Quando le vendite crescono, è naturale cercare una spiegazione.

Quando diminuiscono, facciamo la stessa cosa.

Il problema è che molto spesso la spiegazione che troviamo non è necessariamente quella corretta.

La mente umana è costruita per trovare collegamenti tra eventi.

Abbiamo bisogno di dare un senso a ciò che accade.

Per questo motivo tendiamo a costruire rapidamente relazioni di causa-effetto anche quando la realtà è molto più complessa.

Il rischio delle spiegazioni semplici

In azienda succede continuamente.

Le vendite aumentano.

Qualcuno conclude:

• "La nuova campagna marketing ha funzionato."
• "Il nuovo venditore sta facendo la differenza."
• "Il mercato si è ripreso."

Le vendite diminuiscono.

E immediatamente emergono nuove spiegazioni:

• "I clienti non comprano più."
• "La concorrenza è troppo aggressiva."
• "Il mercato è cambiato."

Molte volte queste spiegazioni sono corrette.

Molte altre volte sono semplicemente interpretazioni.

I sistemi complessi non funzionano come un interruttore

Nei sistemi semplici è facile individuare la causa di un risultato.

Premi un interruttore.

La luce si accende.

L'effetto è immediato e facilmente osservabile.

Le aziende non funzionano così.

Un'organizzazione commerciale è un sistema complesso.

Le sue performance dipendono contemporaneamente da:

• qualità delle opportunità
• processo di vendita
• competenze commerciali
• marketing
• posizionamento
• economia di settore
• comportamento dei clienti
• attività della concorrenza

Tutti questi elementi interagiscono tra loro.

Per questo motivo è spesso difficile individuare una singola causa.

Il problema dell'opacità causale

Uno degli errori più frequenti consiste nel confondere ciò che vediamo con ciò che ha realmente generato il risultato.

Immagina che una pipeline commerciale migliori.

È merito del nuovo CRM?

Del nuovo venditore?

Di una campagna marketing?

Di un cambiamento nel mercato?

Oppure di una combinazione di tutti questi fattori?

La risposta corretta spesso è:

non lo sappiamo con certezza.

E proprio per questo servono dati.

Perché i KPI sono indispensabili

I KPI commerciali esistono per ridurre questa incertezza.

Non eliminano la complessità.

Ma aiutano a comprendere meglio ciò che sta accadendo.

Per esempio permettono di capire:

• dove si interrompono le trattative
• quali attività producono risultati
• quali fasi della pipeline generano dispersione
• quali clienti convertono più facilmente
• quali cambiamenti stanno producendo effetti reali

Senza KPI, le decisioni vengono prese sulla base delle percezioni.

Con i KPI, le decisioni si basano su evidenze più solide.

Il pericolo delle convinzioni aziendali

Ogni azienda sviluppa nel tempo una serie di convinzioni.

Alcune sono corrette.

Altre no.

Il problema nasce quando queste convinzioni non vengono mai messe alla prova.

Frasi come:

• "I clienti guardano solo il prezzo."
• "Il problema è sempre il marketing."
• "I nostri venditori lavorano bene."

possono sembrare vere.

Ma senza dati restano semplici ipotesi.

Le aziende migliori non cercano conferme.

Cercano verifiche.

Cosa insegna Strategic Sales System

Uno dei principi fondamentali di Strategic Sales System è che le decisioni commerciali devono essere supportate da informazioni affidabili.

Per questo il metodo si basa su:

• KPI commerciali
• pipeline strutturate
• processi condivisi
• monitoraggio continuo

L'obiettivo non è eliminare l'intuizione.

L'obiettivo è evitare che l'intuizione sostituisca l'analisi.

In definitiva

Nel mondo delle vendite le relazioni causa-effetto raramente sono semplici come sembrano.

Molti risultati nascono dall'interazione di fattori diversi.

Per questo motivo le aziende che vogliono migliorare il controllo commerciale devono imparare a osservare i dati con maggiore attenzione.

Perché comprendere cosa è accaduto è importante.

Ma comprendere perché è accaduto è ciò che permette di migliorare davvero.

Vuoi capire quali sono le vere cause che influenzano le performance del tuo sistema commerciale?

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Analizzeremo insieme KPI, pipeline e processi commerciali per individuare le aree che stanno limitando controllo, crescita e prevedibilità delle vendite.

Una delle convinzioni più pericolose nel mondo delle vendite è pensare che un risultato positivo sia automaticamente la prova che il sistema sta funzionando.

Molti imprenditori osservano un aumento delle vendite e concludono che le attività commerciali stiano producendo risultati.

Molti responsabili commerciali vedono crescere il numero di opportunità e pensano che la pipeline sia sana.

Molti venditori chiudono alcune trattative e attribuiscono il merito al proprio metodo.

Ma siamo sicuri che sia davvero così?

Il problema delle conclusioni affrettate

Immaginiamo un consulente che affermi di possedere una soluzione straordinaria.

Su 18 aziende che hanno seguito le sue indicazioni:

• 12 hanno ottenuto risultati
• 6 non hanno ottenuto risultati

A prima vista sembrerebbe un ottimo risultato.

Molte persone concluderebbero che il metodo funziona.

E probabilmente la reputazione del consulente crescerebbe rapidamente.

Ma c'è un problema.

Stiamo osservando soltanto una parte dei dati.

I dati che non vediamo

Per capire se una strategia commerciale funziona davvero non basta analizzare chi ha ottenuto risultati.

Bisogna analizzare anche chi non li ha ottenuti.

E soprattutto bisogna chiedersi:

cosa sarebbe successo senza quell'intervento?

Questa domanda è molto più importante di quanto sembri.

Perché spesso le aziende valutano il successo osservando soltanto ciò che conferma le proprie convinzioni.

Ignorano invece tutte le informazioni che potrebbero mettere in discussione le conclusioni raggiunte.

L'errore che si ripete nelle vendite

Questo fenomeno è estremamente comune nel mondo commerciale.

Ad esempio:

• un'azienda investe in una nuova campagna e le vendite crescono
• viene introdotto un nuovo CRM e il fatturato aumenta
• viene assunto un nuovo venditore e alcuni clienti vengono acquisiti

A quel punto si tende a stabilire un collegamento diretto tra azione e risultato.

Ma il rapporto di causa-effetto è davvero così evidente?

Non sempre.

Le vendite sono influenzate da molte variabili:

• mercato
• concorrenza
• stagionalità
• qualità delle opportunità
• andamento economico
• comportamenti dei clienti

Per questo motivo è pericoloso attribuire automaticamente il merito o la colpa a un singolo fattore.

Perché i KPI sono fondamentali

La funzione dei KPI commerciali non è produrre report.

La loro funzione è aiutare l'azienda a capire cosa sta accadendo realmente.

Un buon sistema commerciale dovrebbe permettere di rispondere a domande come:

• Quale attività genera più opportunità?
• Quale fase della pipeline crea più dispersione?
• Dove perdiamo più trattative?
• Quali clienti hanno maggiore probabilità di conversione?
• Quali azioni stanno producendo un miglioramento reale?

Senza queste informazioni il rischio è prendere decisioni basate sulle impressioni.

Il pericolo della conferma

La psicologia cognitiva studia da molti anni una tendenza molto comune.

Quando crediamo che qualcosa sia vero, tendiamo a cercare prove che confermino la nostra convinzione.

Molto più raramente cerchiamo prove che possano smentirla.

Questo meccanismo può essere pericoloso anche nelle aziende.

Quando un imprenditore è convinto che una strategia stia funzionando, rischia di interpretare ogni dato come una conferma.

Quando un responsabile commerciale è convinto che un problema dipenda dal mercato, potrebbe ignorare segnali che indicano criticità interne al processo di vendita.

Il valore di un sistema commerciale

Le aziende più efficaci non sono quelle che prendono decisioni più velocemente.

Sono quelle che prendono decisioni sulla base di informazioni più affidabili.

Per questo motivo un sistema commerciale dovrebbe essere progettato per:

• raccogliere dati significativi
• monitorare KPI rilevanti
• evidenziare anomalie
• verificare le ipotesi
• supportare decisioni basate sui fatti

Solo così è possibile migliorare in modo continuo.

In definitiva

Uno dei rischi più grandi nelle vendite è confondere una coincidenza con una causa.

Le conclusioni più intuitive non sono sempre quelle corrette.

Per questo motivo le aziende che vogliono rendere le vendite più prevedibili devono imparare a osservare i dati in modo più rigoroso.

Perché un sistema commerciale efficace non si basa sulle convinzioni.

Si basa sulla capacità di distinguere ciò che sembra funzionare da ciò che funziona davvero.

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