renderle migliori, per fargli raggiungere l'obiettivo per cui sono scritte. Non esiste un modo universale per farle funzionare, ma possiamo riconoscere ed estrapolare le principali caratteristiche di quelle che hanno successo.

Menzionare altre persone interessate.

Se all’interno del testo della mail viene menzionato un collega (interessato alla proposta), la percentuale di risposta si attesta al 33% Esempio:

Oggetto: Centrare le opportunità con il servizio di Luigi Negretto

“Nome del Lead”

“inserire il nome di un collega della stessa azienda” ha detto di essere interessato al servizio offerto da Luigi Negretto per non perdere le opportunità legate all’efficientamento energetico.

Clienti come (inserire i nomi di almeno due clienti del settore o ben conosciuti) dicono che troppo spesso si perdono delle buone opportunità di fare efficientamento energetico e ottenere agevolazioni finanziarie a causa della complessità del settore e della mancanza di competenze specifiche all’interno dell’azienda. Questo è il motivo per cui hanno optato per lavorare con Luigi Negretto.

Sono disponibile ad un breve confronto telefonico per parlare di come centrare il 100% di opportunità energetico-finanziarie (inserire il gg e l’ora), le può andare bene?

Perché e Umorismo

• Spiega chiaramente il motivo per cui il ricevente dovrebbe rispondere e assicurati di usare la parola magica “perché”. Secondo alcune ricerche, infatti, l’uso di questa parola magica forza il ricevente a rispondere, anche quando la ragione sembra priva di senso.
• Secondo alcuni studi inserire un po' di umorismo aiuta la relazione. Il cliente si rilassa, lo fa sorridere e diventa più accondiscendente. In un esperimento si è scoperto che i clienti sono d’accordo nello spendere di più quando il venditore si dimostra simpatico.

Oggetto: Tutto bene?

“Nome del Lead”

Non ho più avuto sue notizie e questo mi suggerisce tre cose:

1) Lei ha scelto un altro fornitore. Se è così me lo faccia, gentilmente sapere così la smetterò di inviarle email.

2) Lei è ancora interessato, ma non ha avuto tempo per rispondermi.

3) Lei è caduto malamente e non riesce più ad alzarsi. Se è così me lo faccia sapere che chiamo il 118 ?

Mi faccia sapere qualche cosa, perché sto iniziando a preoccuparmi. In attesa di un suo gentile riscontro la saluto.

Il numero 3 e la lunghezza delle email

• Ci sono diverse testimonianza che mettono in evidenza che il nostro cervello è incline al numero 3. Presentare una mail suddivisa in 3 brevi paragrafi, offrire 3 date diverse per un appuntamento, presentare la propria soluzione con 3 aggettivi, ecc. Fare le stesse cose con 4 o più, invece genera scetticismo o confusione.
• Diversi studi indicano che le email brevi hanno più successo delle email lunghe. 90-140 caratteri sono sufficienti per un’ottima performance.

Oggetto: Considerazioni sul servizio di Luigi Negretto

“Nome del referente aziendale”

Avete avuto modo di testare il servizio di Luigi Negretto sull’efficienza energetica in un paio di circostanze. Sto pensando di contattare anche il responsabile finanziario per ampliare la mia presenza con i servizi di efficienza finanziaria.

Secondo lei potrebbe essere interessato?

Nome di battesimo e risposte semplici

• Le persone sono attratte magneticamente dal proprio nome, quindi inserirlo nell’oggetto o nelle prime righe del testo sortisce degli ottimi effetti.
• Secondo alcuni studi le persone reagiscono bene quando si trovano di fronte a indicazioni chiare sul cosa fare. Inoltre rispondono volentieri alle mail quando la risposta è semplice da dare, piuttosto che quando è complicata.

Oggetto: Opportunità perse

“Nome del referente aziendale”

L’ultima volta abbiamo iniziato a parlare di come poter evitare di perdere tante opportunità per la sua azienda. Un supporto continuativo vi farebbe risparmiare molto tempo e non vi farebbe perdere nessuna opportunità.

Sono disponibile ad un breve confronto telefonico per approfondire (inserire il gg e l’ora), le può andare bene? Altrimenti mi indichi un paio di date utili.

Leggi questi esempi, estrai il concetto e adattali alla tua specifica situazione. Oltre al testo, ci sono alcuni accorgimenti ulteriori che potrebbero darti una marcia in più. 

Ecco l'elenco delle cose da fare per aumentare al massimo la possibilità di far aprire e leggere le email che inviamo.

1-Invia le email quando c'è poca concorrenza

Il più alto tasso di apertura delle email avviene durante il week end

2-Non limitare l'invio di email al normale orario di lavoro

Inviando email al mattino presto e alla sera tardi si riscontra un maggior numero di aperture

3-La lunghezza dell'oggetto della email non incide sul tasso di apertura

Non sembra esserci correlazione tra lunghezza dell’oggetto e apertura delle stesse. Dipende molto dal settore, quindi lavora per trovare cosa funziona con i tuoi clienti

4-Il titolo perfetto, sii specifico, orientato all'azione e comprendi dei numeri

• Invece di cercare di attivare la curiosità, meglio la precisione. Per evitare di finire in spam o vedere la mail cancellata immediatamente l'oggetto della mail deve essere pulita e descrivere semplicemente il suo contenuto.
• L'oggetto deve essere orientato all'azione. Un buon oggetto porta all’azione. Il miglior modo per farlo è dare un senso di urgenza e accompagnarlo da un valore unico.
• Inserisci numeri. Inserisci nell’oggetto dei numeri di modo che il il lettore abbia chiarezza. Leggere trentatre (lettere) è più faticoso di 33 (in numero). Scrivere 33 fa anche notare meglio la mail tra le mille inutili.

5-Alcune parole funzionano meglio di altre

Non sembra esistere un modo unico di scrivere degli oggetti di mail che “vendono”, ogni settore ha i propri, quindi si deve studiare il proprio mercato. Tuttavia è possibile prendere spunto da alcuni studi che ci dicono che alcune parole funzionano meglio di altre. Da qui si può prendere spunto per scovare quelle giuste per il nostro settore. Quando lo scopo della mail è fissare un appuntamento funzionano bene le parole:

• chiamata,
• appuntamento,
• tempo,

invece NON funziona

• Calendario.

Se invece lo scopo è inviare una prima mail ad un potenziale cliente funzionano bene:

• introduzione;
• benvenuto,

invece NON funziona bene

• Ciao.

6-Inviala a più persone

Inviare la mail a più di una persona aiuta a migliorare il tasso di apertura e di risposta. In questo caso la formula migliore è metterla all’attenzione di una persona e in copia all’altra e NON, mettere entrambe le persone nel campo “A:”. Se il messaggio viene inviato a 3 persone è ancora più efficace, quindi va creata l’abitudine di chiedere sempre se esiste qualche altra persona da includere nel messaggio.

7-Non aspettare

Se la risposta non arriva il giorno dopo l’invio è altamente probabile che non arriverà mai. Il 90% delle volte la risposta arriva entro un giorno dopo l’invio (fonte Yesware. Software che invia e analizza miliardi di email ogni anno).

Usa questi accorgimenti per vedere in tempi brevissimi di quanto aumenta il tasso di apertura delle email che invii. Oltre a questi accorgimenti ci sono delle "finezze tecniche" e dei SOFTWARE che possono mettere il turbo al tuo lavoro.

Mai come in questo periodo, il pericolo di iniziare a pensare "non è colpa mia" o "povero me" è alto. Parlando con le altre persone troviamo conforto nel "mal comune, mezzo gaudio", ma certamente questo atteggiamento non contribuisce a migliorare la situazione. E' in questi momenti che tiro fuori una frase che mi aiuta moltissimo

"9 volte su 10 NON sono responsabile dei risultati, ma 10 su 10 lo sono delle azioni che li favoriscono"

Se non posso cambiare il mondo, di sicuro posso fare delle cose che favoriscano il cambiamento. E quali sono queste cose?

Tutte quelle di cui ho il controllo!

Pensaci, raramente possiamo governare tutte le variabili che conducono al risultato e quasi sempre pensiamo di agire sulle variabili al di fuori del nostro controllo. Risultato... FRUSTRAZIONE

Per me c'è solo una strada, quella di focalizzarmi sulle cose che posso governare. Non significa essere ciechi di fronte alla situazione, ma di accettare quanto sta accadendo e decidere come affrontarla al meglio!

Quando cambiamo la direzione dei nostri pensieri ci accorgiamo che abbiamo diverse opzioni a disposizione.

Trasforma i problemi in sfide

Più tempo passiamo a concentrarci sul deterioramento della situazione economica (il problema), più le cose peggiorano per noi. Mettere la nostra attenzione su queste condizioni negative fa diminuire la nostra energia, facendoci perdere creatività e slancio.

Cosa funziona?

Che ci crediate o no, il nostro cervello ama le sfide. Agisce per suo conto quando si trova di fronte a problemi difficili da risolvere. Riunisce pensieri apparentemente non collegati per elaborare nuove strategie.

Quindi SMETTILA di usare la parola "problema" e sostituiscila con

"Questa è una bella sfida"

Quindi inizia a farti domande intelligenti (che ti stimolino a pensare):

• Come possiamo ottenere più clienti in questo momento difficile?
• Come possiamo assicurarci di mantenere i nostri attuali clienti?
• Come possiamo creare maggior valore per i nostri clienti?
• Come possiamo semplificare la decisione dei nostri clienti?
• Come possiamo aumentare la nostra "quota di clienti?"

Quando lo fai, emergono nuove idee, spesso molto migliori di quanto avresti mai potuto immaginare.

Investi nel tuo sviluppo personale. Impara dagli esperti. Chiedi ai tuoi colleghi. Analizza le tue chiamate di vendita. Leggi libri, iscriviti alle newsletter, ascolta i podcast o partecipa ai webinar.

Questo sicuramente ti aiuterà a trovare lo sprint per riprenderti il tempo e le occasioni perdute e ricorda... tutte le volte che ti ritroverai di fronte ad un blocco, dovrebbe aiutarti a ricominciare! Ma dovresti colpire un posto di blocco, fermati e chiediti:

"Che cosa è sotto il mio controllo?"

Mantenendo la propria attenzione sulle cose che puoi controllare fai emergere soluzioni creative e, in definitiva, favorisci la ripresa ottimale del tuo business.

Vuoi avere qualche idea nuova?

Sebbene esistano SEMPRE le peculiarità di “settore” e di “ruolo”, ci sono delle competenze che ogni venditore ha bisogno per avere successo.

Quindi, quali sono queste abilità?

Sono 7, "le sette sorelle" 😊 che ti aiuteranno a distinguerti. Se riesci davvero a padroneggiare queste abilità, avrai sempre successo nelle vendite, garantito.

Sono un venditore da più di 25 anni e in tutto questo tempo ho ricoperto TUTTI i ruoli (venditore porta a porta, agente di commercio, Key Account Manager, Area Manager, Direttore Vendite, Direttore Commerciale e Imprenditore).

Ogni ruolo ha avuto sfide uniche e ha richiesto abilità uniche per avere successo. Ma alla fine, “la Vendita è Vendita”, e alcune cose non cambiano indipendentemente dal tuo ruolo. Ecco di cosa tratta questo elenco.

Le possiamo vedere come “I FONDAMENTALI DELLA VENDITA”. Migliorando queste abilità ti assicuri un successo imperituro.

Per il fine di questo articolo NON porrò l’accento sulle capacità di vendita HARD, ovvero preparazione e studio del cliente prima dell’incontro, ecc, ma mi limiterò a trattare le cosiddette SOFT SKILLS.

1.⏩ Comunicazione

• Comunicazione verbale: questo è ciò che dici, come lo dici e come interagisci con il tuo pubblico quando parli.
• Comunicazione non verbale: la comunicazione non verbale copre tutto, dalle espressioni facciali e dal contatto visivo ai movimenti delle mani. La comunicazione non verbale è altrettanto importante (se non di più) di quello che dici.
• Ascolto: i migliori venditori comprendono che ascoltare e digerire le informazioni è fondamentale per il loro successo.

2.⏩ Negoziazione

Non ci sono mezzi termini. Se hai intenzione di “portare a casa nuovi clienti” e non perdere quelli acquisiti, devi sapere come negoziare. Ogni venditore adotta un approccio diverso alle negoziazioni, ma tutti condividono lo stesso obiettivo: concludere l'affare. La grande differenza sta in quelli che lo fanno “improvvisando” e quelli che lo fanno “da professionisti”. 

• Quante modalità di negoziazione conosci? 
• Quante tattiche conosci? 
• Hai sviluppato con metodo la giusta mentalità da avere durante le negoziazioni, oppure ti fai travolgere dalle emozioni? 

Questa non è un'abilità che sviluppi dal giorno alla notte, ma ci devi lavorare per migliorare. 

3.⏩ Organizzazione

La capacità di organizzarsi è qualcosa che quasi tutte le aziende stanno cercando. E questo è  particolarmente vero nelle vendite. Le vendite consistono nel cercare di destreggiarsi e completare una quantità impossibile di attività e riunioni durante il giorno. La gestione del tempo, ma soprattutto di se stessi, è vitale. Ogni giorno hai chiamate a freddo da effettuare, follow-up da inviare, rapporti da creare e condividere internamente, un CRM da tenere aggiornato e un team con cui devi comunicare (e questo è solo l'inizio). Se non sei organizzato, farai fatica ad avere successo nelle vendite. Oggi le Aziende richiedono che i loro venditori siano in grado di utilizzare i principali  software e applicazioni. In ogni caso, i mezzi e la tecnologia sono solo una parte del lavoro.

• Hai creato delle routine quotidiane che ti consentono di gestire al meglio gli impegni? 
• Hai un Metodo per fare tutto quello che serve durante il giorno? 
• Arrivi a fine giornata che senti di NON aver fatto quasi nulla?

L’organizzazione di sé e del tempo NON è un’attività  ne banale ne facile.

4.⏩ Capacità di lavorare in gruppo

La vendita è sempre stata legata al concetto del “lupo solitario”. Il venditore (soprattutto quando NON è un dipendente dell’azienda) si sente sempre un po' escluso. Ha lavorato da solo e da solo pensa, quando deve affrontare i problemi, le sfide e i clienti. Ma se pensi di poter raggiungere gli obiettivi e le sfide senza aiuto, ripensaci. Le vendite sono un gioco di squadra e ogni persona è un pezzo fondamentale dell'equazione. Ad esempio, se sei un nuovo rappresentante per lo sviluppo delle vendite, ti conviene imparare, prima possibile, tutto quello che devi sapere dal tuo diretto responsabile. Poi ci sono i colleghi che ti possono aiutare a velocizzare il tuo inserimento nelle dinamiche del tuo nuovo incarico. Le conoscenza che possono condividere sono PREZIOSISSIME. Circa il 75% dei datori di lavoro considera il lavoro di squadra e la collaborazione "molto importanti". Non importa se sei un nuovo professionista delle vendite o se sei un “vecchio lupo di mare”, il lavoro di squadra è fondamentale per il tuo successo nelle vendite.

5.⏩ Risoluzione dei problemi

La differenza tra venditori mediocri e venditori super sta nel come riescono a gestire e risolvere i problemi. Dopo il primo periodo in cui lotti per trovare nuovi clienti (e dove sono richieste certe competenze) ti ritroverai a dover gestire i clienti esistenti. Tipicamente i problemi con i clienti esistenti sono diversi da quelli che riscontri con i nuovi clienti. Contestazioni, errori, mancati pagamenti, incomprensioni con il servizio clienti, errori nell’acquisizione degli ordini, nelle spedizioni e nei materiali ordinati, sono solo un piccolo ventaglio di possibilità. 

• Hai sviluppato la capacità di trasformare il problema in opportunità? 
• Sai come agire di fronte ad un cliente alterato che ti minaccia di non comprare più da te?

Se non lo hai ancora fatto, dovresti iniziare a pensarci seriamente. Se puoi fidarti di te stesso come  risolutore di problemi, avrai molto più successo di tanti altri tuoi colleghi.

6.⏩ Capacità di pensare e rispondere “su due piedi”

Alcune carriere ti consentono tutto il tempo necessario, entro limiti ragionevoli, per prendere decisioni chiave. Ma questo non è in genere il caso di un professionista delle vendite. La capacità di pensare VELOCEMENTE è un'abilità indispensabile. Se un potenziale cliente pone una domanda difficile, è necessario fornire una risposta tempestiva e accurata. Se un potenziale cliente mette in discussione il prezzo, devi disporre di un ventaglio di risposte pronte e convincenti. Se stai per perdere una trattativa a causa di un concorrente, devi conoscere la cosa perfetta da dire per riconquistarli. Hai solo una frazione di secondo per prendere una decisione importante. Se sbagli, la tua trattativa è persa. Pensare bene e velocemente è più facile a dirsi che a farsi. I riflettori sono puntati su di te e la tua risposta determinerà ciò che verrà dopo. Questa è una delle più importanti competenze di vendita. E sfortunatamente, o ce l'hai, oppure no. Alcune persone lavorano bene sotto pressione e altre appassiscono come una pianta in una calda giornata estiva. Se non hai questa capacità innata, la puoi migliorare con la preparazione. Dedica tutto il tempo necessario a preparare TUTTE  le visite che fai ai tuoi clienti e vedrai migliorare velocemente questa abilità.

7.⏩ Costruire le relazioni

I venditori sono costruttori di relazioni professionali. Sanno cosa serve per connettersi con i potenziali clienti, infondere fiducia e dare loro un motivo per effettuare un acquisto. E questo è lo scopo della costruzione di relazioni. Quando ti prendi veramente cura dei tuoi potenziali clienti, li fai sentire bene loro ti ripagano con la moneta più preziosa nelle relazioni umane: LA FIDUCIA.

La fiducia ha bisogno di tempo e di cura. Molte sono le cose che puoi fare per creare e aumentare la fiducia delle persone in generale, e il compito è spesso arduo.

Se posso darti un consiglio su come cominciare, è questo: il primo semplicissimo atteggiamento che devi incarnare da oggi in avanti è questo “prometti e mantieni le promesse”

Questo semplice comportamento ti darà dei risultati ENORMI.

Pensa ai tuoi ruoli passati e al modo in cui hai costruito relazioni con gli altri.

Al tuo successo.