7 Abilità di vendita in una società Liquida - Luigi Negretto

Le 7 abilità di vendita indispensabili in una società LIQUIDA

Cambiare settore, mandante e clienti NON è più cosi “strano”. Quali abilità devi coltivare per “cadere sempre in piedi”

A volte, nella vita del venditore si sente l’esigenza di cambiare. Azienda,
settore, clienti, ecc. A me è capitato nel 2006, ero stanco del settore in cui
lavoravo e volevo nuovi stimoli.

Il passaggio è molto impegnativo, c’è una nuova lingua da imparare, nuovi
processi da padroneggiare, nuovi strumenti con cui familiarizzare e molto altro
ancora.

Sebbene esistano SEMPRE le peculiarità di “settore” e di “ruolo”, ci sono
delle competenze che ogni venditore ha bisogno per avere successo.

Quindi, quali sono queste abilità?

Sono 7, “le sette sorelle” 😊 che ti aiuteranno a distinguerti. Se
riesci davvero a padroneggiare queste abilità, avrai sempre successo nelle
vendite, garantito.

Sono un venditore da più di 25 anni e in tutto questo tempo ho ricoperto
TUTTI i ruoli (venditore porta a porta, agente di commercio, Key Account
Manager, Area Manager, Direttore Vendite, Direttore Commerciale e Imprenditore).

Ogni ruolo ha avuto sfide uniche e ha richiesto abilità uniche per avere
successo. Ma alla fine, “la Vendita è Vendita”, e alcune cose non cambiano
indipendentemente dal tuo ruolo. Ecco di cosa tratta questo elenco.

Le possiamo vedere come “I FONDAMENTALI DELLA VENDITA”. Migliorando queste
abilità ti assicuri un successo imperituro.

Per il fine di questo articolo NON porrò l’accento sulle capacità di
vendita HARD, ovvero preparazione e studio del cliente prima dell’incontro, ecc,
ma mi limiterò a trattare le cosiddette SOFT SKILLS.

1. Comunicazione

Non ci sono competenze più importanti nelle vendite della capacità di
comunicare in modo efficace e chiaro i tuoi pensieri. Ma c’è di più nella
comunicazione che essere bravi a parlare. Senza il giusto approccio, potresti venir
scambiato per “uno dalla buona parlantina”. Per coinvolgere potenziali clienti
e concludere affari nelle vendite, hai bisogno di una varietà di abilità
comunicative:

·        
Comunicazione
verbale: questo è ciò che dici, come lo dici e come interagisci con il tuo
pubblico quando parli.

·        
Comunicazione
non verbale: la comunicazione non verbale copre tutto, dalle espressioni
facciali e dal contatto visivo ai movimenti delle mani. La comunicazione non
verbale è altrettanto importante (se non di più) di quello che dici.

·        
Ascolto:
i migliori venditori comprendono che ascoltare e digerire le informazioni è
fondamentale per il loro successo.

Se hai già sviluppato queste abilità comunicative, buon per te.  In caso contrario, questa è la prima abilità
su cui dovresti lavorare per migliorare.

 

2. Negoziazione

Non ci sono mezzi termini. Se hai intenzione di “portare a casa nuovi clienti”
e non perdere quelli acquisiti, devi sapere come negoziare. Ogni venditore
adotta un approccio diverso alle negoziazioni, ma tutti condividono lo stesso
obiettivo: concludere l’affare.

La grande differenza sta in quelli che lo fanno “improvvisando” e quelli
che lo fanno “da professionisti”. Quante modalità di negoziazione conosci?
Quante tattiche conosci? Hai sviluppato con metodo la giusta mentalità da avere
durante le negoziazioni, oppure ti fai travolgere dalle emozioni?

Questa non è un’abilità che sviluppi dal giorno alla notte, ma ci devi lavorare
per migliorare.

3. Organizzazione

La capacità di organizzarsi è qualcosa che quasi tutte le aziende stanno
cercando. E questo è particolarmente vero nelle vendite.

Le vendite consistono nel cercare di destreggiarsi e completare una
quantità impossibile di attività e riunioni durante il giorno. La gestione del
tempo, ma soprattutto di se stessi, è vitale. Ogni giorno hai chiamate a freddo
da effettuare, follow-up da inviare, rapporti da creare e condividere
internamente, un CRM da tenere aggiornato e un team con cui devi comunicare (e
questo è solo l’inizio).

Se non sei organizzato, farai fatica ad avere successo nelle vendite. Oggi
le Aziende richiedono che i loro venditori siano in grado di utilizzare i principali
software e applicazioni. In ogni caso, i mezzi e la tecnologia sono solo una
parte del lavoro.

Hai creato delle routine quotidiane che ti consentono di gestire al meglio
gli impegni? Hai un Metodo per fare tutto quello che serve durante il giorno? Arrivi
a fine giornata che senti di NON aver fatto quasi nulla?

L’organizzazione di sé e del tempo NON è un’attività  ne banale ne facile.

 

4. Capacità di lavorare in gruppo

La vendita è sempre stata legata al concetto del “lupo solitario”. Il venditore
(soprattutto quando NON è un dipendente dell’azienda) si sente sempre un po’ escluso.
Ha lavorato da solo e da solo pensa, quando deve affrontare i problemi, le
sfide e i clienti.

Ma se pensi di poter raggiungere gli obiettivi e le sfide senza aiuto,
ripensaci.

Le vendite sono un gioco di squadra e ogni persona è un pezzo fondamentale
dell’equazione.

Ad esempio, se sei un nuovo rappresentante per lo sviluppo delle vendite,
ti conviene imparare, prima possibile, tutto quello che devi sapere dal tuo
diretto responsabile. Poi ci sono i colleghi che ti possono aiutare a velocizzare
il tuo inserimento nelle dinamiche del tuo nuovo incarico. Le conoscenza che possono
condividere sono PREZIOSISSIME.

Circa il 75% dei datori di lavoro considera il lavoro di squadra e la
collaborazione “molto importanti”.

Non importa se sei un nuovo professionista delle vendite o se sei un “vecchio
lupo di mare”, il lavoro di squadra è fondamentale per il tuo successo nelle
vendite.

 

5. Risoluzione dei problemi 

La differenza tra venditori mediocri e venditori super sta nel come riescono
a gestire e risolvere i problemi. Dopo il primo periodo in cui lotti per
trovare nuovi clienti (e dove sono richieste certe competenze) ti ritroverai a dover
gestire i clienti esistenti. Tipicamente i problemi con i clienti esistenti
sono diversi da quelli che riscontri con i nuovi clienti.

Contestazioni, errori, mancati pagamenti, incomprensioni con il servizio
clienti, errori nell’acquisizione degli ordini, nelle spedizioni e nei
materiali ordinati, sono solo un piccolo ventaglio di possibilità.

Hai sviluppato la capacità di trasformare il problema in opportunità? Sai come
agire di fronte ad un cliente alterato che ti minaccia di non comprare più da
te?

Se non lo hai ancora fatto, dovresti iniziare a pensarci seriamente.

Se puoi fidarti di te stesso come risolutore di problemi, avrai molto più
successo di tanti altri tuoi colleghi.

 

6. Capacità di pensare e rispondere “su due piedi”

Alcune carriere ti consentono tutto il tempo necessario, entro limiti
ragionevoli, per prendere decisioni chiave. Ma questo non è in genere il caso
di un professionista delle vendite.

La capacità di pensare VELOCEMENTE è un’abilità indispensabile. Se un
potenziale cliente pone una domanda difficile, è necessario fornire una
risposta tempestiva e accurata. Se un potenziale cliente mette in discussione
il prezzo, devi disporre di un ventaglio di risposte pronte e convincenti. Se
stai per perdere una trattativa a causa di un concorrente, devi conoscere la
cosa perfetta da dire per riconquistarli.

Hai solo una frazione di secondo per prendere una decisione importante. Se
sbagli, la tua trattativa è persa.

Pensare bene e velocemente è più facile a dirsi che a farsi. I riflettori
sono puntati su di te e la tua risposta determinerà ciò che verrà dopo. Questa
è una delle più importanti competenze di vendita. E sfortunatamente, o ce
l’hai, oppure no. Alcune persone lavorano bene sotto pressione e altre
appassiscono come una pianta in una calda giornata estiva.

Se non hai questa capacità innata, la puoi migliorare con la preparazione. Dedica
tutto il tempo necessario a preparare TUTTE 
le visite che fai ai tuoi clienti e vedrai migliorare velocemente questa
abilità.

7. Costruire le relazioni

I venditori sono costruttori di relazioni professionali. Sanno cosa serve
per connettersi con i potenziali clienti, infondere fiducia e dare loro un
motivo per effettuare un acquisto.

E questo è lo scopo della costruzione di relazioni.

Quando ti prendi veramente cura dei tuoi potenziali clienti, li fai sentire
bene loro ti ripagano con la moneta più preziosa nelle relazioni umane: LA
FIDUCIA.

La fiducia ha bisogno di tempo e di cura. Molte sono le cose che puoi fare
per creare e aumentare la fiducia delle persone in generale, e il compito è
spesso arduo.

Se posso darti un consiglio su come cominciare, è questo: il primo
semplicissimo atteggiamento che devi incarnare da oggi in avanti è questo “prometti
e mantieni le promesse”

Questo semplice comportamento ti darà dei risultati ENORMI.

Pensa ai tuoi ruoli passati e al modo in cui hai costruito relazioni con
gli altri.

Al tuo successo.

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