Perché siamo arrivati qui?

Sostanzialmente per 2 fattori:

💥 A livello mondiale, per (quasi) qualsiasi prodotto ci sono più prodotti che clienti

💥 Internet ha reso possibile informarsi autonomamente su qualsiasi prodotto, senza spostarsi da casa

In una situazione di questo tipo, è il Cliente che sceglie il Fornitore e (udite, udite) la percezione della qualità del prodotto/servizio è pesantemente mediata dal Digital.

Infatti questo cliente evoluto, decide chi sarà il suo fornitore documentandosi in Rete, senza bisogno di sentire colleghi e incontrare i venditori.

Che tu sia un imprenditore, un libero professionista o un venditore, questo fatto è molto rilevante (e questo spiega perché i tuoi clienti non ricevono te e i tuoi venditori, per la classica demo o per approfondire la conoscenza del tuo prodotto/servizio).

Molti ancora non hanno compreso la portata di questo fenomeno (o forse ne vedono le conseguenze sul loro bilancio, ma non hanno capito che il problema è proprio questo).

La situazione attuale più frequente per le aziende che NON si sono evolute è questa: lavorano abbastanza bene con i clienti già acquisiti e fanno una fatica tremenda ad acquisirne di nuovi.

Perché?

Alcune statistiche ci possono chiarire le idee:

⚡ Il 69% dei Venditori ritengono che il Cliente abbia cambiato modo di comperare più velocemente di quanto non sia cambiato il processo di vendita la propria azienda.

Ma soprattutto:

⚡⚡ Il 57% della decisione è già stata fatta prima di chiamare in causa il «fornitore».

Questo significa che i potenziali clienti fanno la selezione dei fornitori in modo “silenzioso”.

Cosa intendo?

Una volta, i contratti, si facevano seguendo (più o meno) il seguente processo:

1.  Si partiva da una lista di nominativi

2.  Si recuperavano le informazioni di contatto (telefono e email)

3.  Si contattavano telefonicamente i potenziali clienti per ottenere un appuntamento

4.  Si incontrava un certo numero di potenziali clienti

5.  Qualcuno si dimostrava interessato e generava la richiesta di un’offerta

6.  Ogni x offerte, si riusciva a portare a casa l’ordine

Ebbene, oggi le fasi da 1 a 3 hanno perso buona parte della loro efficacia, e le fasi 4 e 5 il cliente le fa da solo.

Solo ad un certo punto (molto avanti nel suo percorso) il cliente si manifesta al fornitore e interpella quello che secondo lui è la Sua scelta.

L’aspetto positivo di questo nuovo modo di comperare è che il fornitore scelto secondo questo criterio, 9 su 10 ottiene l’ordine (senza, quindi, dover combattere sul prezzo e limare la marginalità).

L’aspetto negativo invece di questo modo di fare è che l’azienda e il venditore, per tutto il processo NON hanno il polso della situazione. Non “vedono” appuntamenti, non “vedono” nuove richieste di offerte e quindi si sentono persi.

Quindi, cosa si dovrebbe fare per trovare nuovi clienti, OGGI?

Quello che hanno già fatto molte (ma non troppe) aziende in tutto il mondo: investire in Marketing on-line e dare ai venditori le competenze giuste per conquistare questo “nuovo” cliente.

Mi sento di dire che, soprattutto, in Italia l’area marketing deve iniziare a fare “marketing” che non vuol dire ideare i biglietti da visita e cataloghi di presentazione, ma deve iniziare a lavorare (con tutte le dotazioni necessarie) per diventare il MOTORE dell’azienda, generando (online) le opportunità di vendita da passare ai venditori. E i venditori (categoria vecchia e seduta, soprattutto se agenti e rappresentanti a partita iva) devono formarsi e iniziare ad acquisire le competenze necessarie per competere e vincere in un mercato dominato da Internet.

In entrambi i casi un buon primo passo è quello di diventare padroni di LinkedIn, il social network professionale più importante del mondo.

Per questo motivo, molte pratiche di formazione alla vendita consolidate non funzionano come una volta e, in alcuni casi, possono persino essere dannose. Quindi, diamo un'occhiata a 9 cose che potresti aver  ricevuto come insegnamento oppure studiato per conto tuo e vediamo invece cosa dovresti fare. Ecco l’elenco degli insegnamenti che sono diventati obsoleti:

1.📌 "Vai dal cliente con le idee chiare su cosa dire, quindi digli che sei li per dirglielo e infine ripeti quanto hai detto"

Lo troverai in molti corsi di formazione sulle vendite e libri più venduti. Lo scopo è rafforzare i punti di forza del tuo prodotto. Tuttavia, è probabile che ormai, il cliente riconosca ciò che stai facendo. Questo risulta manipolativo oltre ad essere, scioccamente, ridondante. Una buona alternativa è quella di includere gli argomenti principali nell'agenda della riunione, spiegare ciò che si prevede di discutere all'inizio della riunione e, alla fine, chiedere loro se sono stati trattati esaustivamente tutti gli argomenti.

2.📌 "Le obiezioni sono pericolose e devono essere eliminate."

Fiumi di parole sono state spese per insegnare come neutralizzare le obiezioni. Tipicamente ai corsi di formazione vengono insegnate diverse tecniche per farlo…ma tutto questo è semplicemente sbagliato.

Le obiezioni sono BUONE e dovrebbero essere accolte. Sono la tua road map verso la vendita e ti aiutano a determinare quali informazioni sono necessarie ai tuoi clienti. Spesso, possono aiutarti ad abbreviare il ciclo di vendita, anziché allungarlo. Le chiusure e i trucchi per evitare obiezioni, spesso insegnati dai formatori, dai videocorsi e dai libri di vendita, dovrebbero essere evitate perché inefficaci.

Non dimenticarlo mai: la chiusura dovrebbe essere IL passaggio finale naturale e non forzato del processo di vendita. Se non è naturale e devi forzarlo, non ci sei ancora. Probabilmente hai fatto un errore molto prima, nel processo di vendita.

3.📌 "T, S, d, C (tenta sempre di chiudere)."

Ok, non vale per tutti i settori e per tutti i venditori, però il tentativo forzoso di tentare la chiusura a tutti i costi può infastidire e offendere così tanto i potenziali clienti da metterti alla porta, chiudere la videoconferenza o riattaccare il telefono. Piuttosto, dovresti essere abbastanza percettivo da riconoscere i segnali di acquisto che indicano che sono pronti ad andare avanti. Alcuni formatori delle vendite invece affermano che dovresti "chiedere un ordine ad ogni incontro, soprattutto alla fine della visita". L'idea qui è che potresti essere abbastanza fortunato da ottenere un sì. Ma è appropriato tentare di chiudere un ordine al primo incontro? Affrontalo caso per caso.

4.📌 "Cambia il tuo stile per renderlo simile o per imitare il potenziale cliente".

L’idea è reciprocare il comportamento di chi ti sta di fronte. Un’idea alquanto stupida se fatta in modo stereotipato. Sii aggressivo, se lui/lei è aggressivo. Parla velocemente se lui/lei parla velocemente, ecc.

Si pensa che questo possa aiutare ad entrare in empatia e così facilitare la vendita…ma è solo stupido ed improduttivo. È l’antitesi della Vendita professionale. Sei quello che sei, ma soprattutto devi avere un Metodo di Vendita, e se credi che essere un venditore significhi diventare un camaleonte, gli acquirenti ti useranno finché gli va bene e poi passeranno al fornitore successivo.

5.📌 "Palla lunga e pedalare" (frase comprensibile solo a chi ha giocato a calcio al patronato 😊).

Siediti davanti al tuo cliente e comincia a parlare di quanto magnifico sia il tuo prodotto/servizio, di quanto sia utile, di quali meravigliose caratteristiche dispone e di quanto siano contenti i tuoi clienti.

L'idea qui è che, fornendo queste informazioni, i clienti saranno così sopraffatti da decidere di acquistare sul posto. Suona bene, vero? Potrebbe aver funzionato vendendo fotocopiatrici negli anni '60 e '70, ma ora non funziona più. Manca la parte più essenziale del processo di vendita: l'ascolto. Il ciclo di vendita dovrebbe essere tutto su incentrato su di loro, non su di te e sul tuo prodotto/servizio. I clienti non comprano MAI le funzionalità, acquistano una soluzione al loro problema, l'opportunità di migliorare il loro processo attuale o la possibilità di aumentare le entrate. Quindi, non limitarti a mettere sul tavolo tutte le funzionalità, personalizza la tua offerta in base a ciò di cui hanno bisogno o a ciò che li aiuterà di più.

6.📌 "Fai pressione sul Cliente per ottenere l’ordine."

Sembra sensato (a me non lo è mai stato) che fare pressione sia un buon modo per convincere un cliente indeciso o disinteressato. Ma, in realtà questa strategia può ritorcersi contro ed essere molto dannosa.

Vendere non significa logorare la resistenza dell'acquirente, se mai lo fosse stato. Questo potrebbe funzionare in alcuni settori, ma certamente non funziona nell’ambito del moderno B2B. I venditori professionali devono possedere eccezionali capacità di persuasione, ma devono anche essere in grado di far cambiare idea ad un cliente, da negativa a positiva, presentando informazioni pertinenti, senza esercitare pressione.

7.📌 "Le telefonate a Freddo non funzionano più”

Da tempo si dice che le telefonate a freddo non funzionano più. Vero? Falso? Mentre devo ancora incontrare un venditore che si diverte a chiamare potenziali clienti da un elenco, ci sono due ragioni per cui le chiamate a freddo possono essere ancora necessarie:

• La maggior parte delle aziende non genera abbastanza contatti di qualità per la loro forza vendita;
• Molti venditori non hanno abbastanza trattative aperete, per raggiungere i loro obiettivi di vendita.

Se vuoi avere successo, devi riuscire a colmare il divario tra il numero di trattative attive e quelle che ti servono per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Un Sistema professionale di vendita Moderno deve essere Multichannel, quindi deve consistere in e-mail, utilizzo dei social network e chiamate a freddo.

8.📌 "Fai tutto il necessario per presentare per ultimo la tua Proposta, quando il cliente sta valutando una rosa di candidati"

Molti formatori di vendita sostengono che essere l’ultimo a presentare l’offerta ti dia un vantaggio. L'idea è che il potenziale cliente ricorderà meglio ciò che è stato presentato per ultimo, al momento della decisione. Questa strategia, se decontestualizzata, sembra sensata. Ma manca di un punto fondamentale… Ti capiterà di essere l’ultimo o il primo delle possibili scelte del tuo Cliente se NON avrai cambiato modo di Vendere. Oggi i clienti si formano le idee consultando la Rete, prima ancora di incontrare i Venditori, quindi la tua VERA battaglia, inizia MOLTO prima di sederti di fronte al tuo interlocutore….e se giochi bene le tue carte probabilmente al tavolo delle trattative sarai L’UNICO 😉.

P.S. anche perché le statistiche dicono che il cliente, nel 64% dei casi, sceglie chi ha saputo risolvergli il problema per primo.

9.📌 I Corsi di vendita hanno DAVVERO qualcosa da offrire?

Il panorama formativo italiano, in tema di vendita, è un po' triste. Molte delle cose citate sopra sono vive e vegete. Non sto dicendo che, al giorno d’oggi, non si debbano fare corsi di formazione sulle vendite. Al contrario, sono un vero promotore della formazione continua. Tuttavia, sto evidenziando che sul mercato ci sono ancora molte vecchie pratiche che sono ormai obsolete e dovrebbero essere dismesse una volta per tutte.