Luigi Negretto - Blog #Processo di Vendita

Il processo di vendita cambia, ma i principi restano gli stessi

Mon, 01 Jun 2026 19:50:54 +0000

Negli ultimi anni il mondo delle vendite è cambiato profondamente.

Sono arrivati:

CRM sempre più evoluti
LinkedIn e il Social Selling
piattaforme di automazione
videoconferenze
intelligenza artificiale
strumenti di analisi avanzati

Tutto questo ha modificato il modo in cui aziende e venditori lavorano ogni giorno.

Ma c'è una domanda importante da porsi:

quanto è cambiata davvero la vendita?

Gli strumenti cambiano. Le persone molto meno.

Molti imprenditori pensano che il segreto per migliorare le performance commerciali sia adottare nuovi strumenti.

Spesso investono in:

nuovi software
nuove piattaforme
nuove tecnologie
nuovi canali di acquisizione

Sono investimenti utili.

Ma non sempre risolvono il problema.

Perché il processo di acquisto continua a essere guidato dalle persone.

E le persone continuano a:

avere dubbi
valutare alternative
percepire rischi
confrontare fornitori
cercare fiducia

Gli strumenti cambiano.

Le dinamiche decisionali molto meno.

La tecnologia migliora l'efficienza

La tecnologia ha sicuramente trasformato il lavoro commerciale.

Oggi è possibile:

qualificare prospect più rapidamente
organizzare meglio le informazioni
monitorare le opportunità
automatizzare attività ripetitive
collaborare a distanza

Tutto questo aumenta l'efficienza.

Ma efficienza e efficacia non sono la stessa cosa.

Una pipeline disordinata rimane disordinata anche dentro il miglior CRM del mondo.

Un processo commerciale debole rimane debole anche se supportato dall'intelligenza artificiale.

Il vero problema non è la tecnologia

Molte aziende possiedono strumenti avanzati.

Eppure continuano ad avere:

vendite imprevedibili
pipeline poco affidabili
opportunità perse
processi differenti tra venditori
difficoltà di controllo

Il motivo è semplice.

La tecnologia non sostituisce il sistema.

Può amplificarne i benefici.

Ma non può crearlo.

Perché serve un processo commerciale condiviso

Quando ogni venditore lavora in modo diverso:

i risultati diventano difficili da interpretare
la formazione è più complessa
l'inserimento di nuove persone rallenta
il controllo manageriale diminuisce

Per questo motivo le aziende più efficaci costruiscono processi condivisi.

Definiscono:

criteri di qualificazione
fasi della pipeline
attività obbligatorie
KPI commerciali
regole operative

In questo modo il commerciale smette di dipendere dalle singole persone e diventa un patrimonio aziendale.

Il principio che non cambia mai

Nel corso degli anni cambieranno ancora molte cose.

Cambieranno i software.

Cambieranno i canali.

Cambieranno le tecnologie.

Ma resterà invariato un principio fondamentale.

Le aziende che ottengono risultati migliori non sono quelle che possiedono gli strumenti più avanzati.

Sono quelle che hanno costruito il sistema commerciale più solido.

Cosa insegna Strategic Sales System

Uno dei principi fondamentali di Strategic Sales System è che gli strumenti devono essere al servizio del processo.

Non il contrario.

Prima si costruisce:

il metodo
il processo di vendita
la pipeline
i KPI
le regole operative

Solo dopo si scelgono gli strumenti più adatti.

Questo approccio permette di ottenere un controllo maggiore e una crescita più prevedibile.

In definitiva

La vendita continua a evolversi.

I canali cambiano.

Le tecnologie cambiano.

I comportamenti dei clienti cambiano.

Ma il principio resta lo stesso.

Le aziende che crescono in modo stabile non si limitano ad adottare nuovi strumenti.

Costruiscono sistemi commerciali capaci di utilizzare quegli strumenti in modo coerente e controllabile.

Perché il vero vantaggio competitivo non è la tecnologia.

È il sistema che la guida.

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Come costruire un processo di vendita B2B prevedibile

Wed, 10 May 2023 17:42:49 +0000

Il contesto

Negli ultimi anni il modo di vendere nel B2B è cambiato profondamente.

I clienti sono più informati, confrontano più alternative, arrivano spesso al primo contatto commerciale con molte informazioni già raccolte e si aspettano interlocutori preparati.

Questo però non significa che basti fare più marketing, pubblicare più contenuti o generare più lead.

Il punto centrale è un altro.

Molte aziende non hanno un vero processo di vendita.

Hanno attività commerciali, venditori, contatti, appuntamenti, offerte e trattative.

Ma non hanno un sistema chiaro per trasformare le opportunità in clienti in modo controllabile e prevedibile.

Ed è qui che nasce il problema.

Il problema non è vendere di più. È vendere con metodo.

Nel B2B la vendita raramente dipende da una singola azione.

Non basta una telefonata fatta bene.

Non basta una buona presentazione.

Non basta un lead generato dal marketing.

La vendita B2B è il risultato di un processo composto da più passaggi:

generazione dell’opportunità
qualificazione del contatto
primo appuntamento
analisi dei bisogni
proposta
follow-up
gestione delle obiezioni
chiusura
sviluppo della relazione

Se questi passaggi non sono chiari, ogni venditore lavora a modo suo.

E quando ogni venditore lavora a modo suo, l’azienda perde controllo.

Non sa dove si bloccano le trattative.

Non sa quali attività funzionano.

Non sa perché alcune opportunità si trasformano in clienti e altre no.

In altre parole: vende, ma non governa il proprio sistema commerciale.

Marketing e vendite devono lavorare dentro lo stesso sistema

Uno degli errori più frequenti nelle aziende B2B è trattare marketing e vendite come due mondi separati.

Il marketing genera contatti.

Il commerciale prova a convertirli.

Ma se non esiste un processo condiviso, il risultato è spesso questo:

lead poco qualificati
follow-up deboli
opportunità perse
dati incompleti
responsabilità poco chiare
bassa prevedibilità commerciale

Il marketing non dovrebbe limitarsi a “portare lead”.

E il commerciale non dovrebbe limitarsi a “fare trattative”.

Entrambi devono lavorare dentro un sistema commerciale unico, con regole chiare, criteri di qualificazione, pipeline condivisa e KPI misurabili.

Solo così l’azienda può capire cosa sta accadendo davvero.

La pipeline commerciale deve essere visibile

Una delle prime domande da porsi è semplice:

riesci a vedere chiaramente in quale fase si trovano le opportunità commerciali?

Se la risposta è no, il problema è strutturale.

Una pipeline commerciale efficace permette di vedere:

quante opportunità sono aperte
in quale fase si trovano
quanto valgono
da quanto tempo sono ferme
quali hanno maggiore probabilità di chiusura
quali attività devono essere fatte

Senza pipeline, il commerciale resta nella testa dei venditori.

Con una pipeline chiara, il commerciale diventa governabile.

Questo è uno dei passaggi fondamentali per trasformare le vendite da attività individuale a sistema aziendale.

I KPI commerciali non servono a controllare le persone

Molti imprenditori e manager associano i KPI commerciali al controllo dei venditori.

In realtà, i KPI servono prima di tutto a controllare il sistema.

Un buon sistema commerciale dovrebbe monitorare almeno:

numero di nuove opportunità generate
tasso di conversione da lead a cliente
valore medio delle trattative
durata media del ciclo di vendita
numero di follow-up effettuati
opportunità ferme in pipeline
performance per fase del processo

Questi dati permettono di capire dove il sistema sta funzionando e dove invece sta perdendo efficacia.

Senza numeri, ogni decisione commerciale rischia di basarsi su impressioni.

Con i numeri, l’azienda può intervenire con maggiore precisione.

Il processo di vendita deve essere standardizzato

Standardizzare il processo di vendita non significa rendere i venditori rigidi o togliere loro autonomia.

Significa creare una base comune.

Ogni azienda dovrebbe sapere:

come si qualifica un’opportunità
quando un lead è davvero interessante
quali domande fare nel primo incontro
quando preparare una proposta
come gestire il follow-up
quali informazioni devono essere registrate
quali passaggi non possono essere saltati

Senza standard, ogni venditore interpreta il lavoro a modo suo.

Con standard chiari, l’azienda può formare meglio le persone, inserire nuovi commerciali più velocemente e migliorare progressivamente le performance.

La tecnologia serve solo se esiste un metodo

CRM, automazioni, strumenti digitali e software commerciali possono essere molto utili.

Ma non risolvono da soli un sistema commerciale debole.

Un CRM senza processo diventa spesso un archivio disordinato.

Un’automazione senza strategia produce attività poco rilevanti.

Un software senza KPI chiari non migliora le decisioni.

La tecnologia deve arrivare dopo la definizione del metodo.

Prima bisogna chiarire:

come funziona il processo commerciale
quali fasi compongono la pipeline
quali dati servono
quali KPI monitorare
quali responsabilità assegnare

Solo a quel punto la tecnologia diventa davvero utile.

Il vero obiettivo è rendere le vendite più prevedibili

Nel B2B non puoi controllare tutto.

Non puoi controllare il mercato.

Non puoi controllare ogni decisione del cliente.

Non puoi eliminare completamente l’incertezza.

Ma puoi costruire un sistema commerciale che ti permetta di ridurre la casualità.

Un sistema commerciale ben strutturato ti aiuta a capire:

da dove arrivano le opportunità migliori
quali attività generano più valore
quali passaggi bloccano le trattative
quali venditori seguono il processo
quali KPI stanno peggiorando
dove intervenire prima che il problema diventi evidente nei risultati

La prevedibilità commerciale non nasce dalla fortuna.

Nasce da struttura, metodo e controllo.

In definitiva...

Vendere nel B2B oggi non significa semplicemente usare meglio Internet, fare più marketing o adottare nuovi strumenti digitali.

Significa costruire un processo commerciale chiaro, misurabile e replicabile.

Le aziende che crescono in modo solido non sono quelle che fanno più attività.

Sono quelle che costruiscono un sistema.

Un sistema capace di trasformare marketing, vendite, pipeline, KPI e follow-up in un unico processo controllabile.

È questa la differenza tra vendere “a sensazione” e costruire un sistema commerciale prevedibile.

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Le 7 attività chiave per vendere al Primo Appuntamento

Mon, 07 Sep 2020 19:25:25 +0000

In questo articolo troverai le 7 attività chiave per conquistare il moderno cliente che si informa in Internet, da mettere in pratica già nel primo appuntamento

Parliamo del primo contatto con un potenziale cliente. Oggi questo evento così importante può essere fatto sia dal vivo che da remoto (conference call). Il mezzo non cambia l’obiettivo principale, quindi quanto segue è il processo da seguire.

La prima volta che “parli” con il potenziale cliente rappresenta un “Milestone”, tutto quello che seguirà è figlio di questo primo contatto. Per questo motivo deve essere gestito al meglio.

“Più vendite B2B in meno tempo”

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Facciamo una premessa importante: in questo primo incontro, determinerai se la tua soluzione e il potenziale cliente sono adatti l'uno per l'altro.

Ebbene si, devi immediatamente smettere di pensare che TU HAI BISOGNO DI CLIENTI.

Cambia da subito questa sudditanza psicologica che limita il tuo potenziale. Smetti di inseguire i clienti e ricorda che il nostro cervello funziona rispettando la regola “più lo desideri e più si allontana” oppure “più non mi vuole e più lo voglio”

Ecco le 7 linee guida per il “Primo appuntamento”

1- Fissa i Criteri

Definisci a tavolino e metti per iscritto chi vuoi che sia tuo Cliente (e fallo anche per chi NON vuoi sia tuo cliente). In sostanza disegna il tuo “Customer Avatar” o “Buyers Persona”.

2 - Fai i compiti per casa

Utilizza Internet per raccogliere più informazioni possibili sull’azienda e la persona che incontrerai. Ci sono diversi vantaggi nel farlo (che compensano il tempo dedicato a fare queste ricerche). Primo, potresti renderti conto che il potenziale cliente NON fa per te e il tuo prodotto/servizio; Secondo potresti trovare abbastanza risorse da capire come impostare l’incontro e come presentare in modo personalizzato le tue soluzioni.

Quindi

controlla se nel tuo CRM (se ne hai uno) esiste traccia di questo potenziale cliente;
Visita il suo sito Internet;
Cerca la persona in LinkedIn e vedi se ha dei collegamenti con la tue rete di contatti da cui potresti prendere preziose informazioni, leggi bene il suo profilo e studia la sua storia professionale.

3 - Inizia il Meeting con il piede giusto

Chi insegna di aprire il primo incontro con convenevoli riverenti e non collegati con il Business non ha colto il profondo cambiamento in atto. Le persone non hanno tempo da perdere e devono capire il prima possibile l’utilità del tempo dedicato. Inizia, perciò, l’incontro condividendo l’agenda dell’incontro e dai la possibilità di aggiungere materiale integrativo. Questo toglie l’ansia negoziale dell’incontro sin da subito. Es. “oggi ci incontriamo per capire se possiamo esserci utili a vicenda, le mie soluzioni in ambito “XYZ” possono aiutarvi a “XXXXX”. Normalmente questi incontri durano 40 minuti, ci sono problemi per lei? Vuole discutere di qualcos’altro durante l’incontro?" Ricorda di inserire durante l’incontro tutte le info importanti e pertinenti che hai raccolto durante i tuoi compiti per casa.

4 - Fai le domande giuste

Ascolta più di quanto parli, ma orienta il corso dell’incontro. Non ha nessun valore, ascoltare 40

minuti di discorsi autoreferenzali del tuo interlocutore. Quello che ti serve è capire le problematiche del cliente e avere suggerimenti su come presentare le tue soluzioni. Quindi devi fare le domande giuste. Di seguito un elenco minimo di base:

Di cosa ti occupi e quali sono i tuoi obiettivi nel tuo ruolo?
Qual è, attualmente, il problema che ti assilla di più in merito a (inserire un argomento collegato alla tua soluzione). La risposta deve aiutarti a capire come le tue soluzioni possano aiutare.
Cosa stai facendo attualmente per gestire questo problema?
Come mai fino ad ora non hai risolto il problema?
C'è qualcosa che ti impedisce di adottare nuove soluzioni?
Chi altro è coinvolto nel processo di decisione?
Esiste un Budget di spesa?
ecc

5 - Presentazione Magnetica

Dato che hai fatto le domande giuste, avrai ottenuto tutte le informazioni utili per presentare al meglio le tue soluzioni. Collega le informazioni raccolte con le caratteristiche delle tue soluzioni e fai emergere il perché dovrebbe lavorare con te. Le motivazioni devono essere molto forti perché devono spingerlo a rompere il suo Status Quo. Cambiare costa, e la ricompensadeve valere molto di più. La responsabilità di fargli capire cosa guadagnerà nel lavorare con te è solo nelle tue mani. Testimonianze e casi studio sono molto potenti in questo senso. Fagli vedere nitidamente il ROI dell’investimento.

6 - Pianifica l'agenda dei prossimi passi

Non salutare il cliente prima di aver definito il prossimo passo. Cosa sarà? La raccolta di ulteriori informazioni (magari di natura tecnica?), un nuovo meeting con un’altra persona coinvolta nel processo di decisione?, una dimostrazione della tua soluzione? ecc

7 - Sii utile, professionale e distinguiti dalla media

Quando hai terminato il meeting, invia una mail, un breve video, ecc di follow up. Riassumi cosa vi siete detti, la data e l’ora del prossimo meeting e gli argomenti che verranno affrontati.

Per concludere...

Come hai visto una delle attività chiave è quella di studiare il profilo LinkedIn. Questo social è sempre al centro della nuova attività commerciale, quindi è fondamentale diventare padroni di LinkedIn, il social network professionale più importante del mondo.

La raccolta di 4 webinar qui sotto potrebbe aiutarti molto

“Più vendite B2B in meno tempo”

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