Allo stesso modo, nel Business per il fatto che il cliente inizia le sue ricerche in Internet, devi iniziare ad entrare in contatto con lui, ancor prima che maturi nel suo cervello il bisogno di te e dei tuoi servizi.

Devi “incrociarlo” in un terreno adatto e fin dalle primissime fasi del suo viaggio verso l’acquisto. Se lavori nel B2B e hai un età compresa tra i 40 e 60 anni, sei in difficoltà perché non hai abbastanza dimestichezza degli strumenti di Internet e sei un po’ a disagio quanto ti dicono che dovresti imparare a utilizzare i social.

Credi che i social siano un inutile perdita di tempo… ma la realtà è che non ti hanno mai spiegato che ci sono social e social e se utilizzati bene posso giocare a tuo favore.

Non ti è chiaro il perché dovresti impegnarti a imparare qualcosa di nuovo…

Beh allora lascia che ti dica che Linkedin potrebbe fare al caso tuo, perché si tratta del social network  professionale più importante al mondo con quasi 20 milioni di iscritti in Italia. E non si tratta di aziende ma di persone. Immagina, potresti contattare direttamente il tuo referente di quella società che non sei mai riuscito ad incontrare. Senza filtri e senza difficoltà

Bello vero?

Ma attenzione, che questo approccio va fatto bene, perché potresti bruciarti e azzerare per sempre le tue possibilità.

Ti serve un Metodo per imparare ad utilizzare al meglio questo social network…

Un Metodo che comprenda questo strumento ed altri per riuscire a sfruttare Internet al massimo.

Per questo motivo, molte pratiche di formazione alla vendita consolidate non funzionano come una volta e, in alcuni casi, possono persino essere dannose. Quindi, diamo un'occhiata a 9 cose che potresti aver  ricevuto come insegnamento oppure studiato per conto tuo e vediamo invece cosa dovresti fare. Ecco l’elenco degli insegnamenti che sono diventati obsoleti:

1.📌 "Vai dal cliente con le idee chiare su cosa dire, quindi digli che sei li per dirglielo e infine ripeti quanto hai detto"

Lo troverai in molti corsi di formazione sulle vendite e libri più venduti. Lo scopo è rafforzare i punti di forza del tuo prodotto. Tuttavia, è probabile che ormai, il cliente riconosca ciò che stai facendo. Questo risulta manipolativo oltre ad essere, scioccamente, ridondante. Una buona alternativa è quella di includere gli argomenti principali nell'agenda della riunione, spiegare ciò che si prevede di discutere all'inizio della riunione e, alla fine, chiedere loro se sono stati trattati esaustivamente tutti gli argomenti.

2.📌 "Le obiezioni sono pericolose e devono essere eliminate."

Fiumi di parole sono state spese per insegnare come neutralizzare le obiezioni. Tipicamente ai corsi di formazione vengono insegnate diverse tecniche per farlo…ma tutto questo è semplicemente sbagliato.

Le obiezioni sono BUONE e dovrebbero essere accolte. Sono la tua road map verso la vendita e ti aiutano a determinare quali informazioni sono necessarie ai tuoi clienti. Spesso, possono aiutarti ad abbreviare il ciclo di vendita, anziché allungarlo. Le chiusure e i trucchi per evitare obiezioni, spesso insegnati dai formatori, dai videocorsi e dai libri di vendita, dovrebbero essere evitate perché inefficaci.

Non dimenticarlo mai: la chiusura dovrebbe essere IL passaggio finale naturale e non forzato del processo di vendita. Se non è naturale e devi forzarlo, non ci sei ancora. Probabilmente hai fatto un errore molto prima, nel processo di vendita.

3.📌 "T, S, d, C (tenta sempre di chiudere)."

Ok, non vale per tutti i settori e per tutti i venditori, però il tentativo forzoso di tentare la chiusura a tutti i costi può infastidire e offendere così tanto i potenziali clienti da metterti alla porta, chiudere la videoconferenza o riattaccare il telefono. Piuttosto, dovresti essere abbastanza percettivo da riconoscere i segnali di acquisto che indicano che sono pronti ad andare avanti. Alcuni formatori delle vendite invece affermano che dovresti "chiedere un ordine ad ogni incontro, soprattutto alla fine della visita". L'idea qui è che potresti essere abbastanza fortunato da ottenere un sì. Ma è appropriato tentare di chiudere un ordine al primo incontro? Affrontalo caso per caso.

4.📌 "Cambia il tuo stile per renderlo simile o per imitare il potenziale cliente".

L’idea è reciprocare il comportamento di chi ti sta di fronte. Un’idea alquanto stupida se fatta in modo stereotipato. Sii aggressivo, se lui/lei è aggressivo. Parla velocemente se lui/lei parla velocemente, ecc.

Si pensa che questo possa aiutare ad entrare in empatia e così facilitare la vendita…ma è solo stupido ed improduttivo. È l’antitesi della Vendita professionale. Sei quello che sei, ma soprattutto devi avere un Metodo di Vendita, e se credi che essere un venditore significhi diventare un camaleonte, gli acquirenti ti useranno finché gli va bene e poi passeranno al fornitore successivo.

5.📌 "Palla lunga e pedalare" (frase comprensibile solo a chi ha giocato a calcio al patronato 😊).

Siediti davanti al tuo cliente e comincia a parlare di quanto magnifico sia il tuo prodotto/servizio, di quanto sia utile, di quali meravigliose caratteristiche dispone e di quanto siano contenti i tuoi clienti.

L'idea qui è che, fornendo queste informazioni, i clienti saranno così sopraffatti da decidere di acquistare sul posto. Suona bene, vero? Potrebbe aver funzionato vendendo fotocopiatrici negli anni '60 e '70, ma ora non funziona più. Manca la parte più essenziale del processo di vendita: l'ascolto. Il ciclo di vendita dovrebbe essere tutto su incentrato su di loro, non su di te e sul tuo prodotto/servizio. I clienti non comprano MAI le funzionalità, acquistano una soluzione al loro problema, l'opportunità di migliorare il loro processo attuale o la possibilità di aumentare le entrate. Quindi, non limitarti a mettere sul tavolo tutte le funzionalità, personalizza la tua offerta in base a ciò di cui hanno bisogno o a ciò che li aiuterà di più.

6.📌 "Fai pressione sul Cliente per ottenere l’ordine."

Sembra sensato (a me non lo è mai stato) che fare pressione sia un buon modo per convincere un cliente indeciso o disinteressato. Ma, in realtà questa strategia può ritorcersi contro ed essere molto dannosa.

Vendere non significa logorare la resistenza dell'acquirente, se mai lo fosse stato. Questo potrebbe funzionare in alcuni settori, ma certamente non funziona nell’ambito del moderno B2B. I venditori professionali devono possedere eccezionali capacità di persuasione, ma devono anche essere in grado di far cambiare idea ad un cliente, da negativa a positiva, presentando informazioni pertinenti, senza esercitare pressione.

7.📌 "Le telefonate a Freddo non funzionano più”

Da tempo si dice che le telefonate a freddo non funzionano più. Vero? Falso? Mentre devo ancora incontrare un venditore che si diverte a chiamare potenziali clienti da un elenco, ci sono due ragioni per cui le chiamate a freddo possono essere ancora necessarie:

• La maggior parte delle aziende non genera abbastanza contatti di qualità per la loro forza vendita;
• Molti venditori non hanno abbastanza trattative aperete, per raggiungere i loro obiettivi di vendita.

Se vuoi avere successo, devi riuscire a colmare il divario tra il numero di trattative attive e quelle che ti servono per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Un Sistema professionale di vendita Moderno deve essere Multichannel, quindi deve consistere in e-mail, utilizzo dei social network e chiamate a freddo.

8.📌 "Fai tutto il necessario per presentare per ultimo la tua Proposta, quando il cliente sta valutando una rosa di candidati"

Molti formatori di vendita sostengono che essere l’ultimo a presentare l’offerta ti dia un vantaggio. L'idea è che il potenziale cliente ricorderà meglio ciò che è stato presentato per ultimo, al momento della decisione. Questa strategia, se decontestualizzata, sembra sensata. Ma manca di un punto fondamentale… Ti capiterà di essere l’ultimo o il primo delle possibili scelte del tuo Cliente se NON avrai cambiato modo di Vendere. Oggi i clienti si formano le idee consultando la Rete, prima ancora di incontrare i Venditori, quindi la tua VERA battaglia, inizia MOLTO prima di sederti di fronte al tuo interlocutore….e se giochi bene le tue carte probabilmente al tavolo delle trattative sarai L’UNICO 😉.

P.S. anche perché le statistiche dicono che il cliente, nel 64% dei casi, sceglie chi ha saputo risolvergli il problema per primo.

9.📌 I Corsi di vendita hanno DAVVERO qualcosa da offrire?

Il panorama formativo italiano, in tema di vendita, è un po' triste. Molte delle cose citate sopra sono vive e vegete. Non sto dicendo che, al giorno d’oggi, non si debbano fare corsi di formazione sulle vendite. Al contrario, sono un vero promotore della formazione continua. Tuttavia, sto evidenziando che sul mercato ci sono ancora molte vecchie pratiche che sono ormai obsolete e dovrebbero essere dismesse una volta per tutte.